韌性的力量：超級業務員必學32技巧


	★成功輔導超過5000位業務房子、車子……真的很難賣？那可不！本書教你細膩的「8項目×4步驟」，只要掌握顧客心理，就能磨出千萬業績！　　經營之神松下幸之助說：「不要強迫推銷。不要賣顧客喜歡的商品，而是賣對顧客有益的商品。」　　◎你是否總覺得快成交了，卻發生變數呢？　　．為什麼顧客對保單內容問得很仔細，最後還是沒有簽約？　　．那對夫婦週末都來看房子，卻一直挑剔又砍價，他們到底想怎樣？　　．顧客明明年收數百萬，也對這台車很感興趣，為何突然說「不買了」？　　在這些狀況發生前，你是否信誓旦旦地跟主管說，本月可以達成100%的業績，最後卻換來一頓修理？不用擔心！只要學會本書的業務心法與技巧，即使大環境再不景氣，顧客再怎麼推託拒絕，你都能順利賣出各種商品！　　◎運用作者的獨門「契約導航器」，就不會有漏網之魚　　作者瀧本真也從事房仲業20多年，還擅長銷售保險與汽車，至今已輔導超過5000位業務員。他指出，頂尖業務員都懂得何時該說什麼、該做什麼，即便賣高價商品也絕非難事，因為他們知道成功的關鍵在於，將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。　　因此，瀧本真也獨創「契約導航器」表格，當中包含8個項目乘上4個步驟，組成32個細節。你只要具備耐心與韌性，依序確認這些事項，就能跟超業一樣，巧妙引導顧客爽快買單。另外，業務主管也可以利用契約導航器，掌握每個業務員的優缺點，指導部屬去除簽約障礙，建立高績效團隊。　　◎上完8堂超業必修課，你也能用細節磨出千萬業績！　　本書提供整套方法，透過情境與對話，教你實際應用在業務工作上，讓買者開心，賣者有信心！　　【第1堂課】從動機切入，問出顧客的消費理由　　例如首先你得問：「您為什麼會想買保險呢？」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。　　【第2堂課】詢問顧客購買時間，告知消費程序　　例如接著詢問：「您希望最晚什麼時候取車？」、「在拿到車子之前有一些流程，您清楚嗎？」如果顧客有明確想法，必定會透露答案。　　【第3堂課】根據顧客的預算與付款能力，提出支付方案　　例如務必請教對方：「您的購屋預算是多少」，並建議2、3種支付方式，贏得顧客的信賴。　　【第4堂課】傳達自家優點，突顯與同業的差異　　例如適時表明：「跟別家比起來，本公司產品的性能更優異」，藉此突顯自家優勢。　　【第5堂課】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求　　例如向顧客確認：「在什麼情況下，您會買這款商品？」對方便會以購買為前提，說出得符合哪些條件才會買單。　　【第6堂課】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員　　例如為了避免殺出程咬金，得詢問：「您父母會資助您買房子嗎」等問題，釐清誰才是成交的關鍵人物。　　【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待　　例如顧客很可能到處做比較再來殺價，因此你得詢問：「您覺得它們（競爭者品牌）如何？」找出對方在意之處，表示自家公司也做得到，並再次強調差異化。　　【第8堂課】根據顧客的夢想，擬定實現計畫　　例如最後詢問：「請您想一下對車子有哪些期待」，幫顧客選出必要項目，並排列優先順序。　　◎每堂課都有4步驟，教你耐心確認顧客的真實需求　　【步驟1】確認顧客的狀況：消除顧客的戒心。　　【步驟2】提出適合顧客的計畫：激發顧客的好奇心。　　【步驟3】促進顧客理解：提高顧客的購買欲。　　【步驟4】獲得顧客認同：促使顧客下定決心。本書特色　　．將20多年超業經驗傾囊相授，讓你連千萬商品也能輕鬆賣出。　　．提供獨門的契約導航器表格，用32個技巧引導顧客簽約。名人推薦　　福特汽車銷售冠軍王堅志　　信義房屋2012年銷售冠軍游士瑢　　遠東銀行嘉義分行經理吳家德


