成交是設計出來的 - 城邦阅读花园


	沒有賣不出去的商品，只有不懂銷售的業務員；沒有搞不定的顧客，只有不會應對的業務員！成交是設計出來的，給客戶一個選擇你的理由　　想要成交每一筆單，不是僅靠使用簡單的銷售技巧就能夠實現的，　　而是要使用能正確瞭解客戶心理和行為的策略，　　所謂「有認同才有訂單」，客戶認同你了，才會想和你做生意！　　所以，有效地瞭解客戶的心理和行為，才能銷售成功！　　客戶心裡想的是── 　　1.你想要賣我什麼 2.要賣多少錢　　3.我為什麼要相信你 4.它對我有什麼好處　　所以，你的銷售就要以這四個焦點來設計　　洞悉客戶，發掘和確認顧客的需求之後，即可直攻人心，進行有效的商品介紹，為顧客介紹解決問題的方案。進而改變、引導他們，就能銷售不卡關、成功收單！　　業務員要想取得好業績，首先就要掌握客戶的心理。銷售取得成功的關鍵是獲取客戶的認同，只有摸清了客戶的真實想法，「贏得客戶的心」，才能在面對客戶時，無往不利，贏得訂單。銷售的過程就相當於一場激烈的戰爭，多少人為了業績使出渾身解數，與客戶鬥智鬥勇，結局不是你敗就是我亡。每個業務員每天都在按照自己的方式，試圖以自己的三寸不爛之舌去說服客戶。的確，銷售也是說服的過程，但是，有一副好口才，你就能取得勝利了嗎？說服是需要技巧的，業務員掌握客戶的心理和需求後，要善於引導客戶，只有掌握說服術才能輕鬆搞定客戶。　　現在社會中存在很多良莠不齊的產品、甚至黑心貨、假貨，因此人人都害怕被騙，也被騙怕了。如果業務員在介紹產品時，說得天花亂墜，有的甚至誇大產品的功能，等客戶買回到家實際使用後，才知道自己被業務員「忽悠」了。有的人可能會自認倒楣，可是騙一次，騙兩次，漸漸地，客戶也就學聰明了，就存在很強的戒備心，因為害怕被騙，所以不會輕易相信前來推銷的業務員。客戶有這種心理是很正常的，如果你不能掌握客戶的心理，只是單純地介紹產品，也許並不能輕易打動客戶的「芳心」。　　這就需要業務員準確把握客戶的心理，然後對症下藥，透過舉例子或自己的親和力漸漸消除客戶的疑慮和戒備。只有摸清了客戶的心理，才能讓客戶接受，才能成功地銷售產品。　　然而在深入認識客戶前，業務是無法猜測客戶的興趣、嗜好或有什麼樣的需求，在這時候就貿然介紹產品，反而會讓有對方有了防備心，也無心聽你的介紹。因此，認真傾聽，並且引導客戶多說一些他自己的事情，是重要的第一步。以輕鬆、非正式的聊天，來了解消費傾向、特殊愛好，理解客戶的想法。在短時間內找出自家產品或服務能吸引客戶的重點，分析利弊得失找出最適合客戶的模式，在聊天過程中慢慢的切入，挑起客戶的興趣，讓客戶感受到你的專業與努力，並且展現出替他量身打造、設身處地而想的誠意，進而得到客戶的信任而成交。　　銷售過程就像兩個人下一盤棋，每一步都是環環相扣、步步緊逼的，如果其中一步走錯，可能就會面臨著全盤皆輸的結局。本書從找對銷售目標、自我推銷、產品介紹、說服客戶、分析和把握客戶心理、解決客戶異議、找對時機促成交易這七個方面分別介紹了業務員怎樣去做的具體方法，有助於業務員給客戶留下良好的印象而不是反感；有助於業務員在介紹產品時能掌握客戶的心理，而不是滔滔不絕地介紹卻無法打動和吸引客戶；有助於業務員解決客戶的異議而不是跟客戶爭辯，從而成功地銷售產品。