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本書是一位從初級OTC醫藥銷售代表成長起來的銷售經理的經驗分享，當作者培訓手下業務員的時候，苦於沒有現成的教材，於是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的“實戰教程”。沒有複雜的理論，只有作為一名專業的OTC醫藥代表在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：銷售前的心態和知識儲備；標準化藥店開發；鋪貨後不能放任不管，要進行銷量維護；客戶是需要長期維護的；如何做促銷；一些相關的實用技巧。
第一章 醫藥人的職業規劃 第一節 基層銷售代表的發展路徑/ 第二節 什麼樣的公司值得追隨/ 第三節 成長晉級的路上要注意什麼/ 第二章 終端代表的“三態”“三動”和“七力” 第一節 “三態”：心態、狀態、態度/ 第二節 “三動”：主動、行動、感動/ 第三節 “七力”：忍耐力、溝通力、控制力、觀察力、 分析力、學習力、執行力/ 第三章 陌生拜訪前的準備 第一節 知己知彼：知產品、知流程、知政策、知服務、知競品 第二節 知市場：單體藥店、連鎖藥店、民營診所 第三節 做好五個心態準備/ 第四節 做好物料和道具準備/ 第五節 做好形象準備/ 第六節 28個常見問題話術/ 第四章 終端客戶開發方法（上） 第一節 八個客戶來源/ 第二節 談判找對關鍵人/ 第三節 陌生拜訪，負責人不在怎麼辦/ 第四節 終端客戶開發談判八步驟（上）/ 第五節 終端客戶開發談判八步驟（下）/ 第五章 終端客戶開發方法（下） 第一節 二次跟蹤，提高成交率/ 第二節 老客戶新品開發的十個思路/ 第三節 鋪貨原則：保質保量/ 第四節 三種經典實用的成交法則/ 第六章 終端有拜訪才有銷量 第一節 終端拜訪存在的七個問題/ 第二節 為什麼要做好終端拜訪工作/ 第三節 做好拜訪前的規劃/ 第四節 看貨、訂貨、壓貨、維價技巧/ 第七章 終端陳列：位置決定銷量 第一節 為什麼要重視陳列工作/ 第二節 怎麼做陳列更有效/ 第三節 如何佔領好的藥店陳列位置/ 第四節 診所陳列這麼做/ 第五節 陳列的六大奧秘/ 第六節 陳列的日常維護/ 第八章 終端培訓：讓店員明明白白地推 第一節 銷售人員對終端培訓的誤區/ 第二節 終端培訓的作用/ 第三節 產品培訓前的知識儲備和技能儲備/ 第四節 線下培訓——一對一店員培訓/ 第五節 線下培訓——貼櫃培訓/ 第六節 線下培訓——集中化培訓/ 第七節 線上培訓的四種形式/ 第八節 店員培訓操作要點/ 第九節 終端診所醫生的培訓/ 第十節 如何保障培訓的效果/ 第九章 終端客情建設：客情=銷量 第一節 正確認識客情關係/ 第二節 你跟客戶是客情還是交情/ 第三節 評估客情的三個指標/ 第四節 如何讓客戶記住你/ 第五節 和客戶愉快地聊天/ 第六節 利益共用，實現捆綁/ 第七節 客情從讚美開始/ 第八節 和客戶一樣關心他的生意/ 第九節 處理矛盾，促進客情/ 第十節 貨款回收技巧/ 第十章 終端動銷：用銷售促進合作 第一節 產品動銷來源的兩條線/ 第二節 終端動銷是多因一果/ 第三節 動銷活動的設計與執行/ 第四節 門店促銷活動開展/ 第五節 會議行銷——學術會與圓桌會/ 第六節 醫生處方上量八個階段的銷售策略/ 第七節 通過資料分析提高銷量/ 第八節 如何發現新的動銷方法/ 第十一章 醫藥互聯網：創造價值、服務患者 第一節 醫藥互聯網的發展概況/ 第二節 B2C和O2O管道購藥的區別/ 第三節 新零售動銷的注意事項/ 第四節 醫藥互聯網的未來/節 基層銷售代表的發展路徑
鄢聖安，廣西實正藥業OTC總監，原內蒙古天奇蒙藥天奇商學院副院長。自媒體“OTC銷售研究者鄢聖安”主辦人，千聊APP,喜馬拉雅APP“鄢聖安講OTC行銷”主播。“谷豐觀點”，中國醫藥聯盟，《21世紀藥店》，《醫藥經濟報》等多家媒體特約撰稿人。出版專著《OTC醫藥代表藥店開發與維護》，《OTC醫藥代表藥店銷售36計》等。培訓過的客戶：康美藥業（華西大區），廣州國藥，九芝堂、廣藥白雲山湖北團隊，修正頸腰康事業部，桂林三金，浙江康恩貝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正頸腰康、九芝堂，馬應龍，揚子江，中國中藥，修正斯達舒（山東），哈藥集團，太極集團，九州通器械，華潤三九浙江團隊，揚子江西南大區，華潤三九、華潤紫竹、羚銳製藥等100多家藥企和銷售團隊培訓。
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