【电子杂志】大師輕鬆讀567：自轉式行銷


	用 5 個工作天打造客源不斷的銷售系統任何公司的成功都取決於持續不斷流入新的潛在顧客。不幸的是有太多企業完全依賴自己的現有客戶和推薦，做為他們取得新業務的主要方法。雖然一開始好像有效，但卻時好時壞。你是否希望有一天可以停止漫無目的追求客戶，讓他們主動找上門來呢？原文書特色 ★ 行銷大師 Jeffrey Hayzlett 好評推薦 ★《這麼問，客戶真難拒絕你！》作者 Thomas A. Freese 等名人推薦別再賣東西給陌生人任何公司的成功都取決於持續不斷流入新的潛在顧客。不幸的是有太多企業完全依賴自己的現有客戶和推薦，做為他們取得新業務的主要方法。雖然一開始好像有效，但卻時好時壞。你是否希望有一天可以停止漫無目的追求客戶，讓他們主動找上門來呢？我們總以為行銷很難。你得花好幾個月做客戶分析、好幾個禮拜腦力激盪，而且經年累月持續下去。也就是說想要做好行銷，你得聰明、堅毅又多金。但本書作者卻不以為然，他認為只要一周 5 個工作天，就可以讓一個中小企業大幅改善原有的行銷系統。這套系統只需要 5 個步驟，設置好了便可以自行運轉，為你帶來源源不絕的顧客。如果你還在做陌生電訪，或許只要投入大量時間、人力打電話，還是有一些收獲。然而問題在於這麼做，不只會遭遇大量拒絕，而且你也無法過濾顧客的種類。當然，如果你完全沒有客戶，有總比沒有好。但是到最後你終究會發現質與量必須兼具。成功的行銷就是先培養關係，然後再賣東西本書作者馬克．沙特菲爾德和大部分創業者走過同樣的歷程。在他創業之初，原本以為靠著自己在百事可樂和卡夫食品的工作資歷，可以大有所為。但實際上根本不是如此，他認識的人實在沒幾個。因此他也和多數人一樣，參加了一些團體、商務會議想結識一些人脈。然而，他又發現自己不是很容易和人打成一片，所以還是只和少數認識的人交往。在一籌莫展之際，他接觸到直效行銷教父丹．甘迺迪（Dan Kennedy）的直效行銷概念，也就是先提供免費的東西給對方，然後接續提供訊息給他們建立信任，再把他們轉換成付費客戶。這是一種可以立即追蹤成果的行銷方式，因此不會浪費可貴的行銷經費。雖然一開始，馬克也很擔心他的客戶無法接受這種方式，但是他確實喜歡這種使用免費資訊，讓潛在顧客「舉手」的做法。而且他發現這麼做沒有任何損失，因此決心針對他的利基市場，也就是各行業的諮詢顧問，以及其他提供珍貴建議和服務的人進行這種方式。結果不僅成功了。而且非常有效。第 2 年營收就從 4 萬 5000 美元成長到 9 萬 7000 美元，而且愈來愈好。在 2002 年公司市值成長到 25 萬美元，也就是網路真正起飛的時刻。突然之間，網路變得更容易也更便宜。即使完全沒有任何技術背景的人，幾乎可以完全自動產生整個行銷系統。關鍵在於打造系統，而不是做一大堆不相關的活動這套做法對馬克有效，也成功地幫助了他的客戶。因為當他的客戶發現依賴既有客戶及有限的推薦，客源有漸漸乾涸之虞，便轉向馬克學習他的行銷做法。馬克花了 5 年時間，輔導超過 250 家企業。再次證明行銷不必花大錢，花時間，或做一大堆眼花撩亂的活動。重點是遵循步驟，一步一步來，不要操之過急。然後，你會發現你不再需要跑攤拜訪陌生人，反而有預約等待你的客戶名單。這代表的不只是你的收費可能可以提高，而且你還可以篩選客戶。成功的行銷手法百百款，本書介紹的絕對不是唯一有效的做法。但你真的必須問問自己：這套最基本的行銷系統建立了沒？作者簡介馬克．沙特菲爾德（Mark Satterﬁeld）行銷服務公司Gentle Rain Marketing, Inc.創辦人兼執行長。對於協助企業主吸引新的潛在客戶並將之轉變為付費客戶，具有超過20年的實務經驗。在創立行銷公司之前，曾經在百事可樂和卡夫食品公司擔任管理階層職務，也曾在艾默利大學商學院的職涯服務中心擔任主管。他有8本著作，包括《Unique Sales Stories》和《Power Prospecting》。畢業於華盛頓大學。



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