成交的秘密 - 城邦阅读花园


	你想賣什麼都成交嗎？　　那麼，你必須先回答以下四個問題　　銷售流程中要銷的是什麼？　　銷售流程中要售的又是什麼？　　買賣過程中買方買的是什麼？　　買賣過程中賣方賣的又是什麼？　　這四個問題的答案都不是產品　　傳統銷售的錯誤是──大家都以為你賣的、你買的當然就是產品啊　　然後公司教給業務員的重點也是產品知識，結果就是成交率很低，　　這是因為你把重點放在產品上！　　成交的秘密是王擎天博士近幾年不遠千里赴大陸、美國上了不少銷售高級班、成交班，　　向中外各銷售冠軍如喬．吉拉德、喬丹．貝爾福特學習成交的心得，　　並融合王博士多年的實戰經驗而得出的精華，機密指數破表，價值百萬元以上！　　成交的必殺技．複製銷售冠軍的思維模式．平衡式話術．跨界與價值　　所有顧問式銷售的心法、秘技盡在本書中。　　買了這本書，就等於上了多位銷售大師的菁華課程，　　一次將大師的成交秘技帶回家！　　為什麼您一定要買這本書呢？　　這本書已把成交的過程，整理成六大步驟，幫助我們簡單學習好吸收，容易運用出來，成為成交高手。　　可以了解：如何一步一步引導客戶說yes 的過程。　　學會「走出去，把話說出來，把錢收回來」的本事。　　學會如何認識人，了解人，你將無所不能的本事。　　可以學到了解顧客需求心理與渴望，啟動他的購買欲望。　　這是一本實戰經驗，經過反覆驗證，所產生的一本實戰工具書。　　學完這本書，可以讓你的業績成長10 倍以上。　　帶著團隊一起學習，不但業績會快速得像閃電般成長，團隊的水準更會快速提升，所以這是一本每個團隊與每個人都需要的成交寶典。　　這本書是集合了王博士學習所有世界銷售大師，價值數百萬以上的課程，學完這本書就擁有所有世界大師的銷售精華和實戰。　　因為這是一個競爭的時代，成交比的是速度，所以一定要比競爭對手，提早學會成交的秘密關鍵，才能更快讓自己業績倍增。　　尤有甚者，本書還搭配了整套資訊型產品：除了書（紙本與電子版）之外，還有DVD、CD 等影音實況授課光碟，一般的影音光碟大部分是在攝影棚內收音拍攝而成，少了現場實況的臨場感。而本書搭配之影音光碟是王博士在王道增智會講授「成交的秘密」課程的實況Live原音收錄，您不需繳納＄19800學費，花費不到千元就能輕鬆學習到王博士的秘密系列課程！（《成交的秘密》視頻有聲書2DVD+CD 售價＄990元，全省各大書局均有售。）　　本書另有實際課程實況Live影音資訊型產品同步發行！　　課程原價＄19800元，2DVD+1CD視頻有聲書，千元有找！　　大師風采平價擁有！不用花大錢，CP值破表！　　讓腦袋歸零──超業都是這樣想的　　銷售流程中要銷的是什麼？　　業務員銷的不是產品，而是你自己，意思就是說，你要先把自己推銷出去了，人家才會買你的產品，如果你自己這個人都沒能被客戶認同，客戶怎麼會買你的產品或服務呢？如果你讓人看起來沒自信，沒專業，一副沒料的樣子，客戶如何對你的產品有信心?怎麼會買你的產品呢？即使你的公司你的產品是一流的……也是枉然…因為客戶不一定要跟你買！是不是呢？　　銷售流程中要售的又是什麼？　　業務員要售的是觀念和想法，只要潛在顧客的想法和觀念被你說服了，你就成交了。　　所以，業務員要去想的是──想要成交你就要去想，你的顧客為什麼要掏錢買？答案是因為你有價值，你的價值大於他所要掏的錢，也就是說。你的產品／服務的價值大於他所要支付的價錢，顧客為什麼會付1000元，因為他認為他所能得到的會超過1000元，所以，想要成交，你要會塑造價值，讓你的客戶認為他會得到超過1000元的好處，這樣他就願意付出1000元來換取超過1000元價值的東西。　　所以價值才是觀念，價值才能導致他「要」，而不是你這個產品本身有多大的用處。　　對於價值的理解，不是你說多少就是多少!作者舉例：為什麼空氣，水那麼重要卻賣不了什麼錢……而那些個名牌包卻可以賣8、10萬元，這就是價值的問題，以及買的人要不要買單，並不是你說這個東西多有用……它就值很多錢，客戶不認同，就不具那個價值……一瓶水可能在沙漠中價值很高，在便利商店三兩步就一間的地區來說價值就很低。　　買賣過程中買方買的是什麼？　　客戶為什麼會買，因為我們給了他一個理由。當你想要成交時，就必要給客戶一個買的理由。你在和他對談，溝通的時候，就是在幫他找理由，告訴他一個他非買不可的理由，確定的感覺，當他認同了這個理由，他就會買了。　　那客戶買的什麼呢？客戶買的是一種確定的感覺，在銷售過程中你給客戶的氛圍將影響到他感覺而想要買，你自己也很有自信，很確定這是最適合客戶需求的，最能幫助到客戶的，那麼客戶就會買了。　　買賣過程中賣方賣的又是什麼？　　賣的是解決方案，不要再稱你要賣的東西是產品或服務而要說解決方案，所以一名牙科醫生千萬不要說他賣的服務替人拔牙，而要說是解決你牙疼的方案。從牙科這個例子看出，所有的人，大部分比較重痛苦的免除，比較輕快樂的到來。　　為什麼跟牙科有關，因為牙科醫生在學校受的教育絕大部分不是拔牙，而是口腔衛生，教的是你要怎麼刷牙，如何保養、保健才好。不是牙疼時才找牙醫，而是平常牙不疼時就要去洗牙並定期保養諮詢牙要怎麼刷才不會有死角。　　但是大部分人看牙醫所求的目的是，痛若的消極，你牙疼所以你去找牙醫，因為牙醫那裡會有解決方案幫你把牙疼這個痛苦避掉。　　發現了嗎？這就是將產品導向的銷售調整成以顧客導向的銷售秘技　　這就是成交的保證，以客戶心理和需求為導向，獲取客戶階段式承諾，就能漸進式成交！


