從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！


	5大心理學概念解析×35個誘導人心技巧讓你一秒讀懂對方，瞬間扭轉局勢！　　生活中大大小小的心理戰每天上演，　　情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。　　有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、　　人前手牽手、人後送拳頭的假面同事、　　要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶，　　讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力，　　不只贏得漂亮，還能讓對手「心服口服」！　　不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。拗不過對方，只好接受對方的提議。　　你有沒有上述的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。在這種情況下，如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，就要學會「使用心理技法應戰」。　　本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等，可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法，教讀者在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法，效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。　　【這樣打心理戰最有效】　　技巧1：找出「情感」背後的需求　　無論是再怎麼棘手的對象，一定也是出於什麼需求在行動。在對方釋放出強烈的「厭惡」情緒時可以找出他情感背後的需求，滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。　　技巧2：營造「共同合作」的感覺　　無論是誰，在共同合作的過程中都會產生彼此是在同一陣線的感覺。打心理戰的時候，「共同合作」也是重要的一環，讓對方覺得「我們正在合作」就能夠有效地化敵為友。　　技巧3：改變對方的視角　　進行心理戰時，如果對手的視角變得偏頗，提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是出於視角不同，所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來，事態將有百分之八十的機率好轉。


	目錄前言你是不是被對方牽著鼻子走？序章　無可避免的「心理戰」！ ●協商時容易陷入的「三種心理狀態」任誰都無法不受影響的場面 ●要如何應付充滿敵意的人？　懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭 ●祕訣是建立彼此的「連結」這是在心理戰中致勝的作戰方式！首先要消除戒心第1章　「融洽氣氛」可以讓棘手的人變得「順從」 1 選用「讓對方產生信賴感的物件」《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件 2 找出「情感」背後的需求人在遇到「關係中的背叛」時會動怒／不能讓「騎士」蒙羞 3 找出對方背後的「藏鏡人」叫社長出來！叫你背後的老大出來！／有影響力的是誰？／攻略後台人物的方法 4 看名著學習贏得好感的訣竅這兩本書一定要讀／悶不吭聲的少年敞開了心房／營造「融洽的氣氛」需要投資 5 先意識誘因，再傾聽對方說話不善於傾聽的人應該怎麼辦？／不斷累積「傾聽點數」／提問時要避免過度局限答案 6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據記憶會說謊／後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人／讓他想起當初的目標金額化敵為友第2章　避免無謂爭執並達成共識的方法 7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向壓抑怒氣相向的本能 8 技巧性地找出對方的「利益」何在如果是不共戴天的敵對關係……／寫出對方的情感／將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結 9 找出「要求」背後的需求「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」／微調提議內容 10 如何製造「共同的敵人」？營造並肩作戰的感覺 11 檯面下給予一些好處對方的遲到是你的幸運／無論怎樣都好，先從「互動」做起／滿足對方「我很有用」的自我認同感 12 透過「抽象化」更容易達成共識找出共通點的訣竅／面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？／推銷商品時可以這樣運用 13 營造「共同合作」的感覺把對方變成同伴的方法／總之也讓對方一起參與／表現出回應對方感受的樣子／滿足「想扮演某個角色」的需求這樣做對方更能接受第3章　不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」 14 不動聲色設定標準數字的影響力／等等！提出這個數字沒問題嗎？ 15 改變對方的視角使用「框架效應」／提供不同視角就會有商量的餘地／切換對方偏頗的視角 16 以「提問」誘答掌握三個要點／留意對方腦中出現的詞彙／確認前提事實／叩問對方的行動是否「前後連貫」／推銷時的應用例子 17 「沉沒成本」的活用法「錢都花了！」／消耗對方的「時間」與「能量」／消耗對方覺得「有價值的東西」 18 反向利用時間限制大家都想要限定產品！／時間限制要保密／協商破局後的退路很強大／你的期限要能讓人接受 19 說服力取決於「背景」為什麼律師會站在書架前拍照？／檢查對方的位子能看到的景色 20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實即便被背叛也要能保護自己達成你想要的「合意」！第4章　牢不可破的「協商術」 21 帶著一顆輕鬆的心去協商協商不需要有罪惡感／對方也有利／「恐嚇勒索」都可以殺價 22 思考邏輯的必要性與內容對說「好」的人不需要說理／理論是心的移動工具 23 協商是場情報戰！情報量會改變作戰方式／找出「候補選項」的方法 24 強化理論①懷疑「前提」理論就是懷疑的能力／這樣說就會被拒絕：負面推銷話術集／刻意模糊前提 25 強化理論②懷疑前提與「目的地」的關聯性說了「對不起」就不需要證據／對方是否能理解「→」／分解理論進行檢驗 26 鎖定一點來反駁在目標的範圍內反駁／不做無謂的反駁／依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁／確立前提事實後再逼問 27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」心理戰的大忌 28 訂定契約也是協商的一環達成「合意」後的注意事項／這種案例中不能少了契約書／契約書的「兩個目的」／契約的訂定不能等／契約要放在手邊／請對方署名 29 然而契約書只是一張紙不要過度信任一張紙／口頭與契約相對照／與其聽，不如看文字／檢查「當事人欄位」／載明用語的定義／不要無謂分散契約書／提防對方翻臉不認帳不被負面情感沖昏頭的方法第5章　把經驗當養分！如何練就百毒不侵的心智？ 30 下定決心不要被負面情感沖昏頭第一是要保護自己的心 31 降低心理戰憂鬱度的方法胃虛的我變強的原因／刻意改變輸入的東西／懷疑正義 32 大方利用正面情感全力接受正能量／以這種調配方式控制感受力 33 好聚好散協商的尾聲要融洽／還是要讓對方喜歡他才會採取行動／讓你有口皆碑／不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味 34 假裝戰敗一句話消除對方的罪惡感／分別的時候重申雙方的利益／什麼是不讓對方產生挫敗感的行為？ 35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅我原本很不善於控制情緒／地獄般的特訓就此展開／心力交瘁的那天／我沒注意到怒罵背後的用心／關於機會結語