野村證券傳奇業務員的致勝招數：業務員該如何自我進化


	一個口才不好、內向怕生的菜鳥業務：第一年就躋身前十名的業績，第二年只專攻VIP的族群，第三年是整個區中的員工業績第一名，第四年負責超級VIP的資產管理與運用，這些成績究竟是如何達成的？他不是以量取勝，也不是光靠鬥志與耐力，他讓跑業務成為系統化並可學習複製的模式，讓自己即便面對各種不同的變數，也能穩定的獲得漂亮的業績成果﹗ JW智緯顧問公司總經理張敏敏推薦《鬼速PDCA》作者富田和成最新集大成之作概念篇第１章頂尖業務員需具備的四大能力說明如何藉由四種能力，培養自己成為能在全球奮戰的業務人員。實踐篇第２章有效率的銷售前準備工作詳細傳授從客戶清單選定到資訊收集、接觸客戶，以及和顧客面談之前的事前準備等的工作重點與關鍵。第３章提高成交率的銷售步驟掌握從客戶約訪到喚起需求、簡報、成交等每個過程，以及如何運用「假設型思考」，達到提高成交率或單價的目的。應用篇第４章成為頂尖業務員的加速引擎通盤考量與業務相關的各個人士資歷後，設定目標與成長策略的方法。第５章打造強大的業務組織說明如何提升成員各自的企圖心，並持續讓業績成長的機制。


	目錄前言序章日本的業務員該如何進化業務人員評價偏低的社會風氣１從「交付個人」到「組織上的改善」２從「依靠臨機應變」到「模式化」３從「一成不變的接觸方式」到「最適當的接觸方式」４從「四處推銷」到「假設思考」５從「重視sales」到「marketing」第１章　業務員進化需要的能力需要的能力１假設思考力以壓倒性的速度締造成果的「假設業務交涉」是什麼？假設與資訊的關係需要的能力２因式分解力整理思緒，防止忽略課題因式分解的訣竅深入發掘直到釐清該做的事大型的數值目標一定要先分解需要的能力３機率論的思考方式業務是講機率的領域以數字來掌握業務步驟需要的能力４持續啟動ＰＤＣＡ的能力業務上的ＰＤＣＡ持續ＰＤＣＡ的困難之處第２章　行銷步驟選定清單．篩選客戶改善重點與流程從最重要的客戶個人特質反推如何判斷出成長的企業篩選的條件＝目標客戶的共同點能免費取得的清單到處都是有沒有忽略的因子？有效提升清單品質的方法收集資訊與建構需求假設改善重點與流程不收集資訊就是不禮貌有助於建立需求假設的資訊來源善用通知功能讓資訊收集自動化建立起模式就能縮短資訊收集的時間以資訊為基礎來建立需求假設臨時造訪也能收集資訊接觸改善重點與流程由決策者進攻能夠突破櫃臺與總機就能掌控業務交涉接觸件數並非最重要的ＫＰＩ如何有效區分運用臨時登門與電話約訪突破第一道關卡的兩大類型直接聯繫專案負責人將交談的過程化為流程圖從目標清單中移除的判斷標準管理潛在客戶改善重點與流程管理潛在客戶的重點在於分組有效與中、長期開發顧客營造交集的機制第３章　銷售步驟面談（訪談～喚起需求）改善重點與流程以策略性的閒聊自然而然進入主題兼顧人性面與商務上的信任感事先設想話題的發展從看似最穩當的假設開始嘗試在為「假設站不住腳！」而心焦前先確認幾點釐清「心目中的模樣」的動態資訊敲定商談時喚起需求的四大要素喚起效用時意識到內在報酬成為課題的陪跑員在產品訴求的業務交涉時不用喚起需求靜態資訊在喚起需求之後再詢問直到成功喚起需求後才進入簡報階段簡報．評估改善重點和流程簡報的基本流程重溫冷卻的需求說故事的方法攻勢簡報、守勢簡報與客戶是對等的關係簡報之後的「目標對象訪談」未來的業務一職會像是協調人員一定要訂出評估的時限隱藏在「向上頭請示」背後的第二個意義在成交時失敗的五個原因介紹改善重點與流程打造連鎖介紹的方法第４章身為業務員加速成長的思考與行動螺旋梯成長是以「自身相乘」發生為何會有「魔鬼第二年」的說法定期將想法化為言語別將時間花在無法化為成長的事物上不擅長的領域用理論來武裝即可維持企圖心與自我對談第５章　如何打造強大的業務組織成為管理者的成長優秀的工具凌駕優秀的主管該如何讓全體成員達到共識？打造團隊時運用遊戲化重視意義與目的的二十多歲族群體認到任務的效果團隊的ＰＤＣＡ就從與成員之間的信任感開始將個人分成四種類型，思考接觸的方法優秀管理者傳授的「模式」與「自走的方法」養成每半年一次「跟隨王牌」的習慣要造成競爭？還是要分享知識？用「原來如此表單」來促進成長的加成效果結語