讓人買到失心瘋的行銷操控術：79則制霸網路、實體市場的心理銷售神技


	心理學家證實！操縱人性的弱點，顧客絕對買到失心瘋！網路瞬間爆紅！７９個行銷密技，招招直擊內心渴望，打造超人氣商品！　　想破頭！！到底該怎麼賣能爆紅！？　　►►「主打商品」，怎樣誘導顧客選購？　　►►來客量多，銷售為何還是不好？　　►►高價商品，究竟該怎麼賣？　　►►砸大錢提供一堆「試用品」，真的有效嗎？　　其實，衝動購物是人的天性，只要充分掌握人性弱點，顧客就會不自覺地掉入銷售陷阱！　　★1 HIT！抓緊人心，激起擋不住的購物慾　　人的物慾沒有極限，想誘出顧客內心購物慾念，首先就要明白人心脈動、抓緊渴望，早一步考慮顧客心思，精準出招。　　◆『高價品』能鬆懈戒心，趁勝追擊好時機　　考慮購買高價品時，人往往會陷入焦慮，並因此累積壓力。當顧客狠下心買了高價品，便會「緊張降低、壓力解除」，這就是最容易衝動購物的時候，也正是趁勝追擊的時機！　　◆「即時需求偏見」，抓住人心渴望　　當消費衝動產生時，人心會有「即時需求偏見」，因此越是能即時入手的商品，在顧客眼中便越誘人！　　◆「棘輪效應」+「快樂水車」，讓高額消費成習慣！　　根據「快樂水車效應」，人的幸福感在朝思暮想的物品到手之後，就會逐漸減少，接著陷入對新物品的渴望；「棘輪效應」則會讓人在購買過高品質商品後，便再也無法習慣低品質商品。　　★2 HITS！巧佈購物陷阱，顧客花錢不手軟！　　想要讓顧客不停出手，就要在銷售空間內打造出讓人心神嚮往的商品佈置和購物氣氛。從產品色調、定價、擺放位置到燈光選擇，利用小心機，就能使銷售業績大幅提升—— 　　◆利用「錨定效應」，讓人錯覺「好便宜」　　以一開始看到的價格為基準判定商品價值，這就是人心的「錨定效應」。若在店鋪前放上較高價的商品，當顧客進入店內看到更便宜的同類商品，自然就會覺得：「搶到便宜了！」　　◆三選一更容易，神奇「選項誘導術」　　人雖然會被眾多選擇吸引，但過多的選項卻會讓人無法決定。實驗證實，人們最能從「三選一」當中做出抉擇——只要掌握這一點，就能創造出「暢銷選項」！　　◆價格心理戰！「畸零定價」有魔力　　想打動人心，不一定要把商品變便宜！簡單的價格設定，也藏了許多的小心機，像是帶零星尾數的定價往往會讓人產生「要搶便宜」的念頭。　　★3 HITS！促銷活動怎麼操作，讓免費體驗變商機　　促銷活動不斷放送好康，但顧客到底怎樣才會買單？「免費體驗」要怎麼操作，才能讓顧客願意掏錢購買？　　◆好康體驗大方給，用「稟賦效應」養大胃口　　試乘時，廠商總會開出全配備的新車讓顧客駕駛，這是為了激起人心的「稟賦效應」，讓人產生「不願放手」的心態。當「全配備」成了現狀，條件一減少，顧客就會感到可惜，「全配備新車」於是變成他的內心首選。　　◆「集點」創造期待，比「折扣」更有效果！　　「集點」不但能使顧客對「回饋金額」充滿期待，更是能牢牢抓住忠誠度和回客率的絕妙手段。比起「折扣」，對顧客更具難擋的吸引力。　　◆「免費好康」討人喜歡，顧客會加倍回報　　人對「免費好康」的品質要求較低，小誘惑就能吸引顧客主動叩門，更是會使人產生「回報心理」。此時可利用人心對到手物品懷抱的強烈「擁有感」，將免費體驗化成商機。本書特色　　．79則制霸網路、實體市場的行銷操控術　　．心理學家證實，人心無法抵擋，最貼近市場。　　．火紅人氣商品打造密技，招招直擊內心渴望專業推薦　　★聖米爾顧問策略總監暨執行長潘文俊　　★天長互動創意創意總監劉滄碩


