利與贏：劉必榮談判實戰課

前言 一本你可以隨身攜帶的談判錦囊

第1章 坐上談判桌之前要知道的事
01 溝通和談判有什麼不同？
02 談判到底可不可能雙贏？
03 如何讓談判變成立體的學問？
04 談判有沒有底線？什麼是贏與利的標準？
05 如何用議題切割，爭取談判的交換空間？
06 如何評估談判場地的利弊得失？
07 談判發生需要變數！如何讓對方點頭坐上談判桌？
08 為什麼在期限壓力下，談判比較容易成功？
09 談判桌上的信任從何而來？
10 談判時，對方氣勢很強怎麼辦？

第2章 生活中的談判，無所不在
01 跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？
02 非買到不可！避免落入弱勢的談判關鍵？
03 如果對方無欲則剛，要怎麼談？
04 我怎麼知道對方要什麼？
05 如何做到軟硬兼施？
06 我就是沒籌碼怎麼辦？如何創造籌碼？
07 如何讓步讓得有價值？
08 對方開價高，但我還是想買，怎麼辦？

第3章：談判桌上的攻防技巧
01 造勢、引爆衝突時，為什麼控場很重要？
02 如果對方不知道自己要什麼，如何幫他做決策？
03 如何靈活應用不同的說服技巧？
04 談判出牌，用什麼句型最有效？
05 讓步一定會有回報嗎？
06 談判的時間和速度，掌握在誰的手上？
07 談判時，如何破解對方的期待？
08 談判時，如何化解對方的攻擊？
09 談判時，對方老是閃避話題怎麼辦？

第4章 如何讓談判優雅收場？
01 對手回不回得了家，是誰決定的？
02 何時再見？可攻可守的「燜」字訣
03 他為什麼不願意開口？
04 如何讓他主動開口？
05 先例與特例有何不同？
06 談判時，老闆立場變來變去怎麼辦？
07 對方先畫下紅線，不能談怎麼辦？
08 對方已讀不回，怎麼辦？
09 如何優雅下桌，不至於撕破臉？

 

作者簡介



劉必榮

　　華人圈一致公認的談判大師

　　現任東吳大學政治系教授；政治大學企家班、中央大學EMBA、台科大EMRD兼任教授；台北談判研究發展協會理事長；和風談判學院主持人。

　　1957年生於台北。1979年政治大學外交系畢業後，1980年以教育部公費留學獎學金「外交政策」學門第一名赴美留學，1982年美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士。曾任行政院顧問、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作與主持人。

　　專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。1988年開始，在各公民營企業主講談判課程，並為外交部、文官學院、外貿協會、陸委會定期講授談判課程。1990年，成立和風談判學院，針對政府與民間需要，開設各種不同談判講座，推廣研究談判的風氣。30餘年來，上過劉教授談判課程者達數十萬人。

　　在台灣，近年邀約內訓的公司就包括：美國在台協會（AIT）商務組、廣達電腦、光寶科技、鴻海集團、長榮集團、工研院、文曄科技、玉山銀行、永豐銀行、法國巴黎銀行集團、台北市富邦商業銀行、中國信託商業銀行、紡織工業研究中心、阿斯特捷利康、中華電信、和泰興業、聯發科技、台灣大哥大、香港商雅虎資訊等。許多公司從業務人員到高級主管，都不只一次上過劉教授的課。

　　中國大陸方面，則包括廈門大學EMBA、廣州中山大學EMBA、武漢大學EMBA、中國IBM、中國惠普、中國西門子、中國移動、中石油、中海油、扶陞實業、華新麗華、香港IBM、中國國藥控股、廈門建發集團等公司。

　　著作眾多，包括：《利與贏：劉必榮談判實戰課》《劉必榮談判精華課》《國際觀的第一本書》《世界真的變了》《談判無所不在》《談判兵法》，也有有聲書作品。目前有兩個Podcast節目：《劉必榮國際新聞評論》（每週二播出）、《劉必榮的談判書房》（每週三、六播出）。