魔鬼業務出線前特訓手冊

受夠了客戶老是掛你電話？
不想被業績的壓力追著跑？
本書所介紹的ABC，123系統，絕對是成為王牌業務的不二法門！

　　我們的世界脫離不了銷售，到處可見買家。
　　要做什麼才能協助他們購買？

　　業務員如果要成功，就必須在銷售中掌握主控權，並與之前拜訪買家的銷售人員有所不同。而光靠自己的摸索，或是老鳥前輩傳授經驗已經不足以應付今日越來越精明的買家。你必須有一套循序漸進的銷售系統供遵循。

　　備受推崇的演說與訓練大師鮑伯．尤利查克根據多年的研究與應用，提出絕不老套的ABC、123銷售系統，針對業務員必須具備的三大元素：不畏失敗的正面態度 (Attitude)、有計畫與目標的行為 (Behavior)，以及掌握主控權的業務能力 (Competence)提出簡單易懂且絕對可行的三個面向，本書完整涵蓋從心理到技巧等業務員所需注意的層面。

　　此外本書還附有大量的表格和計畫表，讓讀者了解實際規劃的過程與方法。閱讀本書，讓你以及你的團隊擁有絕對的優勢。現在就動手寫下屬於你的成功計畫！

作者簡介

鮑伯．尤利查克（Bob Urichuck）

　　領有執照的訓練家（CMT）與銷售專家（CSP）。是《生活上線：活出夢想的12個紀律》（Online for Life: The 12 Disciplines for Living Your Dreams）的作者。2000年被Sharing Ideas新聞雜誌評選為「2000年最具聲望的演說家」。鮑伯也是北美以及國際電視、廣播節目經常邀請的來賓。

譯者簡介

張家淇

　　美國加州蒙德羅國際翻譯研究所國際會議碩士。曾任美國Language Line Services專業翻譯員，現專職翻譯。譯有《服務業管理聖經：打造以人為主的極致服務團隊》、《說服力—讓人說Yes的7個關鍵》及《飛機上的27A》等書。

前言
序論

A部分
核心態度：由內而外進行推銷
A1 你---核心態度
A2 對於你的組織，你應該具備的核心態度
A2 對於你所在的市場，你應該具備的核心態度

B部分
核心行為：讓你的銷售努力有所目標
B1 你為何上班---設定個人目標
B2 你希望在工作上達成什麼---設定事業目標
B3 假想預期的結果

C部分
核心能力：擊中、穿透、待在紅心上
C1 建立關係
1.1 建立默契
1.2 提問
1.3 聆聽
C2 評估機會
2.1 設定標準
2.2 透過發掘下列要素來評估資格：
2.2.1 購買動機
2.2.2 經濟能力
2.2.3 決策過程
2.3 總結
C3 提出方案
3.1 簡報
3.2 讓買方進行購買的動作
3.3 留住並開發客戶

結論
參考書目
關於作者