真正的高手交涉術：國際經貿交涉專家教你28招天天用得到的交涉技巧

真正的高手，
在還沒開始說話前，就已經在交涉了！

　　不管事件或金額的大小，說到底，交涉都是心與心的角力！

　　不管是殺價、加薪、讓客戶點頭成交，或是在會議桌上與其他國家協商貿易條件，這些，都是在「交涉」！事實就是：無論身處在任何工作場合或職位，沒有人可以不用與別人進行交涉的！

　　身經百戰的交涉專家們，每一天都在磨練讀心術、說話術、誘導術與心戰術。他們用的方法，不只在國際會議室內可以避免割地賠款，平時也絕不會叫自己在交涉時無功而返！

【誰需要這套技術？】

　　如果你：
　　1.無法應付僵局，也無法在這種氣氛中溝通。
　　2.經常需要與客戶磋商價格、條件、規格、內容等。
　　3.不知道如何解除與別人的對立狀況，也不知道怎麼結束合作關係。
　　4.每次在會議中都會緊張，唯恐哪個流程做得不夠好。
　　若你符合上述情形，這本書對這樣的你尤其能派上用場。

【在交涉前，你應該先知道什麼？】

　　※交涉時，你敵不過自認擅長交涉的人！
　　※視情況提供會議流程給對方──或不給對方！
　　※讓怒吼的對象再多罵一點，你就掌握致勝關鍵！
　　※交涉不是在展現資料，否則寄email就好了！
　　※降低要求，說不定因此重摔一跤！
　　※企業的利益，並不等於負責人的利益

作者簡介

長野慶太

　　西元1965年生，畢業於慶應義塾大學經濟學系，擁有美國威登大學企管碩士學位。現居美國內華達州，擔任日本對美進出口諮詢顧問。於三井銀行（現為三井住友銀行）服務十年後，轉任拉斯維加斯「Woods, Erickson, Whitaker & Maurice法律事務所」。之後創立「Nevada Japan Conference, Inc.對美進出口商業諮詢公司」，作為該法律事務所之戰略夥伴，協助日美商業進出口。同時也擔任「大石＆荻原國際會計事務所」執行董事。至今已累積約750冊之商業企劃評論，擔任300家公司的設立支援顧問，客戶數約2000家公司。

　　著有《千萬不要跟客戶道歉》（易富文化）、《集客力：拉斯維加斯吸引顧客上門的八大祕訣》（聯經出版）、《好主管不該教員工》（大是文化），以及小說《白色沙丘》等書。

　　以「食量是常人的三倍，聲音宏亮，是位諮詢顧問」的身分生活在美國內華達州，興趣是健行與巴比Ｑ，對烤肉有點挑剔。

譯者簡介

伊之文

　　希望能隨時間和年紀，逐漸累積自己的翻譯經驗與實力。

　　興趣：翻譯、閱讀、文學、推理。

序言 決心打造一流的事業

第一部　先下定決心，才可能取得優勢

第1招　你敵不過自認擅長交涉的人
讓所有人動彈不得的「事件」
沒什麼大不了的！
一瞬間的判斷決定一切

第2招　在自家地盤作戰較為有利
交涉地點決定事態發展
要拒絕時，一定要登門拜訪
對方的真實面貌在停車場和員工餐廳
在自家地盤上，向對方展現款待的誠意

第3招　交涉時不緊張的訣竅
五個讓人不緊張的建議
想像對方只穿著內褲
無視消極的心聲
抓住較早的時機

第4招　一開始就緊抓人心的「歐巴馬式說話術」
以適中的速度，重複說同一件事
替換主詞的技巧
窸窸窣窣的說話聲會讓人豎耳傾聽

第5招　貫徹主張，絕不移開目光！
逃避的態度會助長對方的氣燄
氣氛一變，交涉也會生變
即使如此，還是不要移開目光！

第6招　眼神不和對方交會即可拒絕交涉
讓對方自動放棄
拒絕不需要理由

第7招　善用顏色，掌控對方情緒
你應該多多運用紅色
依「三階段」面臨實戰
顏色對心理的影響
白襯衫搭配素色西裝的說服力
公事包只用皮革材質

第二部　不敗的「作戰計畫」

第8招　完善的作戰策略是「紅→黃→藍」
制定作戰策略
應付拖拖拉拉的交涉對象
紅色階段：大方展現親近感、深度表露自信
黃色階段：態度果斷的說出該說的話
藍色階段：態度軟化並找到共識

第9招　堅定意志，貫徹到底
松大輔在交涉截止日前做的事
你的信念真的夠堅定嗎？

第10招　想掌握主導權，就別讓對方看議程表
彼此知道時限，會談就輕鬆
讓事情彷彿「順其自然」般進行

第11招　說謊不好，但仍是交涉的一環
世界第一的小林尊為何遭到逮捕？
交涉能讓人生翻盤，或重摔一跤

第12招　站在對方的立場思考，作戰計畫就會湧現
把要求降低，會讓自己錯過致勝的機會
放下拳頭，準備退路
作戰計畫不成熟的一方會失敗

第13招　看穿負責人的真正願望和目標
你是否攻陷了溝通窗口？
瞭解對方的慾望，事情就好辦了

第14招　無論如何，先把決策制定者揪出來
你是否留有棋子？
迫使對方自願上門
寫信給社長

第三部　讓對方以為是他自己做的決定

第15招　作戰計畫中不能忽略的細節
訂下聯繫的法則
沒有戰略，就別請律師！
要不要用幫手，全看當事人的意思

第16招　讓怒吼的對象再多罵一下
只須持續聆聽即可
全部聽完之後，再提出自己的主張

第17招　把句點唸出聲來，增加說服力！
說話快，不代表說服力強
你我都應該再講慢一點
小泉與歐巴馬的共通點
「沉默不語」才能讓對方多多開口

第18招　把對方可以採取的選項全部秀出來
你有沒有準備湊數的選項？
從成本較高的選項開始提出

第19招　藉「洗手間重奏術」攻其不備
和重要對象一對一談話
出其不意的拋出問題

第四部　別讓他看資料，要他看「你」

第20招　想輕鬆結束交涉，就要自願擬定合約書
事情到此都還沒結束
檢查合約其實比較麻煩
「定義」讓一切都顛倒過來

第21招　讓對方看到具真實感的成果
企業的利益，並不等於負責人的利益
你還沒有開始「說故事」
悄悄放進笑臉的照片

第22招　為什麼要讓交涉在星期四結束？
人們做事時都在趕最後一刻
不到最後關頭，不會得出結論
不要想一次了結！

第23招　交涉是要展現自己，而不是展現資料
資料的成果並不會留下印象
在交涉途中繪製圖表
把三個「哇喔」灌輸給對方

第五部　用笑臉壓制對方，取得雙方的共識

第24招　發言人放中間，旁觀者擺兩邊
成員的座位要如何安排？
交涉和上座或下座無關

第25招　潛入對方的眼睛，注視自己的模樣
你有沒有聆聽？有沒有讀對方的表情？
自己在對方眼裡看起來如何？

第26招　用「神奇咒語」引出有利的話
別對自己下不利的暗示
「這不是你的錯」

第27招　在笑不出來的時候露出笑容，能突破一切
把笑容像制服一樣穿在身上
就算不順利，仍要語帶幽默

第28招　想像最後結束的瞬間
不斷想著「最後要和對方握手」
如何應對挑釁？
手寫雖多花一點時間，卻能傳達感謝

後記