銷售需要洞察力 - 城邦阅读花园


	培養洞察力，銷售其實很簡單！本書作者拜訪客戶公司多達50000家，如今以超強的銷售能力經營著4家公司，他以自身經驗出發，提供了一套以洞察力為中心的銷售法則。從“開場戰術→會面準備→初次見面”，到“正式洽談→快速簽單→留住客戶”，本書借助大量生動的案例提供了50 行之有效的簽單戰術，包括從“門面”看客戶公司的盈利情況、一通電話就能“化敵為友”的溝通術、從名片看客戶的經營理念，幫助讀者用高能洞察力尋找銷售過程中的決勝關鍵，打贏每一場“銷售戰”，讓銷售事業更上一層樓！



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	目錄前言第 1 章開場戰術：快速篩選優質客戶 01 進入客戶辦公室前，銷售就開始了 02 兩個“軸線”快速定位優質客戶 03 先挑不善於拒絕推銷員的顧客“下手” 04 車——獲取對方信息的百寶箱 05 辦公樓——判斷客戶公司規模的第一站 06 從“門面”看客戶公司的盈利情況 07 為什麼“謝絕推銷”的公司也要拜訪 08 上門推銷，沒有攻不破的前臺 09 只要對方接電話，總能問出點有用信息 10 一通電話就能“化敵為友”的溝通術 11 勝在“上門推銷前”的銷售要點第 2 章會面準備：高效搜集客戶信息的觀察術 01 你的成單率藏在你的觀察力裡 02 看同行的產品：確認優質客戶 03 看綠植：生機盎然的公司更懂生財之道 04 看衛生：辦公環境反映了公司效能 05 看書架：對方看什麼書，就聊什麼話題 06 看獎狀：多聊對方的成就，是推銷的高級“禮儀” 07 看愛好：用“免費”活動創造深度交流的機會 08 看白板：重要活動、內部計劃都在上面 09 看檯曆：送檯曆的都是客戶的合作夥伴 10 快速掌握有用信息的觀察要點第 3 章初次見面：從外部特徵鎖定客戶性格的識人術 01 客戶性格分析：提升成交率的另一把密鑰 02 從額頭看客戶公司的盈利狀況 03 從頭髮看客戶的購買偏好 04 從手機看客戶的決策風格 05 從名片看客戶的經營理念 06 快速判斷客戶性格的觀察要點第 4 章正式洽談：讓客戶由排斥變認同的推銷術 01 客戶喜歡你，才會喜歡你的產品 02 越會創造共同點，成交概率越大 03 頂尖銷售的高情商讚美法 04 在客戶自誇時，做個“會助興”的傾聽者 05 抓住客戶表達欲，他會主動“傾倒”有用信息 06 談判桌上的“幽默感”都是提前準備好的 07 商務拜訪，帶上惠而不費的伴手禮 08 消除客戶戒備心的六大秘法第 5 章不用“磨破嘴皮”就能快速簽單的說話術 01 避免強迫性用詞，樹立坦誠形象 02 多說真誠誇讚的話，滿足客戶自尊心 03 “貼標簽”“戴帽子”，把洽談氛圍推向高潮 04 請客戶談談“當年勇”，成為對方情感的託付者 05 創造成交語境，讓客戶體驗“擁有”的感覺 06 搞定猶豫不決型客戶的引導話術 07 口碑營銷：讓你的其他客戶為你說話 08 為核心顧客定制專屬“活動” 09 把談判的功勞歸於對方 10 價格戰突圍密碼：多談附加價值 11 講優勢不如講承諾 12 幫你落錘成單的高情商“逼單”話術 13 用祝福語營造雙贏氛圍 14 善用隱喻，讓客戶從潛意識產生認同感 15 初次拜訪，多談如何讓客戶獲利 16 讓你一招制勝的殺手鐧話術第 6 章打開客戶心扉的銷售思考術 01 沒有一份工作輕而易舉 02 工作遇阻，你需要換個思路 03 賣產品不如賣場景 04 選“師父”不如選“賽道” 05 “自己賺”不如“一起賺” 06 銷售要主動，更要進退有度 07 自我認同是打動客戶的基礎結語：讓銷售變得有趣的核心法則 168