B2B營銷：賦能傳統企業數字化轉型






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	目錄第1章不懂行銷的B2B企業正在失去話語權 // 1 1.1 B2B企業行銷的特點 // 2 1.1.1 面向企業客戶 // 2 1.1.2 預算少，專業性強 // 2 1.1.3 注重生態合作 // 4 1.1.4 週期長，需要長期跟進 // 6 1.2 B2B行銷不被重視的原因 // 7 1.2.1 漫長的集體決策週期 // 7 1.2.2 短期無法實現爆發增長 // 10 1.2.3 缺乏品牌意識 // 12 1.3 B2B行銷潛力不容忽視 // 15 1.3.1 To B企業更需要行銷 // 15 1.3.2 多元化的媒體傳播管道 // 17 1.3.3 客戶價值決定行銷價值 // 18 第2章戰略規劃：可操作性強的B2B行銷方案 // 20 2.1 基礎建設 // 21 2.1.1 官網：全面優化，凸顯專業 // 21 2.1.2 其他管道：統一風格，聯動運營 // 23 2.2 持續運營 // 25 2.2.1 定期輸出高價值內容 // 25 2.2.2 積極溝通，瞭解客戶行為 // 27 2.3 客戶管理 // 27 2.3.1 明確目標客戶群需求 // 27 2.3.2 建立信任，長期發展 // 28 2.4 品牌規劃 // 29 2.4.1 樹立形象鮮明、特點突出的品牌 // 29 2.4.2 信任背書，提升行業地位 // 30 第3章內容設計：優質內容是打動使用者的前提 // 33 3.1 B2B行銷內容的目標 // 34 3.1.1 資訊傳遞與市場教育 // 34 3.1.2 塑造企業形象，形成向心力 // 35 3.2 圖文內容設計思路 // 36 3.2.1 標題：用關鍵字吸睛 // 36 3.2.2 版式：清爽乾淨、色彩統一 // 36 3.2.3 內容：啟發思維預見趨勢富有趣味 // 39 3.2.4 騰訊雲產業：數位化品牌展廳 // 40 3.3 短視頻內容呈現思路 // 41 3.3.1 內容表現形式 // 41 3.3.2 情節具有故事性 // 42 3.3.3 在內容中體現情感 // 43 3.3.4 結合熱點話題 // 44 3.4 直播全流程把控 // 46 3.4.1 直播不以帶貨為目的 // 46 3.4.2 直播前積蓄流量 // 46 3.4.3 直播中裂變轉化 // 48 3.4.4 直播後引流到私域流量池 // 48 3.4.5 直播成為工業品B2B企業標配 // 49 3.4.6 石墨辦公：品牌發佈會揭秘企業成長史 // 49 3.5 To B線下活動策劃攻略 // 51 3.5.1 創建客戶體驗場景 // 51 3.5.2 人員配置：分工明確、專業化 // 53 3.5.3 邀請重量級嘉賓 // 54 3.5.4 尋找最佳活動場地 // 56 3.5.5 總結經驗，複製活動 // 57 3.5.6 36氪：To B下午茶 // 59 第4章行銷策略：B端企業行銷的關鍵技巧 // 60 4.1 視覺賦能 // 61 4.1.1 用“視覺錘”吸引注意力 // 61 4.1.2 開發“視覺錘”的7種方法 // 62 4.1.3 建立“視覺錘等式” // 65 4.2 搜索行銷 // 67 4.2.1 SEO增加精准流量 // 67 4.2.2 SEM=競價 SEO // 72 4.2.3 SEM核心優勢 // 73 4.2.4 關鍵字與使用者需求匹配 // 74 4.2.5 成交=用戶需求賣點 // 76 4.3 多管道廣告投放 // 79 4.3.1 資訊流廣告投放 // 79 4.3.2 社交媒體廣告投放 // 81 4.3.3 視頻廣告投放 // 82 4.3.4 展示類廣告投放 // 84 4.3.5 電商廣告投放 // 86 4.4 KOL現身說法 // 87 4.4.1 與行業權威合作 // 87 4.4.2 用成功案例說服客戶 // 88 4.4.3 微信支付與騰訊新聞聯合出品：《智慧Talk》 // 89 第5章客戶獲取：打破B2B企業獲客難的魔咒 // 91 5.1 改變獲客思維 // 92 5.1.1 找客戶：讓客戶從被動變主動 // 92 5.1.2 養熟客戶再“賣貨” // 93 5.1.3 Atlassian：沒有銷售員的To B企業 // 94 5.2 有效的獲客管道 // 96 5.2.1 不可忽視的線下管道 // 96 5.2.2 針對性強的付費管道 // 97 5.2.3 高頻互動的免費管道 // 98 第6章私域流量：鎖定客戶，實現低成本轉化 // 100 6.1 客戶分層精細化管理 // 101 6.1.1 二八法則：20%的客戶需要重點關注 // 101 6.1.2 客戶價值評估公式 // 102 6.2 客戶生命週期管理 // 103 6.2.1 把握客戶生命週期，發現更多增長點 // 103 6.2.2 不同客戶生命階段的管理方法 // 104 6.3 企業和客戶共同成長 // 106 6.3.1 如何做到有效互動 // 106 6.3.2 製造驚喜，建立優勢 // 107 6.3.3 挖掘客戶的長期價值 // 108 6.3.4 民生銀行：“客戶為中心”的精細化管理體系 // 109 6.4 如何運營好B2B社群 // 110 6.4.1　留存是社群運營的最終目的 // 110 6.4.2　建立成員成長體系 // 111 6.4.3　為成員提供持續性價值 // 113 6.4.4　常發紅包，提升社群活躍度 // 114 6.4.5　社群專屬禮品，強化品牌認知 // 116 6.4.6　舉辦活動，提供社交場景 // 118 第7章客戶關係管理：提升企業與客戶交流能力，最大化收益率 // 120 7.1 向To C企業靠攏，做有溫度的服務 // 121 7.1.1 建立客戶檔案，洞悉客戶需求 // 121 7.1.2 追蹤客戶資料，提供個性化服務 // 122 7.2 加強企業之間的聯動 // 125 7.2.1　建立良好的人際關係 // 125 7.2.2 打破資源壁壘，整合資源 // 128 7.2.3 資源置換，雙向共贏 // 129 7.2.4 “微課中國行”：提升品牌形象，增進交流 // 131 7.3 做好全流程服務 // 132 7.3.1 迅速處理，提高服務效率 // 132 7.3.2 優化溝通管理，增加有效溝通 // 133 7.3.3 提高回訪服務品質，維繫客戶關係 // 134 第8章行銷與銷售：告別無效化行銷，提高團隊一致性 // 137 8.1 為什麼行銷不能提升業績 // 138 8.1.1 跟風行銷，沒有客戶基礎 // 138 8.1.2 未找到客戶的關鍵需求 // 139 8.1.3 缺少完整的行銷體系 // 140 8.2 目標規劃 // 142 8.2.1 銷售和行銷團隊保持目標一致 // 142 8.2.2 各部門合理分工，相互配合 // 143 8.2.3 用SMART原則進行目標規劃 // 144 8.3 打通考核指標 // 146 8.3.1 績效考核需考慮企業的整體銷售目標 // 146 8.3.2 績效考核必須與薪酬設計相結合 // 147 8.3.3 針對目標市場調整考核模式 // 148 8.4 長期聯動配合 // 150 8.4.1 行銷跟蹤輔助後續銷售過程 // 150 8.4.2 行銷策略始終圍繞銷售目標 // 151 第9章團隊升級：打造高價值人才團隊 // 152 9.1 行銷團隊的四大核心職能 // 153 9.1.1 戰略和領導力 // 153 9.1.2 需求挖掘 // 154 9.1.3 品牌行銷 // 155 9.1.4 產品行銷 // 156 9.2 行銷團隊需要有整合思維 // 157 9.2.1 整合客戶、銷售與研發，消滅資訊差 // 158 9.2.2 整合企業各部門，聯動協作 // 158 9.2.3 整合成本與價格，展現產品價值 // 159 9.3 行銷團隊的“三角關係” // 160 9.3.1 技能：分工明確 // 160 9.3.2 信任：目標一致 // 163 9.3.3 責任感：責任共擔 // 165 9.4 行銷團隊如何科學運作 // 166 9.4.1 “1對多”的互聯網交流模式 // 167 9.4.2 用數位化工具分析市場 // 167 9.4.3 持續互動，跟蹤服務 // 169 9.4.4 巧用事件行銷，增加曝光度 // 171 第10章賦能成交：把握成單關鍵，提高客戶轉化率 // 173 10.1 如何提高銷售線索品質 // 174 10.1.1 補充銷售線索內容 // 174 10.1.2 建立銷售線索評分和管理機制 // 175 10.2 To B行銷如何提高線下轉化率 // 176 10.2.1 縮短成交路徑 // 176 10.2.2 用故事為品牌背書 // 177 10.2.3 線上活動落地方案 // 177 10.2.4 線下活動落地方案 // 178 10.3 服務與轉介紹 // 179 10.3.1 提高客戶黏性 // 179 10.3.2 客戶成功部門是什麼 // 181 10.3.3 價值互換，成為客戶信任的人 // 182 10.3.4 優待老客戶，尋求轉介紹機會 // 183 第11章品牌管理：To B企業更需要打響品牌 // 184 11.1 為什麼To B企業需要品牌行銷 // 185 11.1.1 To B企業客戶的情感投射 // 185 11.1.2 To B企業採購存在避險心理 // 185 11.1.3 To B企業不只看重成交價格 // 186 11.1.4 工業富聯：關燈工廠 // 187 11.2 品牌定位 // 188 11.2.1 企業客戶畫像：基本資訊、常用媒介、購買流程 // 189 11.2.2 關鍵人畫像：基本資訊、話語權、接受能力 // 189 11.2.3 差異化的運營與傳播 // 190 11.2.4 華為：人格化品牌形象 // 192 11.3 推廣管道 // 193 11.3.1 微博平臺：製造互動話題 // 193 11.3.2 微信平臺：打造高效吸金平臺 // 194 11.3.3 直播平臺：近距離接觸，擴大影響力 // 196 11.3.4 知識型平臺：宣傳企業核心理念 // 196 11.4 To B企業品牌運營秘訣 // 198 11.4.1 全管道融合，建立新媒體矩陣 // 198 11.4.2 精准投放，產品公關鎖定目標人群 // 200 11.4.3 打造IP，持續輸出價值 // 201 11.5 如何做好To B企業的品牌公關 // 203 11.5.1 制定品牌公關危機應對預案 // 203 11.5.2 及時回應，真誠對待 // 204 11.5.3 “7×24”即時大資料輿情監測 // 206 11.5.4 唯品會：快速化解危機，保護品牌形象 // 208 第12章持續發展：To B企業如何始終保持競爭力 // 212 12.1 To B企業面臨的競爭壓力 // 213 12.1.1 技術反覆運算，企業的數位化轉型 // 213 12.1.2 老客戶流失，新客戶難獲取 // 214 12.1.3 產品與時代脫節，無法打動客戶 // 215 12.2 To B行銷的潛在發展機遇 // 217 12.2.1 開放的媒體環境，促進企業與消費者共贏 // 217 12.2.2 革新產品研發順序：客戶→產品 // 218 12.2.3 從溝通到預測，更貼心的服務體驗 // 220