這些心理學實驗告訴你這樣做事最有效：掌握人類行為動機，交涉、決策、銷售一出手就精準到位


	★圖解！100則哈佛、史丹佛、哥倫比亞等大學知名心理學實驗，幫你掌握人心法則，凡事都有想要的結果！　　★日本亞馬遜書店暢銷書！　　★暢銷突破9萬本！　　人心，是可以統計歸納的！　　行為心理學，你最強的職場武器！　　用科學的方法掌握人心法則，世界都會聽你的！　　希望提案一次過關時，要一次只提一個，還是提三個以上？　　要激起對方工作的動力，要告訴他工作的理由，還是目的？　　希望顧客選擇某件商品時，要將它放在左邊，還是右邊？　　想提高商品銷售時，要單獨推出低價品，還是多項商品一起促銷？　　希望孩子表現更好時，要給予獎勵，還是剝奪已有的東西？　　工作是與人交涉的過程，要工作順利有成果，　　你最需要的不是管理學，而是心理學，　　驅使別人或自己做事的關鍵在「動機」，　　動機其實是一種「選擇」，只要懂得減少我們「不做」的選項，　　讓對方或自己沒有選擇不做的理由，　　就能讓別人和自己照我們所想的去做！　　　　如何才能讓人接受我們的想法？如何才能讓人採用我們的提案？如何才能人讓掏錢買東西？我們的工作中不斷碰到這些問題，有的人就是知道讓對方點頭的方式，這是因為他們對人有一流的觀察力和分析力，如果你沒有這樣的觀察力和分析力，就要藉由行為心理學實驗來了解多數人的心理傾向和動機。這些數據裡有著人類行為的共通法則，掌握了人心的情感偏向和行為動機，做任何事都能精準到位，凡事都有想要的結果！　　　　「動機」是驅使我們行動和生活的力量，我們人生中經歷的所有事情，絕大多數是由我們的「動機」所決定，但它不像天上的雲朵飄忽不定，沒有固定路徑，而會依循某一項法則驅使著我們，只要了解這些人心法則，一切看似無解的問題，都能像未卜先知般，迎刃而解。


	目錄第一章行動更有勁 ■ 目標梯度 20 讓自己或對方感覺目標就在眼前。 ■ 糖果效應 22 適時給自己或對方小禮物。 ■ 消費目標 24 事先預定給自己的獎勵。 ■ 自問式自我對話 26 事先徵詢自己的意見。 ■ 建立積極心態 28 將我們的行為與價值觀結合。 ■ 增加內在動機 30 給自己或他人一份獎賞。 ■ 小包裝策略 32 適當的增減事情步驟。 ■ 同調狀態 34 先調整步調，再開始行動。 ■ 面對課題的難易 36 當心八卦的殺傷力。 ■ 證明型與學習型 40 讓自己和自己比較。 Column 注意六種需求，貼近對方的行動。 42 ■ 親近效果 44 將推薦的物品放在右側。 ■ 罰款與獎賞 45 給予不如剝奪。 ■ 學習動機 46 讓對方躍躍欲試。 ■ 心理抗拒 47 尊重對方想做的意願。第二章帶人更輕鬆 ■ 轉移焦點 50 重新評估主觀認定。 ■ 促發效應 54 注意維護自己的形象。 ■ 建立特異性信用 56 發表意見前先提供協助。 ■ 群體無知 58 陷入危機時大聲說：「我有困難。」 ■ 棉花糖實驗 60 不要覺得正在忍耐。 ■ 角色的力量 64 確定自己和別人的角色。 ■ 道德行動 66 斥責行為，讚美存在。 ■ 同類相斥 68 遠離同溫層。 ■ 背離道德 70 公開對方的相片與名字。 ■ 過度自信的偏誤 72 細節藏在魔鬼裡。 Column 設身處地察覺對方的痛苦與快感。 74 ■ 社會貢獻 76 想像工作未來的遠景。 ■ 習學失敗 77 再次嘗試當初遭遇挫折的事。 ■ 潛在適應力 78 讓人以為你是「有能力的人」。 ■ 遺傳與環境 79 大膽追求夢想。 ■ 維護自信 80 讓對方對自己有信心。第三章達標更快速 ■ 目標設定理論 82 讓目標更具體明確。 ■ 非競爭的報酬 84 激發對方的上進心。 ■ 化解敵對 86 設定共同目標。 ■ 我想就能我要 88 工作時要覺得自己「運氣真好」。 ■ 戰勝集體惰性 90 給團隊的每個人任務。 ■ 週期化 92 讓自己或別人分段交件。 ■ 行動思考 94 先設定好執行步驟。 ■ 悲觀的策略 98 心想「接下來可能會失敗」。 ■ 妥當性理論 100 告訴對方事情對別人的影響。 Column 設定較容易達成的目標 102 ■ 計畫有誤 104 做現在能做的事。 ■ 自己的事與別人的事 105 以旁觀者的立場給自己建議。 ■ 點與面 106 思考最大與最小。 ■ 目標與耐力 107 凡事多做一點。第四章決策更精準 ■ 展望理論 110 從利害得失的觀點來看。 ■ 資訊的偏頗 114 聽完雙方的說法再決定。 ■ 經驗的我與記憶的我 116 選擇不合理之事。 ■ 資訊處理的特性 120 缺點要盡量說出，優點要有所保留。 ■ 錯誤共識效應 122 找出自己與反方的中心點。 ■ 誘餌效應 124 選擇時不要看比較對象。 ■ 計畫與誘惑 126 製作自己的工作計畫表。 ■ 引導服從 128 先聽對方的結論。 ■ 神奇的創造性 130 休息一下再做決定。 ■ 機會成本 132 尋找其他選項。 ■ 潛意識的型態辨識 134 信任老手的直覺。 ■ 腦力激盪法 136 從異想天開的點子著手。 Column 著眼想要的結果，增加決定的選項 138 ■ 價格與價值 140 猶豫不決時目標定高一點。 ■ 領袖氣質 141 盡量率先發言。 ■ 成長型思維模式 142 把「現在也不遲」掛在嘴邊。 ■ 印象與本性 143 初次見面的印象僅供參考。第五章人際更順暢 ■ 互惠原則 146 自己先主動示好。 ■ 模仿效果 148 試著重複對方說的話。 ■ 多數選項 150 提供多數選項。 ■ 初始效應 152 努力在第一次留下深刻印象。 ■ 聚光燈效應 154 別太在意別人的反應。 ■ 得寸進尺法 156 試著提出小小的要求。 ■ 好奇心效用 158 對別人產生濃厚興趣。 ■ 觀點取替 160 設身處地為對方著想。 Column 別只顧自己，多關心對方 162 ■ 透明度錯覺 164 表達時可以誇張一點。 ■ 一致性原理 165 拜託陌生人。第六章工作更專注 ■ 忙碌的反效果 168 不要讓對方太忙。 ■ 情緒轉變 170 善用興奮的狀態。 ■ 消耗意志力 174 不要勉強別人或自己硬撐到底。 ■ 控制情緒 176 隱藏怒火。 ■ 權勢姿勢 180 適時調整自己的姿勢與呼吸。 ■ 過度分析的陷阱 182 斟酌選擇的次數。 ■ 交互練習 184 同時讀好幾本書。 ■ 從眾效應 186 認同始於共鳴。 ■ 控制欲 188 要求自己和對方做得更多。 ■ 理想與行動 190 先追逐夢想。 Column 改變「忙碌」一詞的定義 192 ■ 果醬法則 196 刪減至五、六個選項。 ■ 學習阻礙 197 壓力也要演練。 ■ 創意訓練 198 練習改變做法。 ■ 情感表現 199 發生任何事情都要說「太好了！」 ■ 聯想網路 200 試著從笑臉開始。 ■ 原型理論 201 注意印象。第七章思考更周密 ■ 提出反證 204 將「問題」當成事實討論。 ■ 批判者的知性 206 對提案加上反對意見。 ■ 規避損失 210 精挑細選用品。 ■ 魔術性思維 212 不要抗拒求神保佑。 ■ 單純化 214 質疑容易理解的印象。 ■ 奈克方塊 216 從另一個角度評斷事情。 ■ 強制的思考模式 218 將命令變成期望。 ■ 抽換記憶 220 重新設定「理想的狀況」。 ■ 客觀檢視問題 222 把問題全部拋出來。 ■ 改變盲視 224 拓展自己的能力範圍。 ■ 偽陽性與偽陰性 226 向同行其他公司詢問評價。 Column 具體說出目的，重新檢視世界 228 ■ 要求與理由 230 質疑附帶的理由。 ■ 先見的後見之明 231 當成另一個世界來看。 ■ 權威者的指示 232 抗拒缺乏「令人信服的理由」。 ■ 觀察與人性 234 鉅細靡遺描寫。 ■ 更新焦點 236 只記錄好成績。