目錄
自序 前言 – 人類進化的省思 前部 第一章 金融服務業長期競爭力的關鍵 – 業務管理系統
第一節 何謂業務管理？
第二節 管理思維與文化的障礙
第三節 為何要做業務管理者？
第四節 財務規劃顧問對業務管理者的期待
第五節 為何業務管理者會失敗？ 第二章 業務組織的理念
第一節 企業的社會責任
第二節 市場學發展的四個階段
第三節 業務組織的策略規劃
第四節 任務宣言與願景
第五節 業務組織與其他行政單位的關係 第三章 業務制度
第一節 有競爭力之業務組織型態
第二節 財務規劃顧問的業務制度
◎ 固定薪資
◎ 佣金（Commission） / 手續費收入（fee income）
◎ 管理資產（AUM, Asset Under Management）
◎ 客戶關係度（Penetration）
◎ 管理客戶數（Customer Information File, CIF）/開戶數/新增客戶數
◎ 保單持續率（Policy Persistency）
第三節 激勵辦法
◎ 年度競賽辦法
◎ 短期競賽辦法
第四節 平衡計分卡
第五節 永遠的爭議 – 單軌制vs.雙軌制
第六節 財務規劃顧問的生涯發展 第四章 銷售方法
第一節 以客戶需求為導向的財務規劃銷售方法
◎財務規劃 -需求導向銷售法的觀念與做法
第二節 為何要遵守一套銷售方法
◎ 沒有銷售流程，何來業務管理？
◎ 為了贏得良質的客戶
◎ 法律行為若無規範，後果堪虞
◎ 收益有限
◎ 破壞市場定位
◎ 財務規劃顧問無從建立信心
第三節 產品行銷的謬誤
◎ 謬誤一、產品行銷是財務規劃顧問學習銷售最快的方法
◎ 謬誤二、無形商品難銷售，只有靠包裝產品才行得通
◎ 謬誤三、不論客戶導向或產品行銷，還不是都只是要業績？（業績掛帥的悲哀）
◎ 謬誤四、不一樣的客戶，要用不同的銷售方式
◎ 謬誤五、不是按照客戶的實際需要沒有關係 - 客戶喜歡什麼，就先賣什麼，先成為客戶再說
◎ 謬誤六、客戶需求導向的銷售方式很好，但是太難或太慢了
第四節 美國聯邦Securities and Exchange Commission的警語
後部 第五章 業務管理的四大範疇
第一節 經營與管理
第二節 招募與選才
第三節 訓練與發展
第四節 領導與激勵
第五節 誰適合做業務主管？ 第六章 第一個範疇 - 經營與管理
第一節 管理職團隊
第二節 平衡計分卡
第三節 銷售方程式（Sales Formula）
第四節 業務計劃與執行
第五節 年度計畫
第六節 業務單位的活動管理
第七節 週/季/月會議
第八節 業務表格管理
第九節 財務規劃顧問時間管理 第七章 第二個範疇 - 招募與選才
第一節 財務規劃顧問輪廓（FP Profile）
第二節 財務規劃顧問的成功要素
第三節 財務規劃顧問招募流程
第四節 財務規劃顧問的來源
第五節 招募面談的原則 第八章 第三個範疇 - 訓練與發展
第一節 人類大腦的演進過程
爬蟲類 - 直覺式的行為模式
哺乳類 - 習慣式的行為模式
靈長類 - 想像式的行為模式
第二節 不同背景財務顧問的挑戰
◎ 銀行背景財務規劃顧問的挑戰
◎ 投資背景財務規劃顧問的挑戰
◎ 保險背景財務規劃顧問的挑戰
第三節 訓練方法
◎ 績效檢討與規劃會議
◎ 團體指導與訓練
◎ 個別指導與訓練
◎ 實地觀察與訓練 第九章 第四個範疇 - 領導與激勵
第一節 溝通
◎ 溝通的阻力
第二節 五大領導信念
第三節 團隊式激勵
第四節 個人式激勵 結語 參考書目 附件
附件一 Fraud and abuse in the financial planning industry
附件二 營業單位2005年業務/人力/生產力品質計劃表
附件三 季業務活動紀錄分析表與名詞定義
附件四 行動計劃表 |
