談判專家不敗的交涉術

　　生意的「能力」表現於此！

　　「你想不想去開發子公司？這是別人都不知道的事喔！」
　　「付錢？別開玩笑了！你們的製品有缺點，我要退貨！」

　　這時你該如何回答？接著應該進行怎樣的交涉？生意就是一連串交涉。交涉是否成為對自己有利的展開，將使你的人生改變。

　　處理與顧客或公司間的協商、收取貨款、索賠處理等公司外的交涉持續失敗時，最後可能被解雇。面對與上司相處、對部下指示、對同事和部課間的調整等公司內的交涉，如果不能長久持續，成果可能被奪走，或是必須承受過重的工作壓力，也是無法避免的現實。上司或顧客們會愛護你或擊垮你、是否能順利升職及加薪等，大都與自己的交涉能力有關。不僅做生意，購買車輛或住宅，需要拜託他人時，一定需要交涉能力。甚至連求婚也是一種交涉。

　　被窮追猛打之際，不甘心地說出ＹＥＳ或ＮＯ，也許接下來幾天……不！有時甚至好幾年，都必須承受痛苦的折磨。所謂「交涉」，應該是—「雙方擁有各自的慾望，盡可能談出對自己有利之結果的說話方式。」

　　雙方的慾望通常都是對立的。因此，交涉與普通的談話不同。不論喜不喜歡，一定要有一些虛虛實實的技巧、爭論或情報戰，而且還必須包括同情、讓步、連帶感等要素在內，否則無法成功。

　　交涉是難以脫離的刑場及戰場。不懂交涉法的人可能經常在同樣的地方跌倒。相反地，懂得交涉的人都掌握了一些獨特的必勝類型。

　　也就是說，交涉具有「絕對不能做的事」，以及「絕對必須做的事」這兩個層面。

　　本書之內容即濃縮了各種交涉的實戰技巧。
　　書中列舉全項目及具體例之說明。只要閱讀本書的例子，你就可以了解－
　　「原來因為少說這句話而失敗！」「如果知道這種作法，一定能獲勝……」

　　交涉技巧就好像閱讀或車輛的駕照，是人生的基本技術。如果能掌握這些技巧，則光看電視播報的新聞，就知道「財團發言的真意在此」、「經濟部的真心話隱藏在此」、「業界最大的目標在此」等，就能培養判斷力，反映在自己的交涉能力上。

　　希望你從今天起，立刻開始運用本書的作法。

序章．為什麼每次都在同樣的地方跌倒？
必須知道的原則……
1〈事前工作〉應付這種「對手」，必須事先準備
2〈決斷〉被迫立即回答時，應如何處置？
3〈技巧〉有「餘地」做決定
4〈達成協議〉不可以有這些「曖昧」字眼
5〈信賴〉能幹的人務必遵守的「10項交涉禁忌」

第一章．上桌前的「交涉術」
「制敵機先型」與「笨鳥慢飛型」
6是否隨時抱持「最惡劣狀況時的對策」
7事前交涉時，絕對不能說的「一句話」
8不要踏出交涉的「步驟」之外
9記錄資料快又好的人、慢又差的人
10時間－為什麼「時間一直不夠用？」
11先下手為強－使用「建議表」
12交涉與「接待」原則
13交涉場所－心理上的優勢
14將「輕易答應」變成「確實約定」的方法
15「自信」與「過信」的分岐點
16利用「資料」表示誠意
17絕對不要說「真的嗎……」與「你應該……」
18沒有「王牌」時，該做什麼準備？

第二章．生意的原則－影響交涉的是上司
比「敵人」更可怕的上司！
19絕對不要忘記問：「我到底擁有多大權限？」
20早點向上司報告不好的情報
21「不要成為從背後攻擊同志的人」
22是否養成「因為是命令」、「沒辦法」的習慣
23讓「不喜歡惹麻煩的上司」捲入事件中
24只是「在家演練」，無法出人頭地
25將「公司內部的反對」當成真正交涉時的練習題
26仔細思考：「上司為什麼將責任交給自己？」
27上司說：「這件事不要你辦了！」這時該如何處理？
28出差－讓上司安心的「八項原則」
29「為什麼不多捧我一下？」

