【电子杂志】大師輕鬆讀第478期 2013/02/27


	【目錄】 5分鐘摘要銷售始終來自人性有能力說服他人，讓他們用自己的東西交換我們提供的東西，攸關我們的生存和福祉。這種能力幫助人類演化，提升我們的生活水準，也讓我們每天的生活更美好。銷售能力不是為了適應無情的商業世界發展出來的，而…… 【目錄】 5分鐘摘要銷售始終來自人性有能力說服他人，讓他們用自己的東西交換我們提供的東西，攸關我們的生存和福祉。這種能力幫助人類演化，提升我們的生活水準，也讓我們每天的生活更美好。銷售能力不是為了適應無情的商業世界發展出來的，而是我們與生俱來的能力。第 1 部推銷員的死亡與重生第 2 部今日影響他人最重要的 3 大特質第 3 部如何增強銷售力專家解讀以顧問式的銷售，打造愉悅的購物經驗現在是個消費者參與銷售的年代，面對愈來愈聰明的消費者，未來企業的品牌經營要能成長茁壯，方法之一就是變得更謙卑。一個優秀的銷售人員，除了要有豐富的產品知識，提供顧問式的專業諮詢，更要有令人感動的服務態度，而這些結合起來便是「顧問式的銷售」。延伸閱讀作一個會說故事的人傳統的銷售方法以研發可以解決顧客問題的合理解決方案為核心。全新的銷售典範是讓業務人員撇開邏輯和流暢的產品解說，和潛在客戶做情感的連結。傳統的銷售典範是專心對外──業務人員必須是流暢的解說員，並且擅長解決問題。如今，這種做法已經大致被更有效益的銷售專才所取代，他們看起來令人同情，是不折不扣的說故事高手。這是研究銷售行為的全新觀點。【主題看板】專家解讀：以顧問式的銷售，打造愉悅的購物經驗現在是個消費者參與銷售的年代，面對愈來愈聰明的消費者，未來企業的品牌經營要能成長茁壯，方法之一就是變得更謙卑。一個優秀的銷售人員，除了要有豐富的產品知識，提供顧問式的專業諮詢，更要有令人感動的服務態度，而這些結合起來便是「顧問式的銷售」。第 1 部推銷員的死亡與重生雖然現在有愈來愈多人從事銷售，幸運的是，銷售的本質已出現天翻地覆的改變。今日的銷售不再是明欺暗騙，而是以誠實、公平與透明為基礎。「買方自慎」的年代已經被「賣方自慎」取代。 ● 3 個重要驅動力傳統觀念認為網路將終結推銷員等中介者，然而事情的演變卻幾乎相反，因為：科技降低了進入門檻，因而帶動一股創業風潮。許多工作現在不只要求你做一件事，而是要跨足多個領域。教育與健康照護是目前成長最快的產業──也是影響他人的工作。 ● 人人銷售的時代蓋洛普曾經進行一項調查，詢問人們工作時實際的工作內容，最後得出 2 項驚人結論： 40% 的時間用在說服他人，試圖讓他人將資源投入計畫。人們認為說服這件事關乎成敗，並計畫投注更多時間說服他人。換句話說，你可能不一定認知到這件事，但檢視自己大部分時間的工作內容，你會發現自己都在試圖說服他人做某些事 ──亦即你也在做銷售。 ● 3 大經濟趨勢創業風潮──網路帶動外包工作，也幾乎讓每個產業的進入門檻都降低，愈來愈多人放手一搏自行創業。更多技能──即使是受雇者也會很快承認為了配合今日千變萬化的商業形勢，自己必須比從前擁有更多技能。教育／醫療保健業──隨著嬰兒潮世代開始老化，教育／醫療保健業成為成長最快速的產業區塊。教育／醫療保健業標舉的中心願景為「影響他人」──換句話說就是銷售。換句話說，你可能不一定認知到這件事，但檢視自己大部分時間的工作內容，你會發現自己都在試圖說服他人做某些事 ──亦即你也在做銷售。 ● 從「買方自慎」進入「賣方自慎」的年代今日的買方也許並不擁有「百分之百的資訊」，但絕對可以透過網路事先找到各式各樣的相關資訊，在協商之前武裝自己。如果賣方惡意對待顧客，全世界都會透過部落格、推特與臉書知道這件事，進而導致未來了無商機。第 2 部今日影響他人最重要的 3 大特質銷售業的傳統格言是 ABC ──「一定要成交」（Always Be Closing）。推銷員過去要學會 50 種強力成交法，然後一個一個試，直到成功為止。那種做法現在已經被新一代的 ABC取代──「調頻、自在與釐清」（Attunement, Buoyancy and Clarity）是今日的銷售動力。新 ABC 1：調頻「調頻」是讓自己的行動與觀點與周遭環境和互動對象和諧相處的能力。另一種解釋方法則是設身處地，了解對方的出發點以及他們為何會有某些想法。如果你能成功提升自己調頻的程度，不論是在銷售或是「非銷售的銷售」的情境下，你自然更能影響他人。新 ABC 2：自在任何從事銷售的人 ──不論是試圖說服客戶購買東西，或是遊說同事改變 ──都必須應付排山倒海而來的抵制、婉拒與回絕。在回絕的大海中能不被淹沒，是打動他人的第二項基本人格特質。這種特質即為「自在」。新 ABC 3：釐清「釐清」是協助他人發現與找出自己沒意識到的問題的能力。