在銷售這局棋中，業務員要摸透客戶的心理和想法，同時還要善於引導客戶，設計每一句話術、每一個步驟，讓客戶在不知不覺中走入我們的「思維地圖」，走到「成交」的終點站。　　誰能搶先成交，誰就是真正的贏家。每位頂尖的銷售高手都擁有一套千錘百鍊的成交法則，因此，身為一個業務員除了要向他們學習寶貴的經驗法則與應對話術外，也要學會「在成功之前先把尊嚴收起來」的心法，在銷售任何產品之前，要先把自己推銷出去，建立自信心，並有效運用個人特質魅力及人脈，聰明行銷，才是真正的決勝關鍵。在銷售的過程中，業務員不僅要承受業績的壓力，還要時而面臨客戶無端的刁難，有時候明明心裡很難過卻還要強裝笑臉去面對位客戶，有的業務員甚至充滿了迷惑，為什麼客戶明明剛開始對我的產品挺感興趣的，最後卻選擇了別家的產品呢？銷售過程包含了業務員的形象魅力，對客戶心理的掌控和把握，對產品和服務的了解和表達，對成交時機的發掘和掌握以及銷售語言的靈活運用等，業務員只有掌握了這些銷售力的技巧，才能熟練地開展銷售工作。對於還不知道怎麼識別客戶的成交信號，還在為與客戶如何溝通而發愁的業務員，請趕快翻開本書吧，它能幫助您在短時間內掌握和瞭解客戶的心理以及說服客戶購買的方法。本書特色　　學會知己知彼的真功夫，抓住對方的心理和需求，增強說服力、談判力及成交能力，就能有效提升業務銷售的自信與業績。　　只要貼心地處理好銷售中的每一個細節，　　每一個銷售策略都是針對客戶需求為他量身設計的　　以確保顧客在整個過程中感到舒適，他就會對你產生信任感　　進而與買下你的產品或服務。　　本書將傳授你業務銷售技巧、業務心法、業績開發、業績管理、高效成交…等業務員最受用的內容。如何運用方法讀出客戶真正的心思、展現自己的專業能量，持續贏得客戶的信任，讓你的業績超標達陣，成交衝高峰！　　1 知人性、攻人心，每個客戶都可以被「設計」。　　2 最懂客戶心理，沒有虛言，句句實用，讓你迅速贏得客戶。　　3 銷售情景按業務員預定軌跡進行，讓你在不知不覺中說服客戶。　　4 魅力型業務員是設計出來的，讓客戶成為你的粉絲。　　．易理解重點式歸納說明，讓你輕鬆學會銷售的點線面　　．易應用全書簡單易懂，易學易應用　　．易記憶逐一從頭教你銷售學，從無到有一本通名人推薦　　亞洲八大名師首席王擎天博士、廣播金鐘獎最佳綜藝節目主持人秦偉，　　若水文創& 若水整合行銷創辦人威廉專文推薦　　各界的好評推薦── 　　如同本書所教導的，商品價格並非決定成交的關鍵，唯有真心與專業相待，才能成為最後贏家。擁抱你的客戶，就像擁抱家人，同時做出超越客戶期待的感動。這將會帶來超乎想像的成果。任何想讓業績突飛猛進的業務員，都不該錯過這本重視案例的分析與情境演練，易理解、易應用的實戰手冊。──兩岸暢銷書《絕對成交》知名作者杜云生老師　　作者擁有超過15年的銷售談判實戰經驗，特別擅長從人性的弱點及需求，設計銷售策略與戰術，引領客戶完成一次美好的消費經驗。只要學會了解顧客的需求，說出顧客想要聽的，聽到顧客的需求，就能讓您順利拿到訂單！書中的建議既實用又精準到位。無論您是才剛起步或已上軌道，本書都能助您攀向顛峰。──中國最貴的企業顧問洪豪澤老師　　近年來，我多從事於世界大師之在地化之演講及書籍研發翻譯之工作，不斷地把物所超值的資訊帶回台灣。自我回台創立創富教育分支機構之後，經常關注坊間商業類之工具書。