最高附加價值創造法：產品、服務「營收翻倍&顧客感謝」的基恩斯式工作技巧


	如何讓顧客花３倍以上價錢也甘願？關鍵在於提供高附加價值的「感動＆效益」！ ★上市首月銷售破 \ 10萬冊 // ★日本亞馬遜商業類 \ 第1名 // ★日本書摘供應商「flier」30、50世代讀者 \ 第1名 // 世界級企業──基恩斯（KEYENCE）出身的作者，彙整出基恩斯式關鍵技巧，適用所有工作人。精準抓住客戶潛在需求，創造出帶來獲利翻倍的產品或服務！　　業績連續三十年成長、毛利高達80％、營業利益50％以上的自動化設備大廠「基恩斯」（KEYENCE），以其獨特的「附加價值」手法，讓客戶甘願掏出翻倍價錢買單。除了製造，也培育出許多頂尖的開發及銷售人才。　　出身基恩斯的作者──田尻望，將其作法及獨立創業後的經驗，彙整成一般企業及個人都適用的技巧，助你迅速挖掘客戶潛在需求，為產品或服務創造最高利潤。　　▍三個問題，判斷你的產品或服務是否有價值　　能讓客戶決定「我要買」嗎？　　客戶買了後會有真的「使用」嗎？　　使用後是否覺得「有用」？　　─\ 創造附加價值的架構 ///─ 　　附加價值的思考法：　　對於有價值的商品或服務，你要思考的是… 　　「怎麼做才能賣？」→╳ 　　「為什了客戶要買我們的商品或服務？」→○提供感動　　「提供超過顧客需求的功能或內容」→╳這是浪費，而非附加價值　　「精準鎖定客戶的潛在需求」→○ 　　☑ 基恩斯的3大關鍵策略：　　顧客導向、高附加價值商品標準化、全球或業界首次推出的商品。　　☑ 支撐附加價值的2種需求：　　區分「顯在需求」和「潛在需求」，並找出連顧客自己都尚未意識到的需求。　　☑ 從6大面向建立附加價值：　　提高生產力、改善財務狀況、降低成本、避免或降低風險、提升企業社會責任、雙向附加價值。　　◤田尻望──提高附加價值的實績◢ 　　■將某業績500億日圓規模的人力資源公司，提高月盈利額達8900萬日圓。　　■將某業績200億日圓規模的客服中心，提高月營收達1.4億日圓。　　■將某業績50億日圓規模的禮服店，提高月營收達2400萬日圓。　　▍誰需要這本書？


	目錄前言 ◎第1章附加價值的「價值」是什麼？不懂價值，永遠拿低報酬不懂價值，注定賠錢！「倉促上路」只會大幅縮減利潤浪費「生命時間」等於毫無價值讓顧客甘願付錢還說聲「謝謝」成為「創造附加價值的人」 ◎第2章如何區分附加價值和浪費？價值和附加價值的關係讓人「付三倍以上的錢也願意！」需求才是附加價值的泉源附加價值的機制（結構）「潛在需求」比「顯在需求」更有價值抓住潛在需求的暢銷商品首先，直接到現場尋找「潛在需求」需求背後的「感動」是最小單位三種附加價值 ◎第3章效法擅長創造附加價值的基恩斯「結構」足以創造成果最少的資本和人力，最大的附加價值基思斯式思考法──市場導向需求和利潤缺一不可的「標準化」打造「首創」的附加價值和差異化策略確保所有人都在做所有的事情基恩斯式銷售，獨特在哪裡？毫無破綻的數字結構 ◎第4章六大價值，抓住法人顧客的心看清「在顧客之前的顧客」是誰法人的利益來自「個人感受到的附加價值」價值的王道──提高生產力變通的手法──改善財務最容易理解的價值──降低成本難以理解才更具價值──避免或減輕風險催生間接的影響力──提升CSR 價值×價值＝提升附加價值 ◎第5章需求發現法＆附加價值的傳達法創造附加價值的基本結構其實，越是業內人士越不熟悉業界明確、完全、無誤地，理解客戶的需求唯有親赴「現場」，才能對症下藥自認「我知道」的瞬間，就淪為二流了會賣的人講「好處」，不會賣的講「特色」主動對顧客說明「會帶來什麼改變」不以成本來決定價格提高售價的三大關鍵問題 ◎第6章如何大力擴散創造的附加價值開展價值──最大化和最佳化附加價值親眼看到「客人購買的那一刻」種子就在世界某個角落後勤部門如何創造附加價值？不是「作業」而是「工作」結語各章重點