3分鐘一張訂單的終極銷售技巧


	71種最實用、最根本、最有效的銷售實戰技巧，讓你輕鬆成為超級業務員！一看就懂，一試就靈，終身受用，業績要創新高就看這一本！只有真正能體會到客戶需求的業務員，才是真正的銷售高手。本書特色　　生活中充滿了銷售行為，醫院銷售健康、學校銷售教育、書籍銷售觀念、警察銷售信任、宗教銷售力量、父母親銷售愛，只要你掌握銷售技巧，就可以把東西賣給任何人！　　最「實用」的業務技巧：分析各種客戶類型，讀懂客戶心理，投其所好。　　【人人都可以學會的銷售通用守則】　　．真心實意地為客戶的利益考慮，這樣客戶才會信任你。　　．客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。　　．最好的產品不見得適合每一個客戶，而是要針對客戶的實際問題推薦產品。　　．無論客戶有什麼樣的情緒，你都要注意去營造緩和的溝通氣氛。　　．對產品性能清楚瞭解，善用禮儀為自己加分。　　最「有效」的成交方法：打開客戶心房，讀懂身體語言，3分鐘就拿下訂單。　　【解讀客戶心理學，攻破心房拿下訂單】　　．隨合型的客戶，凡事都說「好」，待人親切，但成交時卻會說出「不」，是銷售關係中最難成交的。　　．針對愛慕虛榮的客戶，讚美是祕密武器。　　．精打細算的客戶，需要的「折扣」、「贈品」、「優惠」。　　．分析型客戶疑心重、愛挑剔，只有當他們的疑慮全部化解的時候，才會接受產品。　　．對於業務員而言，面對標新立異型客戶，你自己也要變得有個性，這樣才能和他們走在一起，他們才會認為你是同道中人。　　最「根本」的銷售原則：掌握銷售定律，關注細節，合作才能細水長流。　　【銷售祕密法則報你知，百萬業務員就是你】　　．每位客戶的背後都大約站著二五○個人，包括親戚、朋友、家人……要把握每一位客戶。　　．任何一組東西中最重要約佔百分之二十，其餘百分之八十儘管是多數，卻是次要的。感動客戶，只需要那百分之二十就夠了。　　．適時給客戶二選一的選擇，把成交主動權掌握在自己手中，不管客戶最終選擇了哪個，都是你滿意的結果。　　．美國廣告專家利奧．伯內特認為：「產品只要佔領了人們的頭腦，就掌握了市場的指揮棒。」　　．一個人取得的成就大小往往取決於他所遇到的困難的程度，制定高目標激發銷售潛能！作者簡介行銷策略專家宋振赫　　曾被業界譽為「行銷策劃鬼才，策劃家中的思想者，思想者中的策劃家」。　　著名國際化品牌行銷策略專家、企業創新贏利模式設計專家、北京市培訓協會副會長兼品牌專業委員會主任、清華大學總裁班品牌戰略主講專家。　　曾經擔任著名財經節目贏家大講堂主講嘉賓、核心評委，五家企業獨立董事，數十家家企業戰略顧問，百家電視臺品牌節目（三創論壇）總策劃、總導演、總操盤。　　現任品牌策略諮詢機構傑威國際集團CEO。


	目錄前言 Chapter1 解讀購物奧秘：讀懂顧客的9種心理需求，做到投其所好技巧1賣東西一定要瞭解客戶在想什麼技巧2考慮的不是賺錢，而是如何打動人心技巧3人人都想享有「貴賓」待遇技巧4客戶對業務員都會有警戒心理技巧5每個客戶都害怕被騙技巧6客戶的「跟從」心理技巧7人人都想買物美價廉的東西技巧8掌握客戶你不賣而他偏要買的心理技巧9客戶都渴望被關懷 Chapter2 打開顧客「心門」：銷售中你必須知道的10條心理定律定律1 二五○定律：把自己當做商品定律2二八定律：客戶內心的滿足感源自你的關懷定律3奧辛頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照你的生意定律4哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人定律5歐納西斯定律：把發展客戶工作做在別人的前面定律6二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上定律7伯內特定律：讓產品在客戶心中留下深刻印象定律8跨欄定律：制定高目標激發銷售潛能定律9斯通定理：學會把拒絕當做一種享受定律10原一平定律：失敗時要有百折不撓的精神 Chapter3 讀懂顧客的非語言信號：身體語言藏著8種心理學潛規則規則1眼睛就是客戶赤裸裸的內心規則2眉語，是客戶的第二張嘴規則3讀懂客戶的手部動作規則4腳部動作洩露出的小祕密規則5坐姿中蘊藏的玄機規則6讀懂客戶的幾種笑語規則7從空間距離測量客戶的心理距離規則8從吃的習慣瞭解客戶的個性 Chapter4 讀懂顧客性格：一眼看穿10種顧客類型，給他一個掏錢的理由類型1隨和型客戶購買心理：我需要你的感動類型2專斷型客戶購買心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他類型3愛慕虛榮型客戶購買心理：讚美是屢試不爽的祕密武器類型4精明型客戶購買心理：我能否得到實在的優惠呢類型5炫耀型客戶購買心理：炫耀型消費就是你的天然好機會類型6內斂型客戶購買心理：我能否真切體會到你的真誠類型7分析型客戶購買心理：直到我挑不出毛病類型8猶豫不決型客戶購買心理：他真的需要你的建議類型9標新立異型客戶購買心理：我需要的就是個性類型10墨守成規型客戶購買心理：我得弄明白到底有何用途 Chapter5 贏的就是心態：銷售中常用的9種心理學策略策略1經常微笑你就能成為最受歡迎的人策略2注意傾聽，恰當把握客戶的購買需求策略3穩中求勝，讓客戶變主動策略4談判桌上以退為進的制勝策略策略5反覆刺激客戶的購買興趣點策略6多利用慣性思維引導客戶策略7讓客戶的拒絕托詞說不出口策略8適當製造壓力，給客戶一些緊迫感策略9積極營造讓客戶無法抗拒的強大氣場 Chapter6 把握心理戰術：你應當知道的8個心理學效應效應1焦點效應：把客戶的姓名放在心中效應2情感效應：用心拓展你的客戶群效應3互惠效應：先付出一點讓客戶產生虧欠感效應4權威效應：客戶往往喜歡跟著「行家」走效應5稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值效應6折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流效應7人性效應：比商品更重要的是人性效應8退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步 Chapter7 讀懂顧客消費心理：9個妙計拉近與顧客的心理距離妙計1用人情留住老客戶的心妙計2站在客戶的角度思考問題妙計3學會在聆聽中銷售產品妙計4用真誠讚美你的客戶妙計5成功消除客戶的疑慮妙計6體驗會讓客戶早作決定妙計7與產品相比，客戶更需要你的熱忱妙計8積極回應並解決客戶的抱怨妙計9用正確的態度對待客戶的投訴 Chapter8 關注顧客重視的細節：8個細節，讓顧客和你做永久的生意細節1巧妙預約是成功的第一步細節2掌握自己產品的相關資訊細節3滿足需求，讓客戶覺得物有所值細節4以優質的服務俘獲客戶細節5善用禮節潤滑劑，你的禮儀價值百萬細節6商品的恰當擺放可以激發客戶的購買欲細節7出奇制勝，從好奇心上下手做文章細節8銷售工具箱，道具不可少