【电子杂志】經理人月刊 10月號/2013 第107期


	【一門與人建立關係的學問】把談判桌設想成一座天平，誰都想要秤盤往自己這邊傾斜，代表拿到自己盤裡的東西更多。如果你的勢力很大、資源很多，拿得多，往往會被當成是理所當然，較難被當成是因為談判有方。所以，好看的談判故事多半是「以小博大」「以少換多」的槓桿力的運用，畢竟「大鯨…… 【一門與人建立關係的學問】把談判桌設想成一座天平，誰都想要秤盤往自己這邊傾斜，代表拿到自己盤裡的東西更多。如果你的勢力很大、資源很多，拿得多，往往會被當成是理所當然，較難被當成是因為談判有方。所以，好看的談判故事多半是「以小博大」「以少換多」的槓桿力的運用，畢竟「大鯨魚吞掉小蝦米」的戲劇張力實在太弱。談判還有一種很特別的性質，就是很多人乍聽之下會覺得很高層、太商業，跟自己關係不大，但是只要仔細一想又能很快察覺，這個行為其實遍布在工作與生活的所有場域：跟客戶談生意、跟主管談薪水、跟小孩談他可以看幾個小時的電視、夫妻之間溝通如何各自改進不致走上離婚一途、到餐廳跟老闆多要一點優惠等等。關於談判的定義、範疇、情境、技術、策略，相關的專業書籍眾多，在暢銷書《華頓商學院最受歡迎的談判課》裡提到以下一段話，或許可以做為練習談判時的一個切入點：「把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使是在交易中，如果你把對方當成『個人』看待，他幫你的機率會比平常高出5倍，那數字很驚人：90%與15%的差異。」該書作者、華頓商學院談判課名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）提到了一場他為自己的生命談判的經歷：兩度心臟病發的戴蒙，想要請動脈血管繞道手術的全球權威醫師幫他動刀，但是對方行程滿檔，彼此又非親非故。戴蒙於是開始搜尋醫師的「相關資料、興趣、時間運用、為人，想辦法找尋關聯點」，還深入了解他的研究重點，並透過e-mail這個唯一的溝通管道與對方取得聯繫。談判結果？醫師幫戴蒙開刀了。原因何在？根據醫師本人的說法，戴蒙找到了另一位權威人士的推薦確實發揮了功效，但最主要的原因是戴蒙是少數幾個問過他研究主題的病人。戴蒙為此下了一個結論：了解對方是誰、他關切的東西、他的需求和無形事物，藉由人際關係的建立，你就有機會可以換得「評價不相等的東西」。如同戴蒙花費了心力去了解醫師本人的興趣，最後換得了連政商名流都要排隊等候的權威醫師的服務。試著把談判的煙硝味拿掉一點，設想自己是在跟「一個人」溝通，而不是跟「一個敵人」「一個對手」爭奪，道理很簡單，但是考驗的絕對是你對於人性的觀察有多入微、同理心有多強大。執行副總編輯齊立文目錄列表: 經理人月刊 10月號/2013 第107期 001-松下-跨頁-2 002-03-管理年會-跨頁 005 007-賓士 009-格蘭傑-森林篇 011-重出長宏PMP課程_秋季班 012 013-HP-筆電桌機 014 015-HP-印表機 016 017-長榮鳳凰 018 019-琉園 020 021-臺大EMBA 022 023-EPSON 024-026 025-聯合資訊萬用版 027-土地銀行-新辦卡活動 028-030 029-京瓷-1 031-EMBA香港中文大學 032-034 033-康林 035-富士全錄 036-37-資策會科法所 038-039 040-041 042-046 047-友山尊爵酒店-改-2 048-049 050-051 052-053 054-056 055-佳麗寶 057-宣揚電腦-1 060-062 061-京盛宇 063-功典 064-65-台大EMBA-1跨頁 066-069 070-081 082-089 090-095 096-101 102-108 107-Design+設計小聚第八場 109-大眾銀行 110-111 112-113 114-117 118-123 124-127 128-131 132-138 137-投資型保單-重出 139-重出-王品不可思議 140-142 141-專案管理 143-友善餐廳公益稿_0925 144-147-MTAD10＿不用出樣 148-151 152-154 155-重出MVP單頁 156-157-格蘭菲迪-跨頁 158-160 161-伯朗咖啡 162 MT107_談判術封面封底-porsche 封底理-瑪吉斯封面裡-01-松下-跨頁-1



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