愈賣愈輕鬆：超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅


	你還在苦惱沒客源嗎？你還在費心猜測客戶的想法嗎？你還在擔心銷售出去的商品被人客訴嗎？這本書就是你最佳指南！　　如果你已經看過許多談業務技巧的書，說破了嘴，績效一直沒起色，那就是你太注重話術，忽略專注客戶服務的價值。這個道理，黃志明用了二十年的時間去證明。　　黃志明，是台灣第一位達到美國百萬圓桌協會TOT會員標準的男性業務員，年收入超過兩千萬元。他怎麼辦到的？「不先想自己如何達成業績，要先想什麼是對客戶最有利的規畫，從客戶需求來反推目標。」他分享最省力的銷售方式，就是達到雙贏後，再鎖定適合的客戶，否則很容易瞎忙。　　對於不少業務員喜歡拜訪陌生客戶，黃志明持不同的看法。「即使你誠心誠意去敲陌生客戶的門，門也不一定會開；但是，如果另一位客戶的門已經半開了，何不直接走進去就好？」因此，他的人脈都是靠客戶的口耳相傳而來。　　不走感性訴求，凡事講求理性分析的黃志明，最重視6個基本功的養成：態度、觀點、習慣、銷售、管理、客戶經營，舉凡目標訂定、市場開發、工作量管理等，多達60篇用時間換來的實戰經驗，是他不斷突破銷售天花板的看家本領，不僅保險業，各行各業也適用，讓你輕鬆達成年薪千萬的超業一族。本書特色　　本書推薦給三種業務員：　　■不想靠親友幫忙就勝出的菜鳥業務員　　■想要開始經營頂級客群的資深業務員　　■想取得美國百萬圓桌會員榮耀的超級業務員　　直銷、保險、房仲，不分行業都適用的業務冠軍書　　黃志明，就是跟別人不一樣！　　ˇ 信任學：20年不跳槽、累積2千名客戶、6次TOT 　　ˇ 服務學：不掃街、上市公司老闆卻指名找他　　ˇ 專業學：不應酬、年花50萬進修，滾出千萬年薪　　★首度公開．全台唯一：6次獲得美國百萬圓桌頂尖會員（TOT）資格得主，親自示範超級業務員的養成過程。　　★所有超業都想知道的常勝祕訣：《商業周刊》第一屆「王者之王」得主黃志明，分享自己60個珍貴的業務升級秘訣、戰勝頂點的銷售攻略，不論哪一種行業的業務員，統統適用。　　★一位超級業務員20年的成功筆記：黃志明一直奉行6個基本功：態度、觀點、習慣、銷售、管理、客戶經營，這些也是讓他成功踏上年收千萬的超業之路。聯手推薦　　王俠軍八方新氣創辦人暨藝術總監、曲艾玲主持天后、李傳晧保險經紀人商業同業公會理事長、吳思華政治大學校長、邱泰翰敦宜餐旅管理公司董事長、許舒博壽險公會理事長、彭佳慧知名歌手、張鳳書知名演員及美食主持人、楊基寬 104創辦人、羅尤美富蘭克林證券投顧副總經理（依姓氏筆畫順序排列）


