經濟景氣不好，業績不好做，眼巴巴看別人的產品賣得嚇嚇叫
你可能會說，那是因為他的產品剛剛好符合市場需求
你也可能會說，那是因為對方有強大的廣告預算資源
但你可曾想過，是不是自己沒有使對力，老是只跟沒有決定權的人員打交道，而錯失了龐大訂單先機？
銷售員總是希望將自家產品或服務推銷出去，於是努力修練各種從自身角度出發的推銷術，殊不知能掌握採購案關鍵決策高層的想法，才有可能順利推銷。本書深入訪談了五百多家不同領域、不同企業的高階決策者，將他們的真實想法赤裸裸地呈現在讀者面前，讓擁有企圖心、具備競爭力的銷售員了解該如何打開他們的辦公室大門，為彼此創造雙贏局面。
根據本書的研究調查發現，其實這群高階決策者並不避諱與銷售人員見面，只不過推銷方式必須正確，能為這些高層人士及其公司創造價值，他們才有可能敞開雙臂歡迎推銷員的來訪。藉由本書，讀者將學會：
如何獲得高階主管的約見
如何在他們心中建立信譽和培養信任
如何善加利用這些關係
如何在他們心中創造你的價值
作者簡介
尼古拉斯．瑞德（Nicholas A.C. Read）
SalesLabs公司的總裁，專精於提供經過測試、一再改良的推銷程序和技巧來協助企業促進可預期且可重複的營收增長。他曾擔任安永會計師事務所（Ernst & Young）營收和成長風險服務部門執行董事，並為多個銷售和管理研習課程班撰寫講稿，包括得獎的「目標機會規劃研習班」（Target Opportunity Planning）。瑞德做過電話推銷、展場推銷、現場推銷和網路推銷等工作，也帶領過大型的銷售團隊。過去二十多年，他曾在四十多個國家開班授課，培訓B2B的推銷員及其經理。欲了解更多信息，請上www.saleslabs.com。
史帝芬．畢斯翠茲（Stephen J. Bistritz）
是教育學博士，在IBM工作超過27年，擔任過銷售培訓、直銷和銷售管理等高階主管職位。後來，他到OnTarget公司擔任副總裁，負責該公司最賣座的「目標客戶銷售研習班」（Target Account Selling, TAS）和「推銷產品給高階主管研究班」（Selling to Senior Executives, SSE）。畢斯翠茲的文章經常刊登於《行銷管理》（Marketing Management）、《銷售與行銷主管報告》（Sales & Marketing Executive Report）和《銷售和重大客戶管理期刊》（Journal of Selling & Major Account Management）等。他目前在美國喬治亞州的亞特蘭大開設一家銷售培訓和諮詢公司，擔任總裁。欲了解更多信息，請上www.sellxl.com。
譯者簡介
蔡宏明
政大企管學士，菲律賓亞洲管理學院企管碩士。歷任台泥企劃科長、中法合資的達和環保總管理處長、同宏科技總經理、新纖投資顧問、達輝光電財務長…等。譯作有《財務決勝負》、《策略》、《真相、傳言和胡扯》、《職場成人溝通術》、《人人都要學的熱血激勵術》、《N世代衝撞》…等二十多本。 |
