【电子杂志】大師輕鬆讀519：銷售之神基特瑪 21.5 銷售鐵則


	別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則銷售之神基特瑪大學沒畢業，卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40 年的銷售歷練，他深刻體悟推動銷售就像駕船一般，只要順著風勢，便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。原文書特色 ★ Goodreads、Barnes & Noble 書店好評推薦 ★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書本期目錄主題看板別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則第 1 部 21.5 銷售鐵則第 2 部採取正確行動延伸閱讀源自人性的頂尖銷售術主題看板別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則銷售之神基特瑪大學沒畢業，卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40 年的銷售歷練，他深刻體悟推動銷售就像駕船一般，只要順著風勢，便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。傑佛瑞．基特瑪經營過 3 家公司，生產與銷售均成績裴然。他的顧問工作遍及全美與海外各地，並曾於年度會議中，對 3000 名聽眾發表演說。1988 年，基特瑪成立一家顧問諮詢公司，提供廣泛的業務訓練、行銷顧問，在全美各地提供企業發展服務。 1992 年，基特瑪首次發表「SalesMoves」專欄便一鳴驚人，並在多家報紙上連載披露，包括亞特蘭大、丹佛、達拉斯、匹茲堡等大都會區報紙，據此集結而成的暢銷著作《銷售聖經》還被列入卡內基進階銷售課程必讀書籍，成為業務人員必練的葵花寶典。回顧 40 年的銷售生涯，基特瑪發現： ■ 他在第 1 個 10 年，學到了銷售的原則。 ■ 在第 2 個 10 年，增加對銷售的熱愛，也更信賴自己的產品。 ■ 在第 3 個 10 年，他開始迫切想要將自己知道的一切透過書寫和演說傳達給他人，讓其他人也能將他的技巧和成就，轉為他們自己的技巧和成就，進而創造財富。 ■ 現在，在第 4 個 10 年之後，他終於明白銷售和大自然一樣存在牢不可破的法則，而且決心不藏私，一次將他淬鍊得來的21.5 銷售鐵則大公開。如同孔子說的「六十而耳順；七十而從心所欲，不踰矩。」來到這個年紀的基特瑪雖然仍舊活力無限、創意十足，卻也更用心領悟世界的真相。他剴切叮嚀，你可以打破遊戲規則，卻不能撼動根本法則。太多業務人員遭遇的困境，純粹因為明知故犯。如果連基特瑪都打破不了這些鐵則，那麼你還是要逆勢而為嗎？第 1 部21.5 銷售鐵則就像自然界一樣，銷售世界也有 21.5 條通用鐵則，適用所有場合和情境。就是這些鐵則決定你能否勝出或庸庸碌碌無所作為。鐵則 1 不要做陌生電訪，做些事吸引有興趣的買家如果你持續為市場注入足夠價值，想購買的人就會主動打電話給你。聰明的方法是把買家拉向你。如果潛在客戶主動聯絡你，你因此成交及建立關係的勝算是 95%。但如果你對陌生人進行電話銷售，則有 95%的機率他們會說「不」。了解這點之後，你應該盡一切所能讓人們主動打電話給你。鐵則 2 總是保持「YES!」的態度，並傳達給客戶無論做什麼事，都要堅定不移、貫徹始終地保持「YES!」的態度。駕馭這種態度產生的力量，完成卓越的工作。你的態度──無論積極或消極──都將支撐你所做的每件事，以及你最後完成的每項工作。凡事都要積極思考，以「YES!」的態度面對。鐵則 3 明白你必須先相信才能成功你的信念系統是促成更多銷售、賺更多錢的祕訣。你必須相信，客戶買了你的東西後會變得更好。為了促成更多銷售，你要提高對你的產品、你的公司和你自己的信心。更重要的是，你要相信客戶在買了你的產品後會變得更好。鐵則 4 學習如何在工作中運用幽默感──它真的很有用幽默是一門科學，未必是一種天賦。你可以研究它、學習它、練習它、利用它。適當地運用幽默感可以大大促進銷售。道理簡單且不容否認的是，如果你能逗潛在客戶發笑，你就增加了客戶對銷售產品說「好！」的機會。在銷售場合，歡笑的威力可以發揮很高的生產力。鐵則 5 隨時打造你的品牌才能創造未來契機打造品牌的最佳時機是在你工作的時候，因此當你丟掉飯碗或想要轉換跑道時，就能站在較佳的位置。今天，未來的雇主會利用 Google 搜尋你、關注你的推特帳號、看看你在 LindkedIn 有多少人脈，然後檢查你的部落格、你的個人網站和你的 YouTube 頻道。你必須隨時打造你的品牌，好讓你將來有更寬廣的機會。鐵則 6 贏得卓越名聲並當作資產守護品牌是你自己說的，名聲則是別人對你的評價。你要贏得卓越名聲，不要做任何有損名聲的事。理想上，你想成為家喻戶曉能為客戶帶來生意的人。但不可否認的，生意不可能每次都談成，不過如果你可以找到方法為客戶提供準客戶、推介和建立人脈的機會，他們也會投桃報李。