本書不同於一般銷售類書籍，我發現多處有讓讀者演練之環節，以及提供了實際業務端所需要之心態建設的方法！是銷售團隊做為培訓及公司設計成交系統的好教材！──香港創富夢工場集團CEO、美國《TSE團隊執行系統》權威杜云安　　這是一本匯集所有業務必備的工具大全，相信讀完本書並練習完成後，必定能收穫滿滿！──台灣生命集團董事長張峻豪　　成功不須走冤枉路，攔截成功者的經驗，事半功倍的技巧，從事業務領域的您，這是一本值得推薦的好書。──萬安生命集團副總經理謝耀凱　　不論是在溝通技巧、業績管理、高效成交，朱董將多年的實戰經驗，毫不藏私地分享出來，教您找到「對的人」，再用對的戰略來「攻心銷售」，就能輕鬆地「精準成交」，是本難能可貴的好書！── 一力旺生物科技董事長張國聖、總經理龔碧英


	目錄 PART1 找對目標客戶，讓客戶形成一張網 1．多種途徑找客戶，不要一條路走到黑 2．風險評估和綜合分析幫你排除非目標客戶 3．突破重圍，想辦法拜訪最重要的決策者 4．只有成功約見客戶，才能繼續推銷產品 5．毫無準備的拜訪，成功機率為零 6．做銷售，遭遇拒絕是理所當然的 7．客戶管理得好，業績會更高 8．搞定大客戶，業績、利潤不再愁 9．人際關係資源就是銷售員的命脈 10．每一位客戶身後，都有250名潛在客戶 11．投資客戶，用客戶做長線生意 12．敏感地對待客戶和市場，你會發現更多機會 PART2 推銷之前開對場，把自己推銷給客戶 13．對自己做最高認同，建立打不垮的自信 14．微笑是捕獲客戶芳心的萬能良藥 15．每次都留給客戶良好的第一印象 16．有好的開場白，才有機會贏得客戶的好感 17．接近客戶，就從他們喜歡的方式入手 18．充分表現真誠和好人品，向客戶證明你很可靠 19．善於推銷自己，但不要出賣自己 20．成為客戶的專業顧問，讓客戶放心 21．低調是最牛的炫耀，在不露鋒芒中表現專業 22．巧妙使用銷售工具，讓自己更具影響力 23．睿智和幽默是種魔力，能鎖住客戶的心 24．磨練最強個人優勢，讓客戶叫絕 PART3 用賣點獲取客戶的認同，讓產品被客戶所需 25．充分瞭解自己的產品，更要清楚競爭對手的產品 26．把專業語言通俗化，說客戶聽得懂的介紹 27．不僅要讓客戶參與產品演示，還要詢問他的感受 28．揚長避短，重點抬高產品的使用價值 29．數字比文字更權威，讓客戶看到客觀的證明 30．別說產品是完美的，要給自己留後路 31．客觀認識競爭對手，永遠不要在客戶面前攻擊他們 32．把握產品的核心賣點，將其昇華為亮點 33．喚起客戶的好奇心，讓客戶心動 34．顯而易見地擺出事實，讓客戶看到購買產品後的具體利益 35．要給客戶這樣的感覺：不買產品絕對是個錯誤 36．站在客戶的立場介紹產品，才能被客戶接受 37．幫客戶挑選和組合產品，讓客戶的選擇物超所值. 38．在客戶的訴求點、潛在需求與產品之間找到關聯 PART4 巧妙說服術，讓客戶沒理由拒絕 39．鸚鵡學舌，用客戶的方式說話更能激發對方的溝通興趣 40．巧妙啟發客戶思考，讓其主動提出問題 41．心裡清楚客戶的成見和錯誤即可，千萬不要直接點破 42．不論是否喜歡，都對客戶的話表現出極大的興趣 43．因人而異，對不同的客戶選擇不同的溝通方法 44．