	目錄前言「契約導航器」讓你不瞎忙，就穩坐業績MVP！第1章明明快成交了，卻總是發生變數嗎？不想被業績追著跑，要懂得問4個問題業績不如預期，問題不是出在幹勁，而是…… 想讓業績起死回生，必須改變你的管理方法！第2章實踐「8項目×4步驟」，耐心磨到顧客簽約超業有共通的行動模式，懂得何時做什麼、說什麼比起知識與技巧，保持誠懇和求知欲更重要用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交 6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術 4步驟把握顧客的心理變化，刺激購買欲超業都會用「問診型業務術」，讓對方安心買單顧客有4種類型，如何瞬間分辨、聰明因應？熟知AISAS消費心理法則，是超業的基本功第3章超業必修8堂課，教你操控「契約導航器」用一張「契約導航器」表格，逐步執行32個細節【第1堂課：Why】從動機切入，問出顧客的消費理由步驟1確認購買的意願步驟2詢問購買的原因步驟3了解對現狀的不滿與不安步驟4讓顧客想像購入後的情景【第2堂課：When】詢問顧客購買時間，告知消費程序步驟1確認想購買的時間步驟2詢問在此時間購買的理由步驟3從購買時間推算出時程表步驟4讓顧客確定預定購買的時間【第3堂課：Hou much】根據顧客的預算與付款能力，提出支付方案步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額步驟2告知總金額，提議支付計畫步驟3確認支付計畫是否獲得認同步驟4確認顧客怎麼籌措費用【第4堂課：What】傳達自家優點，突顯與同業的差異步驟1詢問選擇本公司洽談的理由步驟2傳達本公司的2項USP 步驟3確定顧客對這些USP有共鳴步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲【第5堂課：Where】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求步驟1直接請教是否已有類似商品步驟2了解顧客如何看待兩者差異步驟3確認在什麼條件下會購買商品步驟4詢問怎樣達成所有條件【第6堂課：Who】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員步驟1確定家庭成員步驟2確認擁有決定權的關鍵人物步驟3取得關鍵人物的同意步驟4獲得所有家庭成員的認同【第7堂課：Which】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待步驟1確認是否有競爭對手步驟2詢問對競爭對手或商品的看法步驟3探詢顧客做比較的意圖步驟4強調自家提案優於競爭對手【第8堂課：How to】根據顧客的夢想，擬定實現計畫步驟1傾聽需求，排列優先順序步驟2提出初步計畫，確認需要修正之處步驟3提出最終計畫，進行最後確認步驟4用最終計畫，推動顧客簽約第4章活用契約導航策略，賣什麼都能業績倍增！重視表格沒填妥的部分，穩穩簽約沒變數你賣的是房屋、汽車還是保險？各有不同的重點每週檢查1次業務進度，訂單就多2倍！第5章越高價賣得越好，那些超業如何辦到？ 99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思用ABC法則，從顧客角度銷售商品最有效推銷高價商品，該如何消除顧客對錢的不安？初次接待必須備妥3神器，畫面、文字與…… 成交的最後關鍵，在於你是否誠實行銷懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！結語　顧客覺得商品對自己有益處，自然花錢不手軟！


	作者簡介瀧本真也　　1964年生於日本靜岡縣。Think Pass公司社長、全國住宅營業認定協會代表理事。　　1990年進入連鎖房仲業Eyeful Home公司，從事業務工作。之後擔任業務指導員，在日本全國成立超過100家加盟店，並指導其經營者、業務經理及業務員。後來，任職店舖經營諮詢課課長，統籌管理業務指導員，還擔任加盟企劃課長與西日本分部長。　　2006年10月，為了傳授成功經商的正確觀念，創立建築業經營顧問公司「Think Pass」。針對大型住宅設備廠商、土木公司、建築業者、裝潢公司，以及其加盟總部，提供諮詢服務，尤其在高價商品業務方面廣受好評。此外，在保險與汽車業務領域也很活躍，客戶遍佈日本各地。　　希望提升住宅建築與裝修的業務員地位，在2010年4月創立日本第一個住宅業務技能認證機構「全國住宅營業認定協會」，並擔任代表理事。推動「住宅銷售師」、「裝修企劃師」證照制度，目前已有超過1000人取得證照。譯者簡介賴庭筠　　政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。譯作有《頂尖業務必備的主導銷售力》、《日本IBM超強簡報術》。蕭辰倢　　臺大日文系畢業，日本明治大學國際日本學部交換留學。譯者、小說家、作家，兼職洗碗和跑郵局，做著一切把世界齒輪稍微扳正的工作。譯作有《走向世界的菁英養成教室》、《打不倒的勇氣》。聯絡方式：lilymusic25@gmail.com