就是要把顧客寵壞

　　寵壞了，才能長期留住他們。 業務人員應該注意自己的注意力，首先推薦一則故事。

　　一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。他為了表現自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說：「可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。」年輕人很驚訝，問蘇格拉底：「為什麼要加倍呢？」蘇格拉底說：「我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。」看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說：「上帝給了我兩隻耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說。」

　　這話與那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。業務人員在與客戶交談時，傾聽也是十分重要的。瞭解客戶、關心客戶，讓他們信賴你、依靠你，你的產品便會暢銷

第一篇 心理戰術篇【41，150】

第一章鑽進客戶的心裡去——客戶的消費心理分析
□消費流行對客戶心理的影響
□消費習慣對客戶心理的影響
□參照群體的影響形式
□參照群體的心理作用機制
□參照群體影響客戶心理的表現
□生活方式對客戶心理的影響

第二章鼓動客戶——影響客戶購買心理的因素
□全面瞭解客戶的需要
□幫助客戶購買東西
□設定客戶的需求值
□根據特定環境創造需求
□逐步提升提問的重點
□積極營造客戶的需求氛圍

第三章姿勢的天機——客戶的非語言信號
□客戶表示懷疑的肢體語言
□客戶表示不滿、反感的肢體語言
□客戶表示積極態度的肢體語言
□客戶表示考慮的肢體語言
□客戶表示冷漠、無動於衷的肢體語言
□客戶有意拖延時間的肢體語言
□透視客戶的每一個心理細節

第四章有需求就有可能——洞悉客戶購買需求
□客戶需求的劃分
□全面掌握客戶的需求
□觀察客戶的表情反應
□看清客戶的態度
□察言觀色判斷客戶的想法
□集中自己的注意力
□對客戶進行有效地提問
□採用藝術的提問方法
□提問的常見錯誤方式

第五章客戶之癢——激發客戶的購買慾望
□用幽默引起客戶的興趣
□創造客戶的潛在需要
□替客戶發現他的需要
□引導客戶做出購買決定
□讓客戶對產品產生興趣
□把握客戶的十八條原則
□產品示範力求印象深刻
□在使用中幫助客戶得出結論
□把握客戶的關注點
□客戶的興趣向購買慾望的轉化過程
□激發客戶的購買慾望
□抓住客戶有意購買的時機
□刺激客戶購買的七個心理戰術

第二篇自我提升篇【43，962】

第一章讓客戶跟著你走——售後服務細節
□銷售與服務相結合
□最好的銷售就是服務
□給客戶提供最優質的服務
□不斷完善售後服務
□售後服務的基本內容

第二章讓客戶為你服務——客戶維護細節
□老客戶是一座金礦
□全面掌握客戶訊息
□為客戶建立檔案
□把客戶聯繫在一起
□「客戶俱樂部」成員要及時更新
□鞏固老客戶，開發新客戶

第三章對手是你最好的夥伴——理智面對競爭
□保持必勝的競爭信心
□訓練自己的競爭力
□不要妄自貶低對手
□盡可能多的去熟悉對手

第四章目標是前進的動力——只有目標能做到
□樹立現代的業務人員觀念
□做到專業而不是盲從
□樹立正確地金錢觀
□像研究自己一樣研究客戶
□運用逆境銷售的思維策略
□有目標才能有動力
□別替自己找藉口
□永遠不要滿足

第五章機會留給有準備的人——永不停止的學習
□機會要靠自己努力爭取
□無止境的學習
□合理的利用時間
□用知識品牌包裝自己
□每天進行自省