【电子杂志】大師輕鬆讀560：5 種方法從顧客口袋拿錢創業


	籌募創業基金本來就是一件苦差事。光是美國每年 500 萬件冒險行動中，只有大約 1500 件得到創投業者的資助，另外還有 5 萬件則是由天使或其他投資人資助。但是你是否曾經想過，還有一個更重要的金主你還沒開口問，那就是你的客戶。原文書特色 ★《金融時報》、暢銷作家 Dan Heath 等好評推薦 ★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書靠顧客出錢挺你最實在籌募創業基金本來就是一件苦差事。光是美國每年 500 萬件冒險行動中，只有大約 1500 件得到創投業者的資助，另外還有 5 萬件則是由天使或其他投資人資助。但是你是否曾經想過，還有一個更重要的金主你還沒開口問，那就是你的客戶。全球零售業巨擘沃爾瑪（Walmart）創辦人山姆．沃爾頓曾經這麼說：「我們都是為顧客工作，你也許會覺得是在為上司工作，但事實上他也和你一樣。在我們的組織之外還有一個大老闆，那就是顧客。」同樣的，許多人也常把「顧客是我們的衣食父母」掛在嘴邊。既然如此，為何不往前再想一步，也許從你一開始創業，產品都還沒完成之前，就向他們開口要錢──這聽起來雖然大膽枉妄卻很實際。因為與其四處找投資人說服他們相信你的構想，不如一開始就和最需要你產品的顧客尋求資金的協助。顧客才是你最尊貴的金主一般創業家夢想的劇本是先有一個絕佳構想，再撰寫一份創業計畫，然後開始到處募集創投資金，接著順利致富。這是不錯的想法，但是得到資金的機率卻沒有想像中那麼好。更好的做法是完全不要理會創投資金，轉而讓你的未來客戶資助你的新事業。如果你能找到夠多的客戶，而且他們願意為了你製作中但可以解決他們問題的方案支付相當的金錢（理想的狀況是事先預付），那麼你就不用到其他任何地方募集資金。倫敦商學院行銷暨企業管理實務副教授約翰．慕林斯對此感受特別強烈，有鑑於一般創業者始終聚焦於如何尋求創投資金，他透過本書提出 5 種讓客戶出資的經營模式，提醒創業者你還有別的選擇。 5 種讓客戶出資的經營模式而且這 5 種經營模式早就存在，不是作者憑空捏造。其中包括最為人熟知的仲介、事先付款、訂閱模式，以及限量／限時搶購和服務轉產品模式。後兩者可能一時之間讓人有點困惑，但仔細詳讀作者的說明，也就能理解其中的原理。簡單來說，這些模式在過去都已經有過成功的案例，但在網路發達的今日，後繼者可以更快速、更便宜的方式建立適合自己的模式。重點在於你如何適切地向顧客開口，讓他們心甘情願地「先幫你付員工薪水、繳交房租水電和材料費用」，然後再「收到滿意的產品或服務」。或以其他方式變成你融資的對象。如果你此時仍為籌措資金不知如何是好。請放下你原本打算向投資人提出的無聊簡報，仔細看看這 5 種方法是否有適合你的方式，勇敢地向最在乎你產品成敗的顧客，提出你的請求。如果你的產品夠好到讓他們有所期待，那麼他們又怎麼會讓你的希望落空呢？作者簡介約翰．慕林斯（John Mullins）倫敦商學院行銷暨企業管理實務副教授。曾經建立兩家公司（其中一家為上市公司）的成功企業家，並為各類型組織提供諮詢，包括默克雪蘭諾製藥公司、時代華納通訊集團及青年總裁組織。除了在期刊發表多篇專文，並著有《新事業的實地測試》及《事業構想模擬考》（與創投家Randy Komisar合著）二書。畢業於明尼蘇達大學、史丹佛大學及理海大學。其他作品 NO.358 事業構想模擬考



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