會賺錢的人總是反常識：成本比定價貴三倍、瑕疵品賣給老顧客、拿競爭對手商品來賣……違反常識卻能高獲利！學起來

　　◎成本1萬元，售價也是1萬元？廠商不是訂錯價，是故意的。
　　◎瑕疵品，不賣新顧客，只給老會員。
　　◎很少人會用到的工具高枝剪，為何電視購物頻道長賣超過10年？
　　◎吉野家不靠牛丼賺錢，麥當勞也不是漢堡店！
　　賺到變成大企業，方法跟你想的不一樣。

　　作者小嶋優來自大學畢業後，進入一家連鎖汽車百貨，擔任行銷職務，
　　後來自行創立網路電商公司，經歷業績慘澹的第一年後，
　　研發出跳脫常規的創新商業模式，業績急速成長至年營收4億日圓。

　　目前他以作家兼企業顧問的身分，指導中小企業、一人公司做行銷。
　　每個月定期舉辦行銷課程，有70％的學員持續參加超過一年，
　　客戶都反映：「無須懂3C或4P理論，只要套用他分享的案例就能成功！」

　　像是專賣不賺錢的工具高枝剪、成本比定價高3倍的法國料理、
　　提供免費葡萄酒試飲……這些看似賠本的經營策略，為何能獲利？

　　◎會賺錢的人總是反常識

　　你聽過高枝剪？是不須爬上梯子，就能修剪高處樹枝的工具。
　　這種很少人會用到的產品，在電視購物頻道上一賣就是10年？

　　需要高枝剪，代表顧客家裡有庭院，有一定的經濟能力，
　　廠商先賣這種罕用剪子，找到目標客群，再開發（推銷）產品。
　　你能找到自己公司的「高枝剪」商品嗎？

　　◎打造暢銷品的反常識

　　．超低價商品，先釣顧客上門
　　日本有家法國餐廳，某道料理的成本是定價的3倍，
　　怎麼想都虧，但這家餐廳還是大賺，怎麼辦到？

　　想想你逛超市的經驗：超低特價的豆芽菜、只送不賣的量販包面紙，
　　但你會只買特價品就走嗎？
　　你得先有釣客戶上門（不買就虧大了）的攬客商品，
　　再推出有利潤的後端商品。
　　但設計超低價商品有眉角，不然真的會虧大了！

　　．有沒有賺，看整體不看單一
　　某廠商推出超低價「導航系統」，看似無獲利，
　　但想把導航系統安裝到車子上，過程相當繁瑣，
　　於是他們推出「買產品可加購安裝服務」，就算沒特價，顧客照樣買單。
　　廠商以整體角度觀察收益，而非單獨計算。

　　◎寄居蟹式行銷：你的就是我的，我的還是我的

　　自己開發產品費時又費力，實體商品還要背庫存壓力，
　　不如把競爭對手的產品／服務拿來賣──是對手，也可以是夥伴。
　　關鍵是：如何提供讓對手願意跟你合作的提案？對方的好處是？

　　頂級高爾夫用品專賣店，「球」的價格卻比同業便宜？
　　想提升福袋銷量，最好設定三種價格？
　　客戶不再光顧的常見原因，超出你想像……。

　　明明違反常識為何能高獲利？
　　本書提供許多真實案例，套用就能賺！

名人推薦

　　均弘企管顧問有限公司總經理／陳家妤（Lulu老師）
　　廣告樂血研究院長／Wawa

 

推薦序一 光看目錄就想買！／陳家妤（Lulu老師）
推薦序二 創意，縝密的思考與策略推演／Wawa
前言 書中的案例你可以馬上套用

第1章 會賺錢的人總是反常識
1 零利潤的商品怎麼賺到錢？
2 買電鑽的人，需要的不是電鑽
3 爭取新客戶得花大錢
4 比賣產品更重要的事
5 打廣告的眉角
6 什麼時候必須優待老客戶？

第2章 客戶名單，你最重要的資產
1 賣高枝剪不會賺，為何還要賣？
2 先找目標客群，再開發產品
3 模仿高枝剪策略的成功案例
4 描繪一個彷彿真實存在的客人
5 你的公司有超低價的攬客商品嗎？

第3章 打造暢銷商品的關鍵
1 先釣客戶上門的超低價商品
2 吉野家不靠牛丼賺錢
3 成本率高達300％的法國料理
4 以特價商品培養常客
5 有沒有賺，看整體不看單一商品

第4章 「其實，我也是○○」行銷法則
1 我是文案作家，也是行銷顧問
2 麥當勞不只賣漢堡！
3 客戶不再光顧的常見原因
4 你有讓現有顧客追加購買的商品嗎？

第5章 寄居蟹式行銷：別人的，也是我的
1 行銷不該單打獨鬥
2 先抱住強者的大腿
3 先付300萬日圓當VIP，我得到絕佳廣告詞
4 你的就是我的，我的還是我的
5 把人脈變成一門生意
6 競爭對手，也能當合作夥伴

第6章 急需現金或業績，就靠老主顧
1 別大規模降價
2 準備三種價格的福袋
3 瑕疵商品，會員限定
4 促銷、福袋、瑕疵品，只給VIP
5 無論如何，都要給促銷一個理由
6 新產品，讓老顧客優先預購

後記 看看別人怎麼成功？模仿它

作者簡介



小嶋優來

　　1976年生，大學畢業後進入一家連鎖汽車百貨，擔任行銷職務，十年來有許多運用廣告媒體的經驗，包括傳單、廣播、電視廣告、DM、報紙及雜誌等，磨練出精湛的文案技巧。

　　2010年，創立網路電商公司。第一年業績慘淡，但在不斷研究中小企業的行銷策略後，成功於第二年達到1億日圓的營收，第三年成長至4億日圓，也正式成為追求實踐的行銷人。

　　2011年東日本大震災後，他因供應鏈中斷而察覺零售業的潛在風險，自2014年起，將過往經驗應用於撰寫行銷文案兼顧問工作。除了協助企業規畫行銷活動之外，他也開設顧問培訓課程、每年舉辦吸引3,000人參加的行銷研討會等，協助參與的企業創造出1.8億日圓營收，並持續締造亮眼成績。

　　此外，他每個月舉辦私塾「行銷寺子屋」，有70％的學員持續參加超過1年，獲得十分熱烈的迴響。本書為他的首部著作。



譯者簡介



林佑純

　　淡江大學應用日語系畢業，曾在日商企業擔任祕書，現為專職譯者。熱愛旅遊及接觸世界各地文化，相信任何類型作品皆有迷人之處。翻譯作品類型有奇幻、文藝、心理、財經、休閒等，期許自己成為廣度、深度皆具的日文譯者。