銷售就是要會說話 - 城邦阅读花园


	如果你是一名銷售人員，你一定知道銷售成功的關鍵在於你的口才和說服力。但是，有時候即使你的口才再好，也會遇到一些難以克服的痛點和問題，比如如何讓客戶相信你的產品，如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，如何在與客戶的溝通中更好地理解他們的需求等等。本書結合作者多年一線實戰案例，深入分析銷售中的關鍵難題，系統而富有邏輯地打造獨到的銷售方法。全書涵蓋銷售話術、溝通技巧、心理學原理等方面，旨在説明你更好地理解客戶需求、提高說服力和銷售能力，堪稱為銷售人員量身打造的銷售指南。翻開這本書，領悟銷售的本質，領悟語言的魅力與技巧，實現業績的飛躍。



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	目錄第一章：銷售是一門語言藝術，說得好才能賣得好為什麼自家的產品更好，銷量卻更差？準確瞭解消費進程，才能更高效地進行溝通你瞭解消費者的消費心理嗎？銷售工作首先看重的是語言修煉進行精准的自我定位第二章：銷售過程中一些常見的溝通誤區避免過度熱情地推銷產品不要試圖用成本核算來討價還價不要去否定顧客的眼光不能幫忙做出購買決定避免使用太多的專業術語避免對顧客進行情緒勒索拒絕自說自話，要保持傾聽姿態第三章：成功銷售首先在於贏得顧客的信任把自己定位成一個分享者懂得主動讚美自己的客戶多聊一聊彼此之間的共同點懂得借助閒聊來拉近關係讓顧客幫忙找顧客保持真誠，和顧客建立更好的關係推銷產品時，保持自信第四章：客戶是上帝，要懂得迎合客戶把握用戶的痛點，進行針對性銷售迎合客戶的情感需求要迎合別人表達的經驗面對顧客的指責，要沉住氣被顧客拒絕時，要保持大度在顧客面前保持同理心面對不同類型的顧客，需要採取不同的溝通策略主動去瞭解顧客的回饋第五章：銷售講究的就是心理戰術激發消費者的責任感轉移決策權，讓顧客無處發力側重刺激客戶的損失敏感心理合理使用紅白臉策略借助配套效應，刺激顧客的消費欲望從簡單的小要求開始，逐步提出更高的要求讓協力廠商讚美自己，避免自賣自誇借助群體的力量發表演講第六章：講好銷售故事，吸引顧客的注意力現身說法，講好自己的故事要給客戶營造畫面感借助名人效應來宣傳自己的產品講述一個感人的故事通過講故事的方式構建銷售場景利用故事打造符號給予顧客一種生活理念，而非單純的產品借助故事設置懸念，刺激顧客的消費欲望第七章：提問與回答的技巧不可不知的提問技巧：SPIN銷售模式提問要更加具體轉變表達方式，避免顧客給自己挖坑儘量不要給顧客說“不”的機會多問顧客幾個“為什麼” 巧妙借助“問題——行為”效應提出一些詢問相反概念的問題第八章：想要把話說好，需要掌握一些基礎能力掌握一些最基本的說話能力培養正確的說話習慣，打造一個更完美的形象把握說話的邏輯：金字塔式的結構化表達分清主次順序，讓表達更高效烘托對話的氛圍：保持幽默的風格掌控好銷售節奏：神奇的NEADS法高效結尾：尋找連續溝通的機會第九章：主動鍛煉說話能力，才能讓銷售更成功多參加銷售活動，提升表達能力努力和自己不喜歡的顧客打好交道加強學習，做好知識的沉澱平時要注意多進行思考努力和自己不喜歡的顧客打好交道