說對話，賣什麼都成交 - 城邦阅读花园


	富業務都在用的超級銷售口才，業績達成率100% 　　明明很認真勤跑客戶、勤做功課，　　業績卻不見起色嗎？　　會不會說，和賣不賣真的有關係　　本書真實生動的銷售情景，教你如何站在客戶立場、　　用客戶聽得懂的語言來介紹，替客戶多想一點　　心口合一，還怕客戶不買單，業績好到嚇嚇叫！　　憑藉一副優秀的口才，作為銷售員的你便能扭轉乾坤，訂單順利到手。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。本書從重塑說話心態、發揮肢體語言魅力、瞬間獲取客戶信賴、讓客戶愛上你的產品、合理向客戶提問、實現成交講究方法、識破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應對討價還價……等分別闡述和剖析有效的應對措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動顧客。讀過這本書，你便能在短時間內掌握銷售口才的精華，使你談的每一筆單都能秒殺成交。　　8大富業務必修學分，傳授實用又有效的口才技巧，　　帶你突破業績瓶頸，讓成交更順暢！　　突破1，能幫你克服恐懼、提升自信，持續擁有熱情和耐心。　　突破2，能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧。　　突破3，能讓你輕鬆破解除客戶的抗拒點，迅速趕走客戶對產品疑慮　　突破4，能幫你巧妙處理和各種客戶之間的衝突、矛盾，牢牢穩住新、舊客戶。　　突破5，能讓你快速成為具有超強說服力的Top業務，賣什麼都成交。作者簡介王寶玲 Dr. Jack Wang 　　華人世界非文學類暢銷書最多的本土作家　　台灣大學經濟系畢業，台大經研所、美國UCLA MBA、UCLA統計學博士。　　現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為台灣知名出版家、行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。　　主要著作：《紫牛學管理》、《紫牛學行銷》、《調兵遣將》、《用聽的學行銷》、《讓石頭飛起來》、《讓老闆裁不到你》、《祕密背後的祕密》、《王道：成功3.0》等近百冊。　　近年主要經歷：　　2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。　　2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。　　2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。　　2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。　　2010年上海世博主題論壇「未來學」主講者。行銷管理專業顧問楊智翔　　美國BSE商業學院畢業。目前是國際管理顧問公司業務行銷首席講師，擁有訓練銷售人員超過10年以上的經驗，對業務銷售的實戰經驗及客戶心理有深入的研究，曾經協助眾多業務團隊將業績擴增數倍以上。


	目錄 Chapter 1學分一：重塑說話時的心態銷售員心態的好壞是否會影響口才的發揮？答案是肯定的。原因是你的心態會影響著你的情緒，也決定著你與客戶溝通的效果。一個業務員的成長，離不開對心態的修正和鍛煉，只有具備良好的心態，在與客戶交談時，你才能遊刃有餘、收放自如。自信是最有力的說服者 012 積極心態蘊含無限潛能 016 用你的責任心感動客戶 019 誠信使溝通更有效 025 心急吃不了熱豆腐 029 不管賣不賣得出去，顧客都是你的好朋友 035 尊重客戶就是尊重自己 040 恐懼使你語無倫次 045 Chapter 2學分二：第一眼讓客戶喜歡你很多時候，客戶對業務員的好感是在一瞬間形成的。對於業務員來講，準備好與客戶初次見面時的說辭非常重要，因為好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現在初次見面上。