	目錄 CHAPTER 1腦袋歸零──超業們的成交秘密行銷與推銷銷售流程中要銷的是什麼？銷售流程中要售的又是什麼？買賣過程中買方買的是什麼？買賣過程中賣方賣的又是什麼？與客戶爭執，你就徹底輸了買方的心理V.S.賣方的行動成交就是一步一步引導客戶說YES的過程！ CHAPTER 2 成交第1步接觸客戶，贏得好感建立信賴感不要一見面就談生意，先攻下客戶的好感第一次接觸的好印象客戶覺得和你互動是舒服的傾聽，打開客戶的心模仿，客戶會覺得你更親切專業的業務員才值得信賴 CHAPTER 3 成交第2步找出客戶的問題與渴望銷售是用問的，不是用說的善用開放式問題——詢問與傾聽的絕妙搭配聰明提問，問出你要的答案在問與答中醞釀買氣讓客戶發問，喚起他的購買欲 CHAPTER 4 成交第3步滿足需求，塑造產品的價值先服務別人，再滿足自己把產品價值show出來讓客戶相信並認同購買產品後能得到的利益讓客戶試用，賣得更好更輕鬆提供有效建議，讓客戶不能沒有你成交的關鍵──價值 CHAPTER 5 成交第4步化解抗拒，處理顧客異議嫌貨才是買貨人客戶的抗拒點有一半以上都是假的習慣客戶的拒絕客戶說：我不需要！客戶說：我再考慮一下！客戶說：太貴了！客戶說：我沒時間！客戶說：我沒錢 CHAPTER 6成交第5步成交試探，要求成交刺激欲望，留住客戶勇於要求成交是銷售成功的關鍵抓緊客戶的「心動時機」成交訂單的九大神奇詞彙正確使用成交策略，促成交易 CHAPTER 7成交第6步持續服務並要求轉介紹簽約之後與客戶維持良好的友誼用售後服務贏得回頭客顧客抱怨巧處理讓客戶主動替你宣傳


	作者簡介亞洲八大明師首席王擎天博士　　台灣大學經濟系畢業，台大經研所、美國加州大學 MBA、統計學博士。長達20年來台灣數學補教界的巨擘，現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。榮獲英國City & Guilds國際認證。曾多次受邀至北大、清大、交大等大學及香港、新加坡、東京及中國各大城市演講，獲得極大迴響。　　現為北京文化藝術基金會首席顧問，是中國出版界第一位被授與「編審」頭銜的台灣學者。榮選為國際級盛會—馬來西亞吉隆坡論壇「亞洲八大名師」之首。2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。2012巡迴亞洲演講「未來學」，深獲好評，並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。2013年發表畢生所學「借力致富」、「出版學」、「人生新境界」等課程。2014年北京華盟獲頒世界八大明師尊銜。2015與2016年均為「世界八大明師會台北」首席講師。為台灣知名出版家、成功學大師，行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。　　如今，傳奇還在持續著⋯⋯您將有緣親自聆聽擎天大師的智慧分享！