第三章．「誘導」－如何建立有利的狀況？
讓對方說「YES」的方法讓自己說「NO」的方法
30藉口只會加重失策
31對方最想聽的奉承話
32不用「如果」或「也許」，改用「要是……」誘導對方
33活用對方的口頭禪，使波長吻合
34主詞「我們」的效用
35如此反應，表示快說「YES」了
36話題順利進展的座位與容易形成激烈辯論的座位
37想建立印象時，必須「小聲說話」
38有時不能在意對方的「呼吸」
39光「回答問題」，不算交涉
40注意對方公司內的情況
41遭遇反抗的談話，容易引出協助的談話
42不論任何場合，絕對禁止「非正式的談話」
43巧妙運用機器，讓對方覺得「的確如此」
44不要「閱讀」資料，應該「看」資料
45造成對方說不的「慣用語10大禁忌」

第四章．「手持棍棒，說話穩重！」
「軟性壓力」的技巧
46開始交涉，就要拿出最強的王牌
47交涉對象要對準「一人」
48從對方不得不答應的提案開始切入
49擴大對方團隊的「立場不一致」
50看清應該退讓或堅持己見的五種條件
51給對方留下「退路」的進攻法
52你用的是使對手大傷腦筋的「詢問」法嗎？
53一旦被攻擊，利用「反問」方式閃躲
54是否以「正義」為後盾
55「以退為進」更有效
56讓對方擔心你「可能有絕招」的心理戰
57在讓步中加入「對方也不得不退讓的條件」
58「讓對方疲累」的戰法
59「是否二選一呢？」將要求減一半來談

第五章．即使陷入瓶頸，也還會有活路！
遇到不利的狀況時……該怎麼辦？
60任何對手都不可能是「萬能的」
61反擊的有利時機
62限制時間－自己不可以主動說：「已經……」
63「一一解開」打好的結
64最惡劣的敵人是自己的立場太軟弱
65處於不利的狀況時，應該捨棄什麼？
66及早認錯也是一種「先發制人」的方法
67痛處被攻擊的「挽回法」
68以合理的要求對抗不合理的要求
69要求專家採用「簡單的說法
70巧妙戰勝「無誠意的對手」之方
71如何讓生氣的對手「冷靜」？
72當對方威脅「我要和你的上司直接交涉」時……
73真正的最後通牒與「虛張聲勢的最後通牒」
74讓「第三者」介入時，不能退讓的底限
75當對手使用「骯髒手段」時，該怎麼辦？
76對方的態度突然改變的原因

第六章．必須注意的「禁忌」讓人有機可乘的「愚蠢行為」
77「○○部長」是否為敬稱？
78一定要讓對方了解自己心煩的原因
79觸怒對方的「愚蠢談話」
80「口頭約定」的追蹤必須當天進行
81即使聽到傳聞，也不要說出口
82「愛說話的人」容易出錯
83交涉對手「舌頭長但記憶短」
84不要有「輕視女性」的心理……
85不要依賴「人數」
86不脫離「先說結論，再說理由」的原則
87讓對手趁虛而入的「十大語言禁忌」

第七章．關於雙方的協議，事後如何「推波助瀾」？
建立信賴關係的交涉術
88對方的「反對意見」隱藏同意的關鍵
89考慮滿足對方明哲保身的協議
90什麼是動搖潛意識的強烈「YES暗示」
91累積小的「YES」
92「展現誠意」最好的作法
93不僅分派，還得提議「使整個派變大」
94有時可以接受對自己有損失的工作
95避免在「最後關頭」以失敗結束的十項原則
96徹底檢討為何成功或失敗
97「能讓對方讓步才是好交涉」
98是否向所有相關者報告、致謝
99加強信賴之牽繫的「臨別贈言」
100擁有「信念」的人最強大
101帶領交涉的「領導者原則」