	目錄〈推薦序〉戰勝挫折、擺脫困境的捷徑吳思華〈推薦序〉開啟銷售大門的鑰匙羅尤美〈推薦序〉不斷超越自我的成功者曲艾玲〈自序〉跟著我走，銷售其實沒那麼難！黃志明第一講態度──從平凡到優秀的關鍵 ‧ 找到最能發揮戰力的位置 ‧ 即使贏不了，也要拚到九局下 ‧ 有機會就嘗試，收穫絕對意想不到 ‧ 同校情誼是人脈的起點 ‧ 轉業，是前半生做人成果「期中驗收」 ‧ 建立「說話算話」的好口碑 ‧ 賣客戶不想買的商品，才是真本事 ‧ 吃飯、睡覺、作夢，都想著保險 ‧ 好業務第一課：晚上十點後不喝酒 ‧ 能賺錢，也要會存錢第二講觀點──超業想得跟你不一樣 ‧ 兼顧雙方利益，比擔心被討厭重要 ‧ 讓客戶願意介紹，比願意買更重要 ‧ 不要一直去敲客戶的門 ‧ 先想對客戶最有利的規畫 ‧ 保障先做好，再談投資理財 ‧ 說話前，先思考「客戶期待什麼？」 ‧ 保費不是消費，別用計算機算 ‧ 把反對意見擊出全壘打 ‧ 把憤怒的時間，用來開發下一個客戶 ‧ 堅持到客戶感謝你的那一天 ‧ 死亡教我的事 ‧ 跟比自己成功的人在一起 ‧ 該收的不能少，不該收的絕不拿第三講習慣──讓客戶非依賴你不可 ‧ 用五分之一年薪，參加國外產業會議 ‧ 學以致用，知識才有用 ‧ 每個月幫自己打分數 ‧ 時間有限時，先從大客戶開始談 ‧ 完成一個任務，就建立一份人脈名單 ‧ 愈不想處理的事，要愈快解決 ‧ 「萬一」是無能的人講的話 ‧ 送禮，是最佳人際潤滑劑 ‧ 專業穿著打扮，要符合客戶期待 ‧ 蒐集稀奇珍寶的禮物櫃 ‧ 寫卡片，隨時感謝身邊的人 ‧ 閱讀，養成視野與分析能力第四講銷售──從第一通電話到成交 ‧ 第一次見面，先讓客戶喜歡你 ‧ 用想像力把客戶帶進未來 ‧ 找出最適合你銷售風格的客戶 ‧ 用心，就能想出說服的理由 ‧ 說服的統計學 ‧ 銷售，要像一場精采的秀 ‧ 業務員要像一名好律師 ‧ 做事要積極，卻不是給人壓迫感 ‧ 無法改變規定，但能改變客戶感受 ‧ 大膽走向獅子般的客人 ‧ 定期「巡田水」，預防客訴第五講管理──讓主管挺你的工作術 ‧ 找出適合的主管，工作事半功倍 ‧ 主管不會緣無故討厭你 ‧ 用正面能量場吸引貴人 ‧ 不貪，說話才敢大聲 ‧ 成功了，也別說公司的壞話 ‧ 你容易被好處誘惑嗎？第六講客戶經營──8招抓住富豪的心 ‧ 咬牙也要撐的轉型 ‧ 沒有天上掉下來的保單 ‧ 請助理，改變職涯的新觀念 ‧ 效率的祕密：大量處理、專業分工 ‧ 開發高資產客戶的「轉介午餐」 ‧ 先擁有時間自由，再加入社團 ‧ 冠軍是一時，榮譽才是永久 ‧ 想累積能力，就要挑戰更困難的任務


	作者簡介黃志明　　現職：倍安保險經紀人執行長　　畢業於大同工學院電機系、政大企管研究所。第一份工作是擔任羅馬磁磚公司總經理特助。1994年踏入保險業，擔任美商保德信人壽壽險顧問，第一年佣金收入即突破百萬，其後得獎無數，2012年取得RFC認證財務顧問師證照資格，至今創下多項紀錄：　　（1）2000、2002、2003、2007、2012年榮獲年度競賽最優秀壽險顧問。　　（2）2003、2008年榮獲中華民國人壽保險商業同業公會頒發優秀業務員。　　（3）2007年榮獲《商業周刊》「王者之王超級業務員大獎」壽險業金獎。　　（4）2010～2011年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎。　　（5）2012年國際龍獎IDA傑出業務白金獎。　　（6）2013年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎。　　（7）18年MDRT百萬圓桌會員，亦為終身會員、獲得7次COT（超級會員，須達至少3倍MDRT業績）、6次TOT（頂尖會員，須達至少6倍MDRT業績）。　　特殊經歷　　《商業周刊》730期封面人物、《商業周刊》747期評選為「50年次金融保險業接班代表」、2005年第四屆坂口陽史金心紀念獎得主、2010年受邀TVBS看板人物專訪。　　專業資格　　人身保險業務員登錄測驗合格　　投資型保險商品招攬測驗合格　　中級專業課程測驗合格　　美國壽險專業訓練學院商業保險專業課程成績合格　　信託業務人員專業測驗合格　　理財規劃人員專業能力測驗合格　　CFP風險管理與保險規劃合格／CFP租稅與財產移轉規劃合格　　RFC 認證財務顧問師訓練課程合格採訪撰文陳芳毓　　政大新聞系、英國史特林大學媒體管理研究所畢業，《遠見雜誌》副主編兼人才教育組召集人。曾任《經理人月刊》主編，專訪超過60位領導品牌及上市櫃公司CEO，著有《王品不可思議》。