超級銷售王的賺錢祕密 - 城邦阅读花园


	從業績0到全日本業績top1的超級銷售王， 35歳就當上日本IBM最年輕業務部長超級銷售王的賺錢祕密　　外商公司傳說級頂尖業務員　　高野孝之　　親身經驗傳授　　做業務　　是一個讓「決定三件事的人」接受的簡單工作；　　做業務　　更是在一間公司平步青雲的捷徑！　　不需要任何才能　　卻能成為每家公司搶著要的人才！　　深入研究超過5萬名頂級業務員的想法和行動　　同一間公司、同一個商品，為什麼他的業績就是比較好？　　這些Top Sales憑什麼成功？　　「不必想得太複雜，跟著正確的業務方法做，小業務也能不斷賣出商品，晉身賺錢的業務員；一個懂得賺錢的業務員，即使公司、賣的商品或服務變了，也能夠讓客戶說『我想跟你買』，成為一直非常賺錢的頂尖銷售員。」──高野孝之　　6個簡單的好習慣＝培養成功體質　　41個業務心法＝簽約成交的致勝法則　　．跟客戶洽商，第一件該做的事是傾聽。　　．跟拜訪次數無關，如果客戶有「考慮購買的動機」，才有辦法讓客戶購買。　　．比起「Yes」，客戶會以帶有情緒的「No」為優先　　．確認預算、決定者、必要性、購買時間，判斷成功賣出商品的機率　　．當感覺「做業務是孤獨的」時，以自己的強項幫助別人的弱項，讓別人以他的強項，來補強自己的弱項。　　．如何累積經驗？磨練描寫「簽約前劇本」的「直覺力」　　．設定超過公司目標的個人目標　　．假如你覺得「受限於環境」，不思考做不到的事，只思考做得到的事。　　．發生問題時，要找出潛藏在問題背後的「真正原因」　　．試著具體勾勒五年後你想變成什麼樣的人，讓自己具備「到處都適用」的能力


