【电子杂志】大師輕鬆讀 07月號/2016 第641期 2016/07/01


	★ 四任美國總統顧問David Gergen好評推薦 ★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書「談判學」無疑是近日商業管理領域的顯學，它除了是全球頂尖學府中最受歡迎的課程，各大談判專家的著作一時之間更是洛陽紙貴。「談判」絕非興之所至，也並非只牽涉到口才便給或輸贏而已，這門學問包含了經濟學、心理學、行為科學、商業邏輯、法學……，本期為大家介紹的《不可能的談判》（Negotiating the Impossible）作者迪帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）正是最受歡迎的哈佛首席談判學專家，除了學術地人生，是無數選擇與角力的結果，換句話說，小到與另一半討論今天晚餐要吃什麼、和商場小販的討價還價，大到跨國企業價值百億元起跳的合約爭議、一國之政黨政治、國與國之間的國際事務糾紛，最終都由談判結果決定。「談判學」無疑是近日商業管理領域的顯學，它除了是全球頂尖學府中最受歡迎的課程，各大談判專家的著作一時之間更是洛陽紙貴。「談判」絕非興之所至，也並非只牽涉到口才便給或輸贏而已，這門學問包含了經濟學、心理學、行為科學、商業邏輯、法學……，本期為大家介紹的《不可能的談判》（Negotiating the Impossible）作者迪帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）正是最受歡迎的哈佛首席談判學專家，除了學術地位備受肯定，實戰經驗也是豐厚無比。馬哈特拉過去曾與同樣在哈佛任教的企管講座教授麥克斯．貝瑟曼（Max Bazerman）合著《談判百寶箱》（Negotiation Genius，書摘收錄於《管理與創新》NO.269）一書。他專精談判、交易決策及衝突解決，除了是企管教授之外，更替大企業提供教育訓練和諮詢顧問服務，也曾為多國政府圓滿解決多起武裝衝突事件，現在更是牛津大學訪問學者，並任Nutanix和Cylance, Inc.兩家重要新創企業的顧問委員會成員。本書除了是亞馬遜網路書店排行榜暢銷書，更獲得四任美國總統顧問David Gergen好評推薦，書名副標題明示，只要懂得談判技巧，不靠金錢或拳頭（權勢）優勢，再難解、難看的衝突也有辦法靠談判化解，替自己取得最佳有利位置。馬哈特拉認為談判並不是隨意的辯論，事前需要仔細評估與準備，「但再多準備也無法取代臨機應變的創意。大家應該都明白，天底下如果有現成方案可以解決所有問題，那就不會有遲遲解決不了的問題。」談判要借力使力本書另一個值得仔細閱讀的原因是，馬哈特拉教我們要善加使用各種可以借力使力的來源——不只靠金錢和拳頭，還有框架、程序和同理心的威力，只要針對問題，找到獨特解決方案的能力便會顯著提升。所謂的「框架」，界定了你和你的對手最在意的面向，馬哈特拉認為，「框架」是一種心理作用，同樣的提案會單純因為改變呈現方式，而更具吸引力或顯得無趣，利用界定「框架」，你很容易取得真正想要的重點，讓對方讓步於無形，真正形成所謂的「雙贏局面」。至於一般人常常忽略的「程序」問題，馬哈特拉也提醒我們，在大部分的談判中，如何達成協議（程序問題），就跟協議本身的實質內容一樣重要，「你可以談判如何進行談判」。千萬不要忽略「程序」，馬哈特拉提醒大家，如果能制定達成協議所要根據的程序，就能巧妙而有力地影響談判的實際結果。事前應該要先了解談判各方想要達到什麼目的，然後畫出路線圖，標示現在各方所在的位置，以及他們達成協議必須抵達的位置。只要注重程序與過程，就能完成不可能的談判。談判是人際互動最後，也是最重要的一點是「同理心」，馬哈特拉說，在他從事談判和提供諮詢的經驗中，發現無論談判的背景或籌碼為何，只要謹記談判其實都是人際互動，在跟人談判的時候，應該表現出做人處事最佳的一面，均衡運用果斷力與同理心、自信與學習，並且展現必要的謙遜、想要造成影響的欲望和想要理解的真心誠意，就會處在最佳狀態，「剩下的只是舉一反三和細節問題而已。」作者也提醒我們要「知己知彼，百戰百勝」，談到如何洞悉談判對手，馬哈特拉建議我們要學會做 ICAP 分析，好釐清各方的利益（Interests）、侷限（Constraints）、替代方案（Alternatives）和觀點（Perspective）所在。記住，談判不只關乎輸贏，而是要找出解答解決自己的問題，同時也要解決對方的問題，達成你想要的目標！本期導讀 5 分鐘摘要框架的威力程序的威力同理心的威力延伸練習作者介紹迪帕克．馬哈特拉Deepak Malhotra 哈佛商學院企業管理教授，專精談判、交易決策及衝突解決。除了替大企業提供教育訓練和諮詢顧問服務外，也曾為多國政府圓滿解決多起武裝衝突事件。現為牛津大學訪問學者，並任Nutanix 和Cylance, Inc. 兩家企業的顧問委員會成員。畢業於西北大學管理學院和密西根大學。目錄列表: 管理與創新 07月號/2016 第641期 2016/07/01 封面目錄本期導讀　贏家，通常是準備得最好的人！ MAIN IDEA　5 分鐘摘要 CHAPTER 1　框架的威力 CHAPTER 2　程序的威力 CHAPTER 3　同理心的威力延伸練習



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