談判賽局不敗說服術：哈佛、牛津與柏克萊大學談判學講師、聯合國紛爭調解專家親傳63招交涉絕技，讓對方聽你的，得到你要的


	坐上談判桌前，賽局就已開始談判交涉，光靠口才無法令對方心服揭開讓對方從說「不」到喊「好」的終極祕密　　談判是場「意見交流」的賽局，要取得勝利，不是靠震耳欲聾的聲量氣勢、或舌粲蓮花的辯才話術，而是要靠做足準備、創造優勢與換位思考的全盤考量。　　在談判賽局中，習得能立於不敗之地的談判技術，生活之中各種需要與人打交道的互動關卡，縱使困難重重，你也能找出應對的方法不卡關。　　談判這門融合經濟學、行為心理學、行為科學、政治學、法學、企業管理學的學問，你以為的贏者全拿，在此可不適用。愈想獨贏，往往會陷入僵局，就算一時勝利，卻可能引來報復危機。然而，要製造利多人和的雙贏，又要怎樣進行呢？　　國際最強的交涉人、最後上場的調解官——島田久仁彥，將會傳授十多年在談判桌上淬鍊得來的63招絕技，從布局前置到達成協議，逐步取得賽局優勢，讓你立於不敗之地，笑傲談判桌。　　不陷入僵局，扭轉賽局的心理戰技巧　　先說話的人不是掌握局勢者？穿衣顏色會影響談判氣氛？閉目養神的回應會讓對方感到壓力？與人溝通時，掌握心理戰的技巧，就算趨於劣勢也能一舉扭轉局面，掌握談判節奏與優勢，走向獲勝結局。　　掌握局勢，方能立於不敗之地　　●談判座位有玄機，地主之利不可不信；　　●沉默裝傻看似消極，其實是以退為進；　　●觀察對方眼神肢體動作，找出對方隱藏的心聲；　　●用動作給對方拒絕暗示，善用施壓取得優勢；　　●讓對方主導七成發言，用聆聽＋提問展開攻勢。　　談判不必兩敗俱傷，化敵為友能走向雙贏　　●談判非吵架，情緒性發言是禁忌；　　●反對有技巧，抓出理由，逐一擊破；　　●釋出善意，用讚美取代攻擊；　　●找握人心，送點小禮給對方家人；　　●主動協調，檢視遺漏方案，製造雙贏結果。　　更多交涉絕技，盡在本書中…… 本書特色　　◆作者是歐美日一線名校爭相邀請的談判學講師，除了擔任過聯合國調解官，並且且有十多年的國際談判實戰經驗，更是日本電視談話性節目的常客；　　◆本書63招交涉絕技，適用於各種溝通、協商與談判情境，舉凡拉贊助、客戶商談、銷售產品、說服他人、或是找主管討論加薪等，運用本書技巧，能讓人生關卡的阻力大幅降低；　　◆本書會手把手帶你從事前準備、資料分析、談判交涉的策略運作，一路走到成功取得共識，各項關鍵細節不遺漏。專業推薦　　王介安｜GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人　　鄭立德｜談判溝通超業培訓師


