98%顧客都買單の成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望


	★作者系列著作突破200萬本！　　成交率98%的超業教你，先問自己：　　「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」，　　就能懂得顧客心理，馬上成交！　　．為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買家？　　．跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？　　．遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？　　．如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？　　本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國家中榮獲第2名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。　　她強調，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏爛打的臉皮，而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，即使不解說商品，只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！　　★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！　　和田裕美指出，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達9成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。　　然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不點頭的人都變得超想買！　　此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結合美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！　　★抓住顧客心理的第一步，就是了解他解決問題的急迫度！　　顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各別的需求程度，以避免在對應上出錯。　　【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度：　　．需求程度1：想馬上解決。　　例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。　　．需求程度2：希望日後終究能解決。　　例如：因為變胖，所以要減肥。　　．需求程度3：現在不構成阻礙，但希望防範未然。　　例如：現在不胖，想繼續維持目前身材。　　★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，才能激發購買欲！　　頂尖業務清楚知道：「哥／姊賣的不是產品，是夢想！」為了讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥克風交給顧客。　　．方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求　　【案例】致電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾了，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」　　．方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感　　【案例】推銷瘦身產品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上幾個字，變成疑問句：「你是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」　　．方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來　　【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裡煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天，共享歡笑的地方。」　　★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦？善用3技巧破解他！　　抓住顧客的心之後，只剩下讓他點頭買單，但顧客可能心生疑慮、突然卻步，你可以用3技巧來破解！　　．疑慮1：如果有更好的商品怎麼辦？　　．疑慮2：如果有更便宜的商品怎麼辦？　　．疑慮3：這個業務員真的值得信任嗎？　　→破解法：針對競爭商品，你可以用「護城河對談法」，建立自身優良形象，再…… 　　最後，教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環，喜歡超人氣商品，而且想跟「工作能力強」的業務員購買，因此你得為自己打造出「業績很好」的形象！本書特色　　．提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術，讓你掌握完整SOP！　　．收錄超業的一句話範例與教學實況，讓你立刻學會就能應用！名人推薦　　國都汽車新莊營業所銷售協理　陳茹芬　　業務實戰教練梁櫰之　　業務銷售高手林哲安


	目錄推薦序一本好看到讓人覺得標錯價格的書／林哲安前言為何關鍵「一句話」，能讓顧客笑著買單？第1堂課賣商品前，你得推敲出顧客心理厲害的業務不會馬上介紹商品，而是先掌握顧客心態業務最忌講個沒完，該找出非傳達不可的重點你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎？顧客需求有3種程度，你了解後就能…… 【程度1】對「有緊急需求」的顧客，採取緩兵之計【程度2】嘴上說「現在不需要」的人，才是潛力戶【程度3】把「不想要」變成超想買，秘密武器是…… 多數人不知道購買後有多大幫助，你得幫顧客勾畫未來第2堂課成交前，90%取決於「前期交談」說服顧客之前先說服自己頂尖超業不一定是口才好的人，而是…… 務必開啟「對話導航」，避免把話開進死胡同別霸佔麥克風，而是「我點歌給顧客唱」！總是話不投機嗎？運用提問式對談突破困境用「WRITE OUT 100法」，設想顧客心聲點出關鍵問題，連拖延症末期的人也立刻買單如何將顧客的「總有一天會需要」變成「現在要」？與其擔心這個月業績，先瞭解顧客想法才是王道刺激顧客想像，用「影片對話」描繪鮮明的未來不說麵包「很香」，要說「像剛出爐」讓對方流口水顧客的願望其實很大，但因為預算而說得很保守為何「關鍵一問」，能迅速增加顧客對你的好感？消費者的願望有2種：夢想成真與規避風險不只關心業績，還要成為顧客實現夢想的貴人當顧客察覺到業務員的私心，買單意願就會消失在心中謹記：每個顧客可能只有一次見面機會超業都已打造自己專屬的前期交談，你呢？第3堂課超業Step by Step幫你，上一堂價值十萬的研習課獨家公開！日本NO.1超業女王，幫你上一堂價值十萬的研習課【步驟1】用充滿感情的「問候」，拉開對話序幕【步驟2】透過提問「初步瞭解」，挖掘顧客真正需求【步驟3】「提高調查層次」，真誠回應對方的想法【步驟4】活用「前期交談」，暗示顧客立刻做決定超業女王親自示範：活用所學讓顧客歡喜說Yes！第4堂課需要做簡報怎麼辦？傳授你成交9技巧！【技巧1】透過「護城河對談」，建立雙方最初的信任【技巧2】只要改變說話的主詞，就能大幅提高成交率【技巧3】顧客遲遲不點頭嗎？你必須知道3個不安因素商品是為了解決問題而誕生，因此你思考…… 【技巧4】發揮「三段式激發需求術」，讓顧客察覺問題與需求【技巧5】善用「包袱巾傾聽術」，幫自己的第一印象加分【技巧6】商品有什麼價值？用「價值取勝法」讓人覺得便宜【技巧7】顧客覺得商品貴？要從縱向與橫向進行比較【技巧8】遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？【技巧9】先把商品價格擺一邊，思考對往後人生的價值謊言話術的效果有限，建構信任關係只能靠誠實幫顧客解決問題與煩惱，是業務員的使命第5堂課　沒人能抵擋暢銷光環！揭開成為超業的關鍵秘密能否成交的最大關鍵，在於打好「我是誰」的根基平日做哪些練習，能讓顧客覺得你的氣場很強？用「模糊邏輯」說出魔法詞彙，讓顧客無法說NO！要對自家商品的優點產生感動，成為頭號粉絲戴上米奇的耳朵！你得解讀當下氣氛、迅速行動不擅長與人溝通嗎？學會5動作贏得對方好感特別講義超業的必勝流程與SOP，讓你也能成交率98％成交率98%的業務流程圖，教你從約訪到成交的必勝程序結合美國與日本的業務優勢，讓你不只有熱情更具備實力【階段1】茫茫人海中，如何「發現潛力顧客」？【階段2】「從商品說明到成交」，依照7步驟循序漸進【階段3】「把握回饋法則」，發揮顧客引薦的威力！附錄　幫你成交率98%的隨堂測驗題