基恩斯的高附加價值經營──卓越管理篇：日本新首富管理世界頂級企業的原則


	★亞馬遜排行榜商業．經濟非文學書第1名　　★第一本深入公司總部、訪談核心主管，直擊日本第一高附加價值的企業管理核心和本質，揭示更多營運過程落地的綿密細節　　你可能不認識以研發、製造工業自動化和檢測儀器聞名的「基恩斯」，不過創辦人「瀧崎武光」與柳井正、孫正義都曾登上日本首富。今年是基恩斯創業的50週年，依舊繳出亮眼的成績單：日本市值第四大企業、營業利益率10年維持50％以上、員工平均年薪3年連續超過2000萬日圓。這在在都顯示基恩斯是日本屈指可數的高收益企業，絕對是你必讀的經營管理案例。　　《基恩斯的高附加價值經營》由教授撰寫，經官方認證，系統化揭露高毛利商業模式和經營管理制度，而《基恩斯的高附加價值管理──卓越管理篇》則由日本資深產業記者執筆，分析視角由官方擴大，更實務、具體。兩書相輔相成、互為補充，帶您深度掌握頂級企業文化如何透過管理機制綿密地貫徹。　　＊不仰賴個人意願、才能，而是建立讓所有人才拿出工作成果的機制　　為克服人性弱點，將聯結企業目標的每日行動設為KPI。透過分潤，鼓勵員工不藏私商機、分享關鍵資訊；不過度重視結果，也看中過程的績效考核；強調減法、創意連結，而非以最高技術規格為目標的商品開發。　　＊縝密累積、分析、活用數據，是打造成功方程式的基礎　　由業務寫「外報」「需求卡」累積資訊，彙整於「銷售支援系統」共享，由此找出潛在客戶名單、發現最佳行動策略，重複執行就能讓業務個人戰、企業團體戰雙贏。　　＊如何培養超業人才？如何挖掘「掉在客戶生產現場」的金礦？　　在三天內勤、兩天外勤的規律中，上研習課、前輩陪跑，加深產業和商品知識，以「角色扮演」「演示商品」提高商務會談品質。透過「採訪力」，不只聽到客戶言明的需求，洞察出客戶需求背後的需求。　　＊了解基恩斯企業故事，掌握創辦人的管理思維　　離開外商公司後，前兩次創業失敗，第三次才成功。本書揭露他為什麼創業？在大樓辦公室放化石的理由？基恩斯的子公司擔負什麼重任？感測器霸主也銷售資料分析軟體？至今銷貨收入占六成的海外事業如何展開？本書特色　　1. 粉絲敲碗，接續引進「卓越管理篇」，新舊讀者一併受惠　　上一本歸納出基恩斯的商模、經營管理的系統化理論；「卓越管理篇」則更強調具體、細微的實際營運應用。兩書（骨幹+血肉）相輔相成，更深更廣掌握頂級企業如何克服人性，貫徹公司文化和機制。　　2. 由數十位受訪者集結成的精華，解碼基恩斯成功的敲門磚　　採訪了創辦人、現任社長、基恩斯前∕現職員工、競品企業員工、企業客戶等，讓你知道基恩斯用什麼KPI？怎麼招募、考評員工？外報、需求卡要填什麼？角色扮演、商品演示怎麼演？挖出客戶潛在需求的提問是？　　3. 基恩斯不易複製，但管理哲學和實務作為所有企業皆能參考　　曾受過基恩斯文化薰陶的前員工，後入主改革、創業、併購時都能在不同層面發揚光大基恩斯的DNA：發掘顧客潛在需求、直接銷售、企業養成、資訊共享、考評方式等，你的企業和你一定也行！推薦人　　陳伯佳（台灣工具機暨零組件工業同業公會理事長／永進機械總經理）　　齊立文（《經理人月刊》總編輯）　　劉奕酉（鉑澈行銷顧問策略長）　　（按姓氏筆畫排列）　　◎從台灣推薦者、競爭對手、客戶看基恩斯的厲害之處！　　