	目錄專家推薦前言創造雙贏局面的「不戰談判術」序章談判五階段，成功通關的必要作為第1章交涉開始前，為錦囊添妙計的方法第1招專心傾聽，高手起手式讓對手先開口第2招目標和底牌，不主動表明與輕易透漏第3招設下期限，這時間內結束最佳第4招真正期限如炸彈，洩漏壓力大第5招嚴守機密，五要點要遵守第6招保持客觀，站在制高點能做到第7招換位思考，從對方立場看問題第8招抉擇困難，你可以這樣選第9招堅定意志，展現態度是成功關鍵第10招不惡意批評，尊重與理解的鐵則第11招資訊收集，收齊全且務必更新第12招預熱思維，深入分析再啟動討論第13招集思廣益，放下先入為主的設限第14招反思「既有想法」，能突破盲點找到好點子第15招引導激盪有妙方，要集眾見而非執己見第16招異議勇敢提，不夾帶個人情緒第17招凝聚共識，帶團隊智慧上談判桌第18招愛搞破壞的豬隊友，如何對付？第19招別拖到最後！文件定案的最佳期限 column 國際談判專家檔案——何謂談判學？第2章改變局勢，心戰的攻防策略第20招主場是優勢，勿輕易讓出第21招座位有玄機，善加利用占優勢第22招適時「沉默」，取得心戰優勢第23招對手強勢時，「裝傻」挫其銳氣第24招活用肢體語言，向對手施壓第25招眼神藏訊息，能掌握對方狀態第26招色彩心理學，潛意識暗示有奇效第27招取得好印象？只有二十秒時間第28招迴避三地雷，能贏得對方信任第29招化解對手心防，送禮能暖心第30招用化敵為友心境，減少談判阻力第31招不擅言辭，如此做能輕鬆破冰第32招切入主題，可以這樣抓時機第33招投訴對方，不二法門要遵守第34招討論清單先確立，引導協議的要領第35招談判不離題，鎖定焦點更專注第36招不搶話，用提問探得更多情報第37招認真注視與聆聽，增加信賴關鍵第38招陷入僵局，三大法寶可解套第39招拉近彼此距離，這做法很見效第40招膠著議題先跳過，時間能軟化糾結 column 國際談判專家檔案——與外國人談判的必知事項第3章站穩立場，精煉表達的奧義第41招先說結論，建立框架能提升理解第42招重點過多容易失焦，訊息難清楚傳達第43招用客觀資訊，讓人更加置信第44招表達想法，必須掌握三要素第45招報告時，勿成為讀稿機器第46招掌握兩關鍵，報告能致勝第47招「同意」有程度差異，要慎重表示第48招複述對方的話，印象好又取得信任第49招用色彩標討論狀態，議題不遺漏第50招提出異議時，不可人身攻擊第51招反對理由逐一說，連珠炮只會像逼問第52招陷入不利情況時，三方法應對第53招從開場白到收尾，用詞語氣要不同第54招暖場題材要多元，視對方反應而變第55招確認對手決策權限，調整協商策略第56招碰到難答的提問，如此回覆能獲尊重 column 國際談判專家檔案——演講的吸睛絕招第4章談判共贏的最後一哩路第57招主動擔當協調人，促成最有利協議第58招高手複述法，掌握結論發語權第59招「Z字形」眼神掃描，能拉攏人心第60招議題用圖表顯示，深入探討很有幫助第61招善用兩訣竅，有助提升協議成功率第62招搓合雙方理想，以交集加速做結第63招達成協議後，這樣討論更加雙贏結語謝詞


	作者簡介國際談判家　島田久仁彥（Kunihiko Shimada）　　──1975年生於大阪府。現為（股）KS International Strategies CEO，同時參與日本環境省相關事務。1998年同志社大學法學院畢業。2000年阿默斯特學院畢業（政治學與國際關係學雙主修）。2002年在約翰・霍普金斯大學研究所取得國際學碩士學位（解決紛爭與國際經濟學）。　　──自1998年開始擔任聯合國調解官，參與解決科索沃、東帝汶、伊拉克等國紛爭，同時協助調解紛爭地區的人權保護、提高婦女權利、非洲開發等等。2005年受日本政府委任，擔任環境省國際協調官，加入日本政府代表團隊出席全球暖化談判，且出任主導談判官與談判議題主席。　　──於2011年創業，從事顧問工作，服務對象與項目包括日本國內外政府在環境、能源及保安問題等方面的諮商，提供丸紅株式會社（Marubeni Corporation）、Honeywell漢威聯合日本等民營企業諮詢，並於哈佛大學、加利福尼亞大學柏克萊分校、牛津大學等歐美日各大學與研究所擔任談判課程講師。　　──2009年與2010年連續榮獲世界自然基金會選為「最具影響力的十名氣候變遷談判官」。2009年於英國能源高峰會上獲選「最活躍的領袖（政府部門）」。2012年入選世界經濟論壇2012年全球青年領袖（YGL）。譯者簡介林姿呈　　專職譯者。翻譯時喜歡從相關領域延伸閱讀，擴展視野。目前譯作有《日本5ch戰神的回嘴技術》、《巴菲特的決策邏輯》、《遠距溝通最強術》、《世界頂尖企業爭相效法、利潤極大化的「豐田成本管理術」》等書。　　竭誠歡迎來信指教：[email protected]