向王牌銷售員學習！提高業績的接待術

把「滯銷」變成「暢銷」――前言
 
第一章  將想法改成「能暢銷的待客方式」
01  用姿勢傳達語意及對產品的自信  016
02  讓空氣流動以營造容易進入的氣氛  018
03  要成為超級售貨員就一次只思考一件事  023
04  想讓產品暢銷就要協助周遭人  026
05  成為顧客的最佳夥伴  030
06  成為眼前顧客的最佳店員  033
07  超級售貨員與業績成長售貨員的共通點  035
08  在既有環境裡思考自己能做的事  038
09  暢銷所需的重要技巧就是樂在其中  041
 
第二章  改成「能暢銷的話術」
01  改變接觸方式後比前一年成長超過723%  046
02  笑容滿面的情書式招呼  050
03  第一聲招呼要喊三次而非一次  052
04  招呼要以顧客容易回應的內容為主！  055
05  招呼時要落落大方不要戰戰兢兢  058
06  不能只招呼常客也要顧慮新客  060
07  對東張西望的顧客最有效的一句話  063
08  比起「請問您想找什麼嗎？」應該有更好的話吧？  067
09  有沒有「吝於謝謝」？  072
10  「謝謝」的巧妙用法  076
11  哪種待客方式能打動富豪客的心？  079
12  讓顧客開心的額外服務  083
13  超級售貨員每天早上會有的習慣  086
14  對很怕被人稱讚的顧客要多下一道工夫  089
15  換個吆喝方式業績就提升了1.8倍！  092
16  怕生的店員也能立刻提升好感度的溝通方式  095
17  讓我成為超級售貨員的某個習慣  100
18  學習他店時的小訣竅  102
19  要傳達產品優點時更該巧妙提問  104
20  不斷找出產品優點的簡單訓練  107
 
第三章  改變「推薦方式」
01  提高顧客購買意願的某個行為  110
02  隨時隨地都要持續笑臉迎人  112
03  資深售貨員應注意的地方  115
04  牢記「對我孩子好的人就是好人」法則  118
05  當顧客為二個產品猶豫不決時要巧妙引導  122
06  哪種介紹法能得知顧客想要的產品？  124
07  別只顧著強調產品的優點與好處  126
08  改變說法就能改變傳達的價值  130
09  將籠統的感覺直接說出來的效果  132
 
第四章  改成「能暢銷的促成交易方式」
01  顧客發言消極時的巧妙應對法  136
02  出示未來可能性以提高價值  140
03  失敗經驗是最強的銷售話術  145
04  萬一被顧客問到「哪個好呢？」  147
05  體驗產品不限一次而是要無數次  150
06  對沒有具體想要的產品的顧客提出有效問題  153
07  想提高顧客單價時的提議技巧  156
08  改變提議用語能提升對產品的雀躍感  158
09  面對猶豫不決的顧客要問出在意點  160
 
第五章  將「只來一次的顧客」變成「回流客」
01  大大減少退貨與換貨情形的一句話  166
02  打動顧客芳心的「I」訊息  170
03  讓購物行變成「回憶」的驚喜卡  174
04  不勸誘也能提高來店率的電話活用法  178
05  訪談身邊的人來提高服務能力  180
06  如家人般打招呼讓氣氛變溫馨  182
07  「特殊情況才能提供這種服務」到坐位上接受點餐的例子  184
08  送客是讓顧客覺得自己很特別的重要時間  186
09  搶先一步提供服務讓顧客更輕鬆  188
 
【附錄】  設法減少顧客的不滿
01  沒人搭理會讓顧客心生不滿  192
02  對下一位顧客說句話能有效預防客訴  194
03  告知處理進度能讓顧客覺得受尊重  196
04  不說「馬上」「過後」等不明確的話  198
05  向顧客道歉時要聚焦在顧客的情緒上  200
 
後記  202
 

作者簡介



鈴木比砂江

　　◎――北海道人，大學時從新店開幕起就以打工人員身分進入麥當勞服務，還曾獲頒客服比賽第一名。大學畢業後上東京進入LV服務，但剛開始的前三個月，完全賣不出產品，也找不到服務顧客的樂趣，後來在不斷錯誤嘗試之下，於進公司的第三年，年度業績超過二億日圓，成為頂尖的售貨員，就連不易推銷的高價位產品，銷售量同樣奪得第一名，為此得到公司表揚。

　　◎――之後對人們的幹勁產生興趣，轉職投入創業公司，負責人事業務，包含社會新鮮人與轉職者的雇用及教育，以及統籌社會新鮮人研習與幹部研習等，之後因生育而離職。

　　◎――目前為bijou life公司社長。為推廣「提升業績的待客法」舉辦各種研習、演講、店面指導、諮詢顧問等活動，協助過的企業有購物中心、手機販賣店、生活百貨店、成衣業、汽車通路商、租車公司、伴手禮店、體育用品店、化妝品店等，超過六十種不同的行業，業績與前一年相比，平均成長超過120%，其中甚至有些店面才接受短短半年的指導，業績就成長超過723%。淺顯易懂且理解客層與產品價格、員工個性等現場狀況的指導法，擁有一定的好評，回客率超過94%。

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