	目錄前言抓住人性弱點，讓顧客買到失心瘋 Chapter1　看穿「購物行為」的潛在原因，勾引人的潛在慾望「即時需求偏見」，抓住人心渴望老顧客如何培養？「損失迴避」是關鍵暗示效用大無窮，顧客最容易買單在乎「沉沒成本」，損失只會擴大商品多樣化選擇，只會降低購買慾商品「熟悉感」，能打破顧客心防「免費」力量大，任何人都難抵抗「集點」創造期待，比「折扣」更有效激起常客「回報心」，比開發新客更重要提高購買慾的絕妙話術要價不斐的咖啡，為何總有人買單？衝動購物是天性，「追加商品」是絕招誘使顧客一窩蜂，「從眾效應」能辦到《COLUMN》「試吃活動」的評價，對商品影響大嗎？ Chapter2　消費心理攻防戰，引誘購買的行銷奇襲「峰終定律」，最後一句話的驚人威力如何瓦解顧客的戒心？「高價品」能趁勝追擊，讓人買更多「直觀推斷」潛意識，順勢促銷才有效製造「錨定效應」錯覺，讓人認為便宜「稟賦效應」，免費體驗變商機中獎機率越低，人心越難抵抗「賭資效應」，欲罷不能的心理弱點收銀櫃台前該擺什麼商品？緊抓人們眼球的「色彩」戰略「棘輪效應」，讓高額消費成習慣甘願徹夜排隊搶買新手機，為什麼？一秒激起購物慾的網路行銷手段什麼情況，人們花錢會不手軟？投資高手也會失足的「損失迴避」陷阱《COLUMN》網路購物為何容易成癮？ Chapter3　店家絕對不說的攬客密技三選一更容易，神奇「選項誘導術」「拆封盒陳列法」，博取顧客的信任促銷活動名目很重要，顧客搶購不遲疑顏色效用大不同，選對能提升購物慾高集客率的「特價商品銷售術」「劃掉原價」的折扣價最能收買人心價格心理戰！「聲望定價、畸零定價」為何越靠近投幣口的商品，越暢銷？「噴泉、淋浴」雙重效應，誘導不費力大腦有錯覺，「視覺落差」的操控術提供這種服務的餐廳不會倒，為什麼？「色彩心理學」，人的情緒隨你操縱電梯口擺上鏡子，客訴少一半的妙招運用「容器錯覺」，怎麼買都覺得划算「陳列架分割計劃」，勾起顧客購買慾「光線明亮度」有玄機，人潮快速湧現「一致性」心理效應，暢銷榜的秘密想留住客人？商品陳列密集度影響大「首次集點贈兩點」，促銷效果加倍品項選擇多，銷售量不增反降「鼓吹推銷」越誇張，越能打動人心？色彩包裝很要緊，考慮欠周商品難暢銷控制「聲音語調」，讓人買不停的高招人心窺探慾望的「暖簾原理」《COLUMN》「順時針動線」，店頭生意興隆的秘密 Chapter4　打造「人氣商品」的心理操控術，任何人都難拒絕話術的「框架效應」，改變顧客評價考量「地盤意識」，顧客更願意買單全配體驗養大胃口，顧客下單不猶豫新功能陸續加，提升消費動機買不停「高價福袋」，製造話題的宣傳利器「限量」製造危機感，扭轉顧客判斷力「燈光顏色」有暗示，誰都任你擺布「部分強化法則」甜頭誘餌使人沉迷強打商品怎麼擺，「視線角度」最重要「情報分割」，高價品的銷售秘訣讓群眾失心瘋搶購的催眠「應答效應」名牌令人著迷？「光環效應」的魔力陳列擺設，決定商品價值「試用」大方給，顧客會加倍回報善用「畢馬龍效應」，提高顧客消費力《COLUMN》銷售達人的兩大集客密技 Chapter5　運用「心理錯覺」，讓人失去理智的行銷謀略「無效退費」，對嚐鮮族最有吸引力比起獲利，人更在意「失去」的風險氣溫變化，也會改變產品銷量？銷售測試地點該怎麼選？掌握「稟賦效應」，免費體驗變付費英文標示職稱，看起來更高級？雨天特賣會，能提升顧客好感度把浪漫變商機的「誕生石」法則砸千萬元找名人代言，真的划算嗎？滿意度來自於比較，沒有絕對值讓群眾失去理性的「囚徒困境」效應面對損失，人習於自我催眠來逃避現實 COLUMN 有銀行進駐的大樓，不適合開店？參考文獻