循序漸進地交談，而非猴急攻單 45．必要時學會說「不」，別讓自己陷入被動 46．提切中要害的問題，讓客戶沒理由拒絕回答 47．引導客戶說「對」，讓對方自己說服自己 48．及時尋找溝通出路，別讓談判陷在同一個問題上 49．掌控好談判節奏和氣氛，讓整個談判輕鬆而有效 50．少說多聽，讓每句話有分量 PART5 銷售的關鍵是獲得客戶的認同，讓客戶完全依賴 51要讓客戶心理得到滿足，就去認同、肯定和讚美他 52客戶都有軟肋，巧妙利用客戶的心理弱點取勝 53表現親和力，消除客戶內心的顧慮和防備 54對客戶熱情，不如對客戶多點兒關心 55總是讓客戶感覺贏了，最後你才能贏 56有些話客戶只會暗示給你，有些事你也需要用暗示告知客戶 57消費者有貪便宜的心理，找到合適的誘餌釣住它 58有些想法客戶不想讓你知道，但卻在肢體語言上表露無遺 59沉默有多種含義，用不動聲色讓客戶自己形成心理壓力 60客戶總在徘徊，巧妙運用客戶的折衷心理 PART6 高效談判，讓客戶異議不攻自破 61爭辯不能解決異議，只能加劇矛盾 62.曉之以理，動之以情，把客戶向你設定的預期方向引導 63.別亂了陣腳，有步驟地處理客戶異議 64可以直接否認客戶的異議，但要把握好「度」 65處理異議一定要遵循的六項原則 66有效處理客戶異議的五大策略 67異議有真有假，你要找到客戶的真正意圖 68仔細觀察並思考，對客戶的不同異議使用對應的方案 PART7 獲取客戶的認同要講究效率，找對時機促成交 69 重申產品給客戶的利益，刺激客戶下決定 70 適當恐懼，認清形勢再選定成交對策 71 客戶的成交訊號，你要及時準確地捕捉 72 學會知道這八種交易技巧，成交不再難 73 適當給出小優惠，才能換回大訂單 74 別為成交做出無法兌現的承諾，否則是搬起石頭砸自己的腳 75 讓老客戶主動為你介紹新客戶 76 回收帳款─確實守好最後一道關卡


	作者簡介業務培訓、行銷專業顧問朱志華　　　　原為職業軍人，當選民國88年陸軍楷模，並獲頒陸軍一星寶星獎章。為學習創富技巧，退伍後至元富證券服務，並考取多張專業證照。受富爸爸窮爸爸系列叢書啟發，深感賺錢不是靠個人而是靠團隊，轉戰組織行銷，短短幾年組織上萬人，並創下該公司最年輕行政總監記錄，榮升南區區部長。　　　　因在組織行銷界累積了15年的經驗，洞悉傳銷、直銷、保險、傳產的優劣勢，102年與邵思樺女士共同創辦銓鉅福，結合各個產業的強項，成立不到一年，業務團隊與分公司遍佈全省，年營業額上億。銓鉅福公司理念：創富、共好、前瞻、永續、回饋。期待能用最「前瞻」的行銷策略，「共好」的心態，創造出一個最容易成功的事業平台，這就是「創富」，讓銓鉅福成為「永續」經營的百年企業，並能「回饋」社會，善盡企業責任。　　　　很多人知道餓要吃飯，卻不知道窮要學習，收入並非跟環境綁在一起，而是跟能力綁在一起，因此作者每年花費上百萬元跟國內外大師學習各種銷售與成功技巧。與邵思樺女士創辦銓鉅福後，更花費鉅資積極與兩岸培訓界名師合作，將最頂尖的課程導入成為公司內訓課程，如王道增智會王擎天博士、華人成交之王杜云生老師、中國最貴企管顧問洪豪澤老師、實踐家教育集團董事長林偉賢老師、世界催眠大師馬修史唯、世界激勵大師力克胡哲、網路行銷大師威廉老師⋯⋯等，因此，讀完此書等於讀完世界名師。