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備案越多，你的優勢就越有保障。而且，還應當估計對手有哪些不同的備案，因為對方是否還願意與你談判，就取決於還有多少其他的選擇。 成功的談判，是在你坐上談判桌之前老早就開始的。實際上，不管你在談判時有多麼高的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計劃和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你對手的目標是什麼。 本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的實例，為個人及組織可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。
序言………………1 第一章 談判計劃………………13 對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真………………14 從一個有利的地位開始談判………………17 制訂多個不同的談判方案………………20 建立靈活的應對戰略………………24 精心設計報價結構………………27 為達成協定可以做出的讓步………………31 確定談判極限的必要性………………35 避免給別人戴帽子………………37 評價自己的談判技巧………………39 處理不容許談判的專案………………42 撰寫建議書的十二個要點………………45 建議採用另一種方案的最佳方法………………51 確定你的要求和堅持你的要求………………53 何時不應當再進行談判………………55 第二章 確定你的談判目標………………59 瞄準你的談判目標………………60 談判目標中應包括的十項內容………………62 將劣勢變為優勢的幾種方法………………64 怎樣才能吃小虧而佔大便宜………………70 展望協定達成後的未來………………72 關於組團問題………………74 選擇代表團成員………………76 代表團團長應具備的品質………………81 針對不同情況選擇最佳的談判人員………………84 使代表團小而精幹………………86 如何協調多邊談判………………89 第三章 分析談判對手的實力………………93 琢磨談判對手的作戰計劃………………94 調整自己的目標………………97 估計對手實力………………100 尋查隱藏目標的必要性………………103 確定談判對手的許可權………………105 找到幕後決策人………………107 研究談判對手的幾種方法………………112 評價整個談判的氣氛………………115 準備與對手對峙………………118 第四章 談判人員的交流技巧………………121 清楚地說明你的觀點………………122 傾聽中有學問………………124 應用沈默的威力………………127 理解對方的意思………………130 控制你輸出的信號………………134 失去冷靜使你破財受損………………137 消滅那些將導致你失敗的行為………………139 排除交流障礙的方法………………142 獲取對手的信賴………………145 如何提出關鍵性問題………………147 使含糊的回答得以明確………………150 使你的論點更具說服力………………152 找出你不被人家注意的真正原因………………155 引起對方注意的方法………………157 說服對方的關鍵因素………………160 第五章 談判成功所需的基本要素………………163 談判風格與個性一致………………164 琢磨談判對手的風格………………166 知己知彼………………169 為你所報的高價辯護………………173 駁回對方就價格問題所提出的異議………………175 將一個大價格分解………………179 把高價轉為廉價………………181 按「負淨價」出售………………183 把許多小難題匯總………………185 什麼時候說「不！」………………188 先輸而後贏………………190 應付意外情況的幾種方法………………193 可保證談判成功或將損失降到最低點的條款………………195 第六章 標準的談判戰略………………197 合作式戰略的利與弊………………198 如何避免受挫………………202 應付對方故意設置障礙的戰略………………205 「老好人」戰術………………208 應付「同意就做，不同意就拉倒」的策略………………210 「打對折」策略………………212 「斤斤計較」策略………………216 控制爭論點的位置………………219 針對模棱兩可的條件進行談判………………221 避免被對手挫敗的辦法………………225 選擇你自己的戰略方針………………227 優勢地位技術………………230 「靈活應對」戰略是必需的………………232 第七章 結束談判的技術………………235 知道適可而止………………236 現在得不到的將來應當得到………………238 超出事先確定的界限………………241 用解決對方難題的辦法來挽救生意………………244 選擇答成協定時機………………246 用時間作為槓桿………………249 越過內耗………………252 使對方知道你已達到極限………………256 你的第三十六計………………258 第八章 簽了協議之後還要做什麼………………261 執行已談成的交易………………262 有約束力的承諾………………264 應建議由你來撰寫協議………………266 協議寫得很遭會帶來麻煩………………268 協定中必須有的十二條………………271 對付事後諸葛………………273 定期檢查協定的執行情況………………276 改善合約執行情況的檢查技術………………278 重開談判………………281 重開談判的幾個步驟………………284 第九章 協定未能達成時怎麼辦？………………287 方案使談判的大門再開………………288 為重開談判而又不丟面子的策略………………291 心安理得地離去………………293 仲裁和調停………………296 達不成協議怎麼辦………………298 二十五條普適法則………………300
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