國際商務談判

本教材以中國企業跨文化談判案例為核心，引導“體驗式”教與學，通過分析來自不同行業的中國企業與境外不同國家或地區所進行的商務談判，關注新時代與新環境下不同國家或地區（尤其是“一帶一路”沿線國家或地區）的商務環境與行業特徵給中國企業國際商務談判所帶來的跨文化挑戰。

本教材以案例分析為主線，以學習任務為引導，用八章的篇幅系統介紹了國際商務談判的基本原理和分析工具、跨文化視角下的策略與技巧，以及國際商務談判的前沿和挑戰。

第一章 談判的基本分析工具 1
第一部分 【核心知識】談判的概念與基本分析工具 2
第二部分 【通過案例學談判】中國天楹與西班牙烏爾巴賽爾公司的 收購談判 13

第二章 談判的準備 30
第一部分 【核心知識】國際商務談判的準備 31
第二部分 【通過案例學談判】中國LC公司與衣索比亞咖啡處理廠的收購談判 46

第三章 談判中的分配與雙贏 70
第一部分 【核心知識】分配式談判與整合式談判 71
第二部分 【通過案例學談判】中國國化集團與阿聯酋默德石油公司的原油貿易利潤分成談判 80

第四章 談判風格 99
第一部分 【核心知識】談判風格的分類、測量與調整 99
第二部分 【通過案例學談判】中建國際與西非象牙海岸建工的城建合作談判 111

第五章 談判中的問題解決 130
第一部分 【核心知識】如何解決談判中的問題 130
第二部分 【通過案例學談判】中國寶惠與美國網紅Tina W的網路 行銷談判 140

第六章 談判中的信任、關係及道德規範 150
第一部分 【核心知識】談判中的信任、關係及道德規範的概念與應對策略 151
第二部分 【通過案例學談判】山東M鋼鐵集團與泰國SF公司的收購談判 163

第七章 談判中的談判力 184
第一部分 【核心知識】談判力的來源與分析 185
第二部分 【通過案例學談判】東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判 197

第八章 團隊談判和多邊談判 213
第一部分 【核心知識】團隊談判和多邊談判的概念、特點、挑戰與策略 213
第二部分 【通過案例學談判】區域全面經濟夥伴關係（RCEP)協定談判 220