如果你能找到真正需要解決的問題，你就能打動他人。從前最優秀的推銷員善於取得資訊；如今他們則必須擅長展示資訊 ──整理大量重要資料，然後把最相關、最能說明情況的資訊呈現給他人。再者，從前最優秀的推銷員善於回答問題；如今他們則必須擅長提問 ──找出可能性、挖掘潛在議題，以及找出意想不到的問題。第 3 部如何增強銷售力如果你接受這樣的說法，認為銷售如今是自己事業重要的一環，而且未來還會更重要，那麼理所當然要找出增強個人銷售力的方法。要讓自己在未來能夠勝出，必須學習 3項關鍵技能。銷售力 1：推銷學習如何又快、又簡潔有力地解釋自己的點子。找出自己的一字推銷術──萬士達卡的「無價」宣傳廣告與美國歐巴馬總統競選連任口號「前進」都是好例子。找出你希望人們聽到你的品牌時會聯想到什麼，然後將那個特色占為己有。擬定問題式推銷術──隆納．雷根在 1976 年的總統選戰中問選民：「你們現在的生活過得比 4年前好嗎？」如果你能提出直指核心的問題，就會收到良好成效。押韻推銷術──因為押韻的台詞威力更為驚人。如果你能把重要詞句濃縮成一句押韻名言，就能讓人記住。主旨欄推銷術──在電子郵件主旨欄直截了當寫明邀請對方參與的事項。推特推銷術──用 140 個字以內的篇幅直接切入主題，一語道盡一切。皮克斯推銷術──如果你仔細探究皮克斯電影所說的故事，你會發現它們全都遵循以下的 6句話公式：「很久很久以前，……。每一天，……。有一天，……。因為這樣，……。因為那樣，……。到了最後，……。」如果你能用這個公式說明你的商業提案，你會做出動人又令人難忘的成果。銷售力 2：即興演出最佳計畫與推銷台詞有時也會出錯，你要有萬全準備。隨時預備好修改自己的提案，增強自己的說服力。即興演出的 3 大關鍵原則為：聆聽對方提供的內容──你要聆聽對方給你的資訊與視覺線索，不要只顧著背出銷售台詞、處理反對意見，或是計畫接下來要說什麼。改變你的回應方式，不要再說「是的，可是……」而要說「是的，而且……」──這種方式較具包容性。讓你的夥伴有面子──這是創造「雙贏」局面的基本精神。不要把所有的協商都視為零和情勢，試著讓所有人都能互利互惠。銷售力 3：提供服務讓你的銷售手法以人為本而且有意義。換句話說，你的銷售要能幫助人們解決真正的問題，而不只是創造佣金而已。真正能讓服務他人更頻繁且更持續發生的 2 大原則是：以人為本──找出方式溝通，讓人了解交易背後有真實的人存在。找出實際做法注入「人」的元素，人們便會有更好的回應。找出意義──推動有意義而非無足輕重的議題。如果你的人生追求的是讓這個世界成為一個更美好的地方，你就更能打動他人。 ● 僕人式銷售成功的推銷員一定要感受到某種程度的使命感，認為自己的產品除了能幫賣方賺錢外，還能帶給人類利他的好處。未來最優秀、最具生產力的推銷員很可能受到 2 個問題的指引： ■ 「買方的人生是否在購買之後更加美好？」 ■ 「這筆商業交易完成後，這個世界是否真的會變成一個更美好的地方？」 ● 改善服務的方法 ■ 不要試圖「賣給別人更貴的東西」──反而要專注於提供他們「更好的服務」。 ■ 重新思考銷售佣金制度 ──許多公司發現佣金制度改為 90% 的底薪與 10%的公司成長分紅時，銷售團隊的動機反而更高昂。 ■ 改變思考角度──做生意的時候，腦袋裡要想著「這個人是在幫我，所以我要湧泉以報。」 ■ 想出能夠打動人心的標語與視覺線索──在內容中加入一些情感元素。 ■ 對待每個人就像對待自己的祖母 ──而她恰好有 8萬名推特追蹤者。 ■ 以下 2 個問題是真誠服務的終極核心，請確認你的答案都是「是」 ── 「如果他們同意買單，他們的人生是否會變得更美好？」「如果我們做成這筆交易，世界是否會變得更美好？」作者簡介丹尼爾．品克（ Daniel Pink）／知名作家。著有《動機，單純的力量》、《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》等 5 本著作，專精商業與科技寫作，特別是面對工作職場的變化。 1995 年至 1997 年間擔任美國副總統高爾的首席演講撰稿人、美國勞工部長羅伯．瑞奇（ Robert Reich）的助理及其他政治與政府工作。被評為具有影響力的商業思考者。文章散見《紐約時報》、《哈佛商業評論》、《快速企業》、《連線》等各大媒體，並為 CNN、CNBC、ABC 等電視網提供商業趨勢分析。畢業於西北大學與耶魯法學院；獲頒衛斯特菲爾德州立大學與瑞格林藝術與設計學院榮譽學位。目錄列表: 大師輕鬆讀第478期 2013/02/27 封面



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