也許客戶在很長時間對業務員無動於衷，但若能在一些細節上做改變，或許可以一下子贏得客戶的傾心。一開口就吸引客戶 052 開場白的幾種方式 057 肢體語言替你加分 063 問候客戶恰如其分 070 與客戶保持同步交談 074 讚美客戶贏好感 078 做個稱職的聆聽者 081 喜歡你的客戶 084 Chapter 3學分三：讓客戶愛上你的產品產品是決定銷售是否成功的重要因素。在產品日益同質化的時代，產品之間的差異越來越小，但仍有客戶對某品牌的產品情有獨鍾。對業務員來說，如果能使客戶從感情上喜歡上自己的產品，這樣一來，銷售工作也就會變得容易得多。介紹產品要有感染力 090 客戶聽了會想買的產品介紹 095 這樣介紹更有效 102 介紹產品宜揚長避短 106 切忌過分誇大產品優點 112 公正客觀地評價對手 116 讓客戶親自體驗 120 讓客戶感受到你的貼心 123 Chapter 4學分四：問客戶對的問題對於業務員而言，提問是一門非常有趣的學問，首先要善於提問，如果只是一味地向客戶推銷，將打擊戶的購買欲望，即便是再好的產品，也是無人問津。其次要問題提好，要提到點子上，不能每個人都用同樣的方法，也不能忽略客戶當時的情緒狀況，劈頭就問，如此只會引來對方的反感，致使客戶不願意與你談下去。問問題，是為了更了解客戶 130 提問的六種方式 135 提高客戶對產品需求的急迫感 139 有效把握洽談的節奏 143 反問客戶有技巧 149 幽默的說話技巧 154 聰明提問，問出你要的答案 159 Chapter 5學分五：談業務就是要成交銷售的目的是成交，業務員的知識和能力遠比有形的產品更重要。聰明的業務員能夠將斧頭賣給總統，靠的不是斧頭本身，而是自己的頭腦。所以，做一個銷售場上的有心人，就要掌握更多的成交技巧，利用自己的知識、經驗和創意，挖掘出更多能夠直抵客戶內心深處的成功方法，只要做到這些，無論你手中有什麼產品，都不愁賣不出去！主動解決客戶的猶豫 168 找到幫手與你一起談判 173 用激將法促進成交 178 幫助客戶做出決定 182 識別客戶的成交訊號 187 買賣雙贏，方可成交 190 不給客戶找藉口的機會 194 把客戶的「不是」轉變為「是」 199 Chapter 6學分六：巧妙處理客戶異議沒有異議，就沒有客戶。實際上，銷售的成交過程就是處理客戶異議的過程，把這個過程處理好了，成交就是很自然的事情了。然而客戶的異議各不相同，業務員要掌握良好的口才技巧，用心體會客戶需求，巧妙化解客戶異議，從而達到成交的目的。分析異議的原因 206 想辦法讓客戶變主動 212 勿堅決否定對方 218 以真誠化解拒絕 223 慎重處理激烈的異議 228 客戶的異議有真有假 231 決不與客戶發生爭執 236 看到異議背後的關注點 241 重視客戶陪同者的意見 245 以平常心看待被拒絕 249 Chapter 7學分七：有效談出好價錢對業務員而言實質性的銷售階段就是價格。許多業務員由於不會談價，不是丟掉了訂單，就是雖然成交但利潤低得可憐，只好自己安慰自己，就當交了朋友。業務員通常底薪很低都是靠抽成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，有效應對討價還價是業務員最需要掌握的武器。讓客戶明白「一分錢一分貨」 258 報價的時機要選對 262 別一開始就報價過低 266 適時讓客戶出價 269 「以退為進」的談判法 272 如何打破議價僵局 277 Chapter 8學分八：難纏客戶應對有方在銷售的過程中，業務員會遇到各形各色的客戶。儘管有些客戶有需求，但卻不容易打交道，他們總是會設置一些障礙，使銷售變得不順暢。對於這些難纏的客戶，銷售需要應對有方，既不要傷和氣，又能達到成交的目的。巧妙面對總是猶豫不決的客戶 284 利用反對意見向前邁進 289 「固執型」客戶如何應對 294 「多話型」客戶如何應對 297 「話少型」客戶如何應對 300 「冷漠型」客戶如何應對 305 如何應對「事事皆通」的客戶 309 如何應對性急的客戶 312 如何應對愛爭論的客戶 314