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十六個國家的讀者熱情推薦 推薦序 推銷的精髓 作者序 在開始之前，你一定要知道的事 致 謝 感謝在世界各地的讀者 Chapter 1 如何成為超業？心態很重要！ 態度決定你的高度！ ‧推銷不是在搶客戶的錢，而是建立一個穩固的關係 ‧快樂的態度，是你該給客戶的印象 ‧我天生是個大嗓門，這就是超業的自信 ‧你賣的商品，要對得起良心 ‧被拒絕氣餒嗎？學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」 ‧別擔心操縱客戶，重點是你得真誠及毫無掩飾 Chapter 2 如何讓網路銷售，取代不了你的價值？ 頂級業務員，會帶給顧客「真真實實」的安全感 ‧別只是在臉書上推銷 ‧見面前的3小時，你是否做足了準備？ ‧見面後，傾聽、觀察、了解再開口，順序很重要 Chapter 3 超業的成功基因是…… 練習、練習、再練習！ ‧誰管你過去多厲害，重要在於你今天是誰 ‧真正的銷售專家，會一直處在工作模式 ‧我被稱為「銷售界的保時捷」，也絕對不敢自以為是 ‧學習和反省，才能讓你的專業成長 ‧「渴求成功」是超業的共同基因 ‧你把教育訓練當作懲罰，還是…… Chapter 4 超級業務該具備那些特質？ 客戶的真心話是一面鏡子，照出你的優缺點 ‧喜歡和各種類型的人打交道 ‧你必須討喜且真得尊敬客戶 ‧要展現堅持韌性，但別跟「奧客」糾纏 ‧兼具獵人直覺和農夫耐力 Chapter 5 什麼樣的服務會讓人揪感心？ 顧客心理學：客戶感覺得到你的…… ‧抓住他的「奇摩子」，讓購買衝動打敗理性 ‧遇見客戶的3分鐘內，你就得讓五感進入戒備狀態 ‧讓顧客為你貼上好標籤，你的推銷事半功倍 Chapter 6 只有成交，才算真正賣出商品 別讓自己的努力，欠缺臨門一腳 ‧首先，金錢絕對不能是你的唯一動機 ‧隨時都是拿出合約的正確時機 ‧你是獵人得耐心等，等多久都沒關係 ‧每個超業都有自己的夢幻客戶名單 ‧寧願因過度堅持失去一個客戶，也不願不夠堅持而失去十個客戶 Chapter 7 顧客到底要什麼？ 找出客戶的需求是業務的本分 ‧別讓偏見決定客戶的需求 ‧頂級業務比客戶更清楚他的需求 ‧他真的很想買，你就別在最後關頭搞砸 ‧炒熱氣氛，不買也難 Chapter 8 7個關鍵，練好銷售基本功 想成交，千萬不能臨時抱佛腳 ‧關鍵一：要有自信，做好勝利的準備 ‧關鍵二：模擬、計畫、準備，會加深你的安全感 ‧關鍵三：不做功課的藉口，別說！ ‧關鍵四：拋掉成見，別被刻板印象綁架 ‧關鍵五：自問能帶給客戶什麼好處 ‧關鍵六：仔細斟酌適合的穿著，否則很糗 ‧關鍵七：開始之前的3個小時，就得到場 Chapter 9 贏家思維是怎麼養成的？ 只要願意學，就能讓成功屬於你！ ‧從錯誤中學習，把自己變得更強 ‧就算被拒絕，也要繼續茁壯 ‧就連無法見面的電訪也能成交：直達天聽法 Chapter 10 其實昂貴、高價值的商品比較好賣 客戶殺價、免費生意，千萬別做 ‧付出低價，你犧牲了什麼？ ‧情境決定價格 ‧殺價時，懂得隨機應變就已經成交50％了！ Chapter 11 拒絕，就是機會！ 你一定要了解「不」的真正意義 ‧慘敗還是狂勝，關鍵在於你的心情狀態 ‧客戶拒絕的藉口，不用拆穿只需引導 ‧偶而，你得將客戶逼到極限 Chapter 12 14艘救生筏，快搞砸時得自救 意料之外的困難，請這樣處理 ‧第1～6艘救生筏：道歉，再請求重新開始 ‧第7～8艘救生筏：提出開放式問題，拉回注意力 ‧第9～14艘救生筏：顧客是國王和而你是皇后，彼此平等 結語：保持真誠
作者簡介 馬汀．林貝克（Martin Limbeck） 他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。 銷售是馬汀的生命，做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。 二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。 馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。 聯繫馬汀： 網站：www.martinlimbeck.com Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck 譯者簡介 鄒詠婷 臺灣大學外國語文學系畢，喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇，大學畢業後進入荷蘭萊登大學（Leiden University）語言學研究所，專攻語音學與第二語言習得，獲語言學碩士後歸國。 現專職聽損患者語言發展相關研究工作，並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事：每周一聚焦9分鐘，想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學，為什麼是現在這樣子？一門不教公式，只講故事的數學課》（協力翻譯）。聯絡信箱：yttsou@gmail.com。
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