	目錄序言　為什麼我能夠成為外商公司的頂級業務員第1章　建立讓客戶信賴的習慣業務員的工作是什麼？業務心法　1 學會瑣碎的專業技巧是其次擁有重視客戶的心情更重要客戶相信什麼樣的業務員？業務心法　2 仔細思考自己能做什麼傳達使命必達的意志力客戶是否信賴你？業務心法　3 當客戶對你說「你很用功」代表客戶信賴你銷售額遲遲無法成長的原因是？業務心法　4 跟拜訪次數無關，如果客戶有「考慮購買的動機」，才有辦法讓客戶購買。假如客戶丟出問題…… 業務心法　5 比起完美回答客戶更愛光速回應為了提升客戶的滿意度業務心法　6 和客戶一起制定滿意度的標準然後，超越該標準在洽商的時候，第一件該做的事業務心法　7 在傾聽客戶說話時逐漸掌握課題或問題成因關於跑業務的對象業務心法　8 與社長見面進攻組織高層第2章　養成和公司同事打好人際關係的習慣關於向別人學習的態度業務心法　9 別人的建議會減輕自己的負擔，使自己輕鬆假如你覺得自己只是「打雜的」業務心法　10 在人家口中的雜務工作中獲益匪淺當你感覺「做業務是孤獨的」時業務心法　11 以自己的強項幫助別人的弱項讓別人以他的強項，來補強自己的弱項如果你在煩惱和上司之間的關係業務心法　12 上司提出無理的要求是想教你正確的工作心法關於公司要求的業績目標業務心法　13 業務的根基在洽商案件的分類關於在公司內部交朋友業務心法　14 交年紀比自己小的朋友建立未來的人際關係關於上司的上司業務心法15 事先記住高自己兩個層級的人擁有的權限和資訊第3章　改變自己的習慣面對眼前的評價，不被拘泥業務心法　16 將上司的評價結果作為自己成長的指南針關於設定目標業務心法　17 設定超過公司目標的個人目標關於業務的基礎業務心法　18 把「打招呼和道謝」、「第一印象」、「推薦客戶最適合的商品」，做到完美為了因應意料之外的事業務心法　19 就算客戶已經簽約也要小心謹慎做準備如何克服「合不來」？業務心法　20 客戶有4種：現實派、社交派、理論派、友好派猶豫該以公司或客戶為優先時業務心法　21 業務員的優先順位是：客戶、公司、自己的部門打造業務人脈業務心法　22 不是以自己獲益而是以對方獲益的觀點行動第4章　持續獲得成果的習慣為了持續站在業務的第一線業務心法　23 金額不限但每個月一定要持續成功簽約假如你覺得「受限於環境」…… 業務心法　24 不思考做不到的事只思考做得到的事發生問題時業務心法　25 找山潛藏在問題背後的「真正原因」為了達成目標，做什麼最有效？業務心法　26 向身邊的人宣告目標善用「一貫性原理」三個祕訣讓你的業績變好業務心法　27 ①客戶考慮購買的動機、 ②協議下結論的期限、 ③寫下洽商簽約之前的業務劇本提高工作的產能業務心法　28 「早鳥型」行動力把重要的文書工作集中在上午完成第5章　投資自己，持續學習的習慣關於花在工作的「時間」業務心法　29 「將一年當作半年」戲劇性地改變行動的質量學過的事要確實地學會業務心法　30 ①當天寫下學過的事 ②條列式地彙整重要的事 ③撥出回顧的時間如何累積經驗？業務心法　31 磨練描寫「簽約前劇本」的「直覺力」關於詢問客戶業務心法　32 如果有不懂的事請放膽發問關於你擅長的領域和不擅長的領域業務心法　33 進一步提升擅長領域不擅長的領域就請他人協助何謂到處都適用的能力業務心法　34 試著具體地勾勒五年後你想變成怎樣第6章　磨練說服力的習慣關於外表業務心法　35 若是第一印象不合格客戶就不會聽業務員說話關於理智和情感之間的平衡業務心法　36 比起「Yes」客戶會以帶有情緒的「No」為優先為了獲得客戶的好感業務心法37 讓自己配合客戶的行動和步調引起購買行動的關鍵為何？業務心法　38 和客戶一起思考投資效果的具體數字賣給會買的客戶業務心法　39 確認預算、裁決者、必要性、購買時間關鍵4點判斷成功賣出商品的機率身為裁決者的社長都在想什麼？業務心法　40 社長觀察的是業務員的提案內容而不是見面的次數或時間何謂業務工作的本質？業務心法　41 說穿了，業務的工作只是讓「決定三件事的人」接受而已後記


	作者簡介高野孝之　　日本IBM銷售王．全球業績金獎　　．現任日本Samrtline股份有限公司董事長兼CEO。慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本IBM股份有限公司。獲得IBM的業務最高榮譽獎──IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer，IBM傳說中的頂級業務員。35歲時，以最年輕的年紀（當時）就任業務部長　　．爾後，經歷日本IBM副總經理助理、IBM總本司（紐約）企業策略部門，創立5家公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本IBM）的合資公司、PEOPLE WORLD股份有限公司，30多歲就任董事長。於1997年回到日本IBM就任，歷經行銷、產品事業、服務事業、新事業等的事業部長之後，於2001年就任理事。歷經業務協助・地區社會・社會貢獻、IBM東京基礎研究所、新興事業、IBM亞洲太平洋地區的事業負責人。　　．於2011年創立Samrtline股份有限公司至今。從上市企業至創投企業，進行許多企業的銷售&行銷管理顧問的同時，亦進行投資創投企業的事業。兼任Xtone股份有限公司董事、Communication Planning股份有限公司董事。　　．日文著作有《営業は運ではございません(暫譯：做業務不是靠運氣)》。除了IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid技術國際標準化會、六本木之丘學園之外，從上市企業至創投企業，亦廣泛地登台演講。譯者簡介張智淵　　台北人，輔仁大學翻譯學研究所碩士課程修畢，從事翻譯十餘年，譯有《艾比斯之夢》、《利休之死》、《千兩花嫁》、《何者》等五十餘本小說，以及《這樣學習改變了我》、《活化大腦生活術》、《差一點分手，更幸福》，現為專職譯者。　　E-mail：[email protected]