稀缺策略：利用有限性提升價值


	稀缺，是一種可以改變局面、誘導行動的影響力，它左右著我們的決定，也左右著我們客戶的決定。人們為什麽會對“稀缺”的商品如此執著？為什麽因為“稀缺”，我們會更快購買或者購買更多？“稀缺”對決策到底有怎樣的影響？我們又該如何正確運用“稀缺”的力量？作為心理學博士和數字營銷專家，明迪·溫斯坦在《稀缺策略》中少見地從心理學角度來細察稀缺背後的心理動機和作用機制，並給出了市場營銷策略層面的建議，以幫助我們更深入地理解稀缺在商業中起作用的方式，以洞悉不同類型的稀缺是如何影響客戶決策的。本書圍繞稀缺策略進行了兩個層面的探討：為什麽稀缺如此有力，以及我們該如何在商業活動中應用稀缺策略。前部分闡述了稀缺性的多種類型以及稀缺信息作用於大腦的方式，探尋了稀缺背後的心理學原理，以及稀缺發揮作用的原因與方式；後一部分更側重市場營銷層面的戰術探討，闡述如何對稀缺加以運用以及如何讓它奏效，什麽時候適合運用稀缺策略，什麽時候又當避免使用。不管你是銷售員、營銷員、產品人、品牌官，還是新媒體帶貨達人，抑或是商業研究人員、普通消費者，都能用稀缺策略來提升績效，促進決策，贏得競爭。編輯推薦一本有關新媒體營銷策略的絕佳指南。制造“稀缺”作為一種銷售策略，目前已被廣泛用於銷售和營銷活動，但關於“稀缺”背後原理的研究，目前還主要集中於經濟學的層面，這本書少見地從心理學角度來細察“稀缺”背後的心理動機和作用機制，並給出了市場營銷策略層面的建議，以幫助讀者對稀缺在商業中起作用的原因和方式有更深入的理解，特別是不同類型的稀缺——與供給相關的、與需求相關的、與時間或數量相關的——是如何影響我們決策的。作為一名心理學博士和數字營銷專家，明迪·溫斯坦博士在市場營銷和心理學方面具有深厚的專業知識，她希望通過探尋“稀缺”背後的心理學原理，將“稀缺”這一有力原則用來促進銷售、贏得談判、激發行動、發展社區、建立客戶忠誠度等。這本書集合了她多年來的管理實踐和研究成果。她進行了大量調研和案例研究，采訪了來自知名企業的現任和前任高管(他們來自麥當勞、Harry & David、1-800-Flowers等品牌)，並傾聽了客戶的真實反饋。對於當今從事銷售和市場營銷的人來說，本書都將有很好的助益。本書得到了超級暢銷書《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼、潤米咨詢創始人劉潤、科特勒咨詢集團增長戰略專家王賽的大力推薦。西奧迪尼更是將其譽為“一顆稀有的寶石”。



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	目錄前言 / V 第一部分稀缺是什麼 / 001 第一章稀缺是種影響力 / 003 稀缺意識始於孩童時期 / 008 稀缺對大腦的影響 / 016 稀缺背後的動機 / 020 本章要點 / 023 第二章得不到的誘惑 / 025 我們對稀缺做出的反應 / 028 本章要點 / 046 第三章給大腦一點喘息之機 / 047 “稀缺等於價值”的思維 / 051 本章要點 / 069 第四章錯失恐懼症：相比得到，為什麼我們更害怕失去？ / 071 相比於得到，人更害怕失去 / 072 買還是不買？ / 081 本章要點 / 089 第五章稀缺也會失靈 / 091 人為製造的稀缺有什麼問題？ / 093 難掩的意圖 / 095 明顯的銷售技巧與真正的稀缺 / 102 客戶的年齡 / 111 本章要點 / 115 第二部分稀缺策略應用 / 117 第六章 “時間不多啦！” / 119 通過時間限制創造稀缺 / 121 在緊迫的時間下 / 122 不必形成競爭局面 / 124 限時活動可以有多種形式 / 124 本章要點 / 141 第七章你與別人不一樣 / 143 滿足人們對獨特性的需求 / 148 供應限制的運用 / 152 本章要點 / 166 第八章“數量有限，售完即止！” / 167 手錶，義大利海軍與史泰龍 / 171 自我表達的追求 / 174 炫耀性商品的消費 / 175 限量版的類型 / 177 限量版商品與熱門活動的配套 / 185 本章要點 / 187 第九章專屬路線還是大眾化路線？ / 189 有限的供應與廣泛的需求 / 194 不要脫離群體 / 195 大家都在這麼幹 / 196 簡直賣爆了，攔都攔不住！ / 199 避免欺客 / 203 由需求所致的稀缺 / 204 本章要點 / 210 第十章接下來從哪兒做起？ / 211 稀缺影響我們每一個人，且影響至深 / 213 打造忠誠度，培育社群，深化關係 / 215 稀缺類型一覽 / 217 致謝 / 219 注釋 / 221