鐵則 7 和藹地展現自我肯定與堅持──便會獲得人們尊重態度堅定介於消極被動和令人不快的中間地帶，可說是一種策略和風格。如果你有可靠的成功紀錄，而且能為你傳達的價值提供無可辯駁的證據，那麼和藹地展現自我肯定就是一種自信的象徵。鐵則 8 無論在個人或工作上都展現你的卓越如果你針對你所做的每件事──尤其在工作執行上──設定卓越的標準，你的客戶會表示敬佩。你要成為備受信賴的顧問。從實務面來看，任何領域的卓越表現都結合了你過去達成的成就、你現在做對的事情，以及你將來因應的方法。為了促成更多銷售，你必須設定可長可久的卓越標準。鐵則 9 先給價值，再求銷售影響潛在客戶最好且最可靠的方法就是先提供價值。提供有價值的東西，是讓你從競爭對手的銷售話術中脫穎而出的最佳方法。如果你能弄清楚潛在客戶想要達成的目標，並協助他們完成，他們未來便有可能向你購買。配合他們對於價值的定義調整自己的做法，提供他們實實在在的購買理由。鐵則 10 對話時總是從客戶角度，而不是「我們這麼做」讓人驚訝的是，有太多行銷訴求是圍繞著「我們這麼做」為基礎。客戶根本不感興趣，他們想要的是關於他們如何勝出的訊息。如果你能發現潛在客戶的真正需求，然後讓他們知道你的產品或服務會帶來期望的成果，你達成銷售的機會就會提高許多。鐵則 11 銷售時一定要先提問再陳述問題是所有銷售的核心。如果你提出引發潛在顧客情緒反應的驚人問題，你會更成功。藉由提出適當的感性問題，你幾乎是讓客戶自己說服自己掏錢購買。人們不要購買你的產品或服務本身，他們想要達成的是某種結果。購買之後發生的事情，遠比購買程序本身更重要。鐵則 12 為所有客戶提供難忘的服務如果你提供所有客戶難忘的服務，他們將來就會為你送上更多生意。絕佳服務總是能帶來更多銷售。你能為自己的未來，做出的最聰明投資之一，就是提供既有客戶絕佳服務。通常先有服務才有銷售──如果你對待客戶非常好，他們就會介紹親朋好友來跟你做生意，藉此回報你。鐵則 13 對客戶忠誠，客戶也會對你忠誠你可以把錢花在行銷活動，或是用在既有客戶身上，讓他們拍案叫絕，然後幫你找新客戶上門。忠誠很有用！忠誠客戶總是比新客人更能帶來獲利，而且更容易推銷。盡你一切所能，讓過去曾經和你做生意的人再度上門光顧。這是讓業務蒸蒸日上的最佳方法。鐵則 14 贏得客戶信賴，就是為將來贏得保障你不能要求人們信賴你──你必須靠你的作為贏取信賴。長時間採取一致性的行動，人們就會相信你會對他們做出正確的事情。如果你過去曾經累積高品質的行動、提供殷實建議，以及不管發生什麼事總是說真話的可靠紀錄，那麼你就能合理預期，你在所有往來客戶中具有相當不錯的信賴度。鐵則 15 利用客戶的聲音做推銷你必須在推銷素材中加入客戶的聲音。如果你這麼做，你可以理直氣壯地主張，你提供的是有價值的東西。善用既有客戶的聲音吸引和推銷新客戶，是非常聰明的做生意方法。他們可以支持你的主張，提供你無法提供的證據。鐵則 16 一定要搞清楚客戶不購買的原因每當有人說他們要「想一想」才能做決定時，務必找出其中原因。然後努力避免將來因為相同理由被提出拒絕。一旦你了解客戶購買的動機及遲疑的理由，你就掌握未來得以加速銷售週期的關鍵。鐵則 17 釐清你的意圖，以及這些意圖如何驅動成果每個人都在談論目標，但你的意圖才是達成目標背後的真實驅動力。仔細檢視你的意圖，確認它們會帶來決心。如果你熱愛你努力從事的工作，而且這份工作跟你真正熱愛的事物相符，旁人自然也會有同樣的感受。你的熱情將轉移到跟你做生意的對象，然後達成銷售。鐵則 18 務必讓他人覺得你與眾不同如果客戶不認為你與眾不同，他們就不會購買。你必須採取行動讓自己在競爭中脫穎而出。「為什麼我應該向你購買？」是每位潛在客戶都會問的問題，不管是口頭表達或心中默想。你最好做好不斷回答這個問題的準備，否則就只能面臨流失大量銷售的窘境。鐵則 19 努力熟練並做出生動有力的簡報很多業務人員的簡報技巧很糟糕。不要得過且過。學習如何將你的簡報轉變成活潑生動、令人難忘的演出。當簡報的對象開始頻繁露出笑容、開始提出重要問題，而且開始打電話找人來聽你的簡報時，你就知道你做對了某些事。鐵則 20 靈活運用社群媒體加強參與你必須加入企業社群媒體。這是創造全球參與的方法──如果你沒有出現在那兒，就是走向毀滅。今天，企業社群媒體可以建立長久關係，而且比過去存在的任何網絡更豐富、更美好。鐵則 21 贏得客戶向其他人推介你的權利贏得銷售未必一定要成交，客戶推介也是如此。藉由客戶認知的價值及認知的差異來贏得推介的權利。贏得推介的絕佳方法就是先為你的客戶提供推介。他們自然就會想要尋找報答的方式。鐵則 21.5 熱愛你的銷售工作，不然就離開──不要要做不做如果你沒有更想做的事，銷售是很棒的工作。每天激勵自己，在你的工作和職涯成為佼佼者。當你稍微深入探究，你會發現職業生涯熄火的現象通常是自己造成的。如果你想留在這裡，務必再次獻身追求個人卓越的表現。第 2 部採取正確行動只有採取正確行動，所有銷售鐵則才能奏效。而且你必須付出必要的時間、精力和努力，才能掌握它們。讀完每條鐵則後，務必立即採取正確行動。讀到然後做到就能精通。只有採取正確行動，所有銷售鐵則才能奏效。簡言之，每天早上起床，抱持著「是的！今天我要達成目標。」的態度。然後開始工作，讓你的夢想和願景成真。



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