「基恩斯告訴我們，有了好機制，還要有足以驅動人、能夠取信於人，並且始終說到做到、言行一致的好文化，就能形成一個機制推動人，人打造出好成果的高績效組織！」──齊立文／《經理人》總編輯　　「拜讀本書彷彿獲得了一把解碼基恩斯成功密碼的鑰匙。作者透過大量詳實的案例和數據，深入淺出地剖析了基恩斯獨特的經營哲學、管理制度和企業文化，揭示了其高附加價值經營模式背後的成功祕訣。」──劉奕酉／鉑澈行銷顧問策略長　　「我們公司雖然也會進行角色扮演，但基恩斯是唯一一家以如此高頻率，並態度熱切進行模擬練習的公司。」──競爭對手公司高管　　「若說其他公司做到的程度是一，那麼基恩斯的客戶接觸程度應該是一百吧。」──雅瑪信過濾器研發部長　　「基恩斯業務人員的商品知識非常豐富，甚至會在現場親切細心地說明競品的使用方式，我們自然而然地就會尋求他們的意見。」──艾杰旭顯示玻璃公司（AGC）窗口　　「從網站下載商品目錄一個小時後，基恩斯就突然打電話過來了。」──Nissin董事　　「因為來訪頻率未免太高，我甚至向業務員說過『希望在我聯絡你之前，你先不要來』。」──A-one精密主管


	目錄推薦序好機制、好文化、好成果／齊立文推薦序透視基恩斯，解碼高附加價值經營的密碼／劉奕酉前言序章積極對話的化石第1章讓客戶吃驚的公司為什麼基恩斯連這個都知道？神出鬼沒的業務員甚至掌握人事異動資訊先於客戶察覺他們的需求專欄完全掌握基恩斯第2章銷售部隊能夠「搶先一步」的理由激烈的成長速度第三年即成為「超一流」反覆練習「角色扮演」提升商業表達能力約訪從一天五個開始以分為單位的「外報」什麼都能預測的「千里眼」猶如網路企業般分析數字時刻變化的真相將「善於跑業務」可視化是監視還是支援？上司的「歡樂來電」接近「工廠」而非採購部門生意始於業務現場引導潛在需求「客戶採訪力」的泉源跨越事業部門的障礙誕生於京都的「ID制度」第3章持續超越期待的商品部隊現在才追加功能？即使如此也來得及的高超技能等到客戶說「想要」就太遲了聯結潛在需求與商品開發企畫部門的自信企畫團隊參與到最後階段與開發團隊針鋒相對新車也是可以隔天交貨的商品？堅持「即時交貨」儘管「無場」，也與合作廠商建立蜜月關係第4章貫徹「邏輯推理」的公司文化與規律「每個人都是老闆」透過獎金培養經營管理意識員工時間也是重要資本的「時間要價」會議席次依據進入順序決定對後進也使用尊稱私藏資訊「不酷」，共享當道公司內部也有國稅局機關？「內部稽核」目光如炬九○年代就存在培養管理者的「三百六十度評價」無個人申請表，不過問動機掌握面試者的「本質」第5章機制的源頭在於「人」從八○年代起便「無登門拜訪」和「無招待」「非魅力型領導者」創辦人瀧崎的信念高中時做出決定第三度創業掌握機會如果能賺錢，那就「試試看」第6章藉海外市場與新業務領域，邁向下一階段成長特斯拉主場美國駐外人員的奮鬥海外市場仍有發展海外銷貨收入占比將超過七成在行李箱中打包展示機種每天行軍一個城市數位改革突破「海外比率三成的障礙」「不需要明星」提升平均水準的一般打者從「破大樓」搬入「開瓶器大樓」中國市場突飛猛進連羅森也感興趣下訂的軟體資料分析是下一個金礦第7章「基恩斯主義」的傳道者在軟體公司導入基恩斯風格佳思騰的變革前員工陸續創業基恩斯DNA開枝散葉結語