銷售真相：通路和推廣是行銷的核心


	通路的核心功能就是讓交易發生、讓交易實現，所以通路擴展是銷售工作中最重要的事。　　好通路像黃金一樣，是一種稀缺資源，誰掌握了金礦的祕密，誰就擁有了最大的財富。　　一個從事行銷的人，一定要放下身段，到最真實的現場去看、去觀察、去實踐，才能從一個行銷人轉變爲一個行銷實戰專家。　　創業早期，錢貴人賤，那就堆人，大量投入人的精力去換取回報。　　企業做大了，人貴錢賤，那就堆錢，投入大量金錢去成事。　　品牌知名度的累積，一是要强化産品本身的品質和獨特性，打造出明星産品；二是要在宣傳推廣中不斷重複和强化我們想要消費者形成的認知。　　在如今的商業環境裡，生産製造已不再是難題，難題在於：怎麽賣出去？　　小馬宋結合 20 年行業從業經驗，以及餐飲、消費、傳播領域的諮詢實踐心得，用大量成功案例拆解企業如何配合通路以及如何有效推廣，將通路建設和行銷推廣中常見的通路創新、品牌經營等方面的問題做出了詳盡的闡述，並給出了行之有效的指導方法。　　從行銷的角度來說，銷售主要就是靠 4P 中的後兩個 P：通路和推廣。　　《顧客價值行銷》講述了 4P 中的兩個 P，即産品和定價；　　《銷售真相》講述了 4P 中的後兩個 P，即通路和推廣。　　這套書將經典理論與行銷案例結合起來，再用戰略高度來概括，爲廣大讀者總結出一套成熟的行銷實操方法論。專文推薦　　鄒仁淳（莫尼科技執行長／中國文化大學兼任助理教授）　　　我特別喜歡作者小馬宋提出的「交易成本」觀點。簡單來說，就是讓顧客買東西更方便，就像去便利商店買東西，誰喜歡跑大老遠？降低顧客的交易成本，他們就會像蜜蜂一樣，被你的產品吸引過來。就像全聯福利中心，通路方面以「鄉村包圍城市」的策略，推廣則以「實在真便宜」的口號，主打平價策略，提供物美價廉的商品，吸引消費者。就是非常具有啟發性的經典案例。　　《銷售真相》這本書就像一位幽默風趣且平易近人的朋友，用最接地氣的方式，告訴你銷售的真相。它提供了一個很好的思考框架，幫助我們更全面地思考銷售問題，並找到更有效的解決方案。無論你是創業新手，還是銷售老鳥，都能從中得到滿滿的收穫。相信我，讀完這本書你會發現，原來銷售可以這麼有趣！——鄒仁淳


	目錄推薦序請別再相信「酒香不怕巷子深」前言怎麼銷售——創業前要想清楚的最重要的一件事 PART1 通路筆記 1 4P 是一個你中有我、我中有你的體系筆記 2 通路能力幾乎決定了創業公司的生死筆記 3 通路創新本身也是商業創新的一種筆記 4 通路組織的難度筆記 5 通路管理的本質就是不斷提升整個通路的組織效率筆記 6 通路增量與通路平移筆記 7 酒類通路案例——通路建設是銷售的核心經營活動筆記 8 奶茶通路案例——一家小奶茶店的通路創新筆記 9 通路案例——「腰帶哥」和「炸雞皇后」的通路興衰故事筆記 10 餐飲通路案例——每一次通路的變化，都會帶來大量的新興商業機會筆記 11 並不是所有的商品都能靠一種通路獲得銷售 PART2 推廣筆記 12 4P 中「promotion」的準確含義筆記 13 推廣就是讓顧客產生記憶、購買和傳播筆記14 行銷推廣活動「三角」：場景、內容和形式筆記 15 行銷推廣的底層邏輯筆記 16 設計推廣的時候，你根本不知道你的顧客在想什麼筆記 17 從顧客需求出發設計推廣內容筆記 18 影響消費者決策的 POM 模型筆記 19 做廣告為什麼有效？筆記 20 廣告的四種作用筆記 21 一個新品牌究竟是怎麼從 0 到 1 進行推廣的？筆記 22 花小錢辦大事——用創新實現低成本傳播筆記 23 推廣的本質在於降低顧客的交易成本筆記 24 一句帶有態度的口號，能立刻獲得顧客的心理共鳴筆記 25 那些網紅品牌都是怎麼起步的？ PART3 品牌筆記 26 品牌是所有相關人士對一件事物的認知集合筆記 27 企業品牌力越強，在行銷上就越占優勢筆記 28 品牌塑造的菱形結構圖筆記 29 用次級品牌槓桿創建品牌——順豐包郵背後的品牌原理筆記 30 品牌定位是一種認知筆記 31 我們究竟應該怎麼做品牌番外篇人無我有，人有我無一個諮詢公司的經營邏輯面對強大的競爭對手該怎麼辦行銷諮詢值多少錢別做「壞的市場調查」行銷中那些老闆糾結的問題越想增長，越難增長用產品經理思維做出超強線下推廣後記終極武器——最終的三個錦囊