銀行數字化轉型：營銷與運營數字化

前言
第1章　銀行數位化轉型與業務增長　　1
1.1　銀行業務的發展現狀　　1
1.1.1　營收結構顯差異，非息收入增長難　　2
1.1.2　客群結構老齡化，複雜產品銷售難　　4
1.1.3　傳統行銷成效差，獲客活客觸達難　　5
1.2　銀行數位化行銷的發展與轉型的方向　　14
1.2.1　行銷1.0時代　　14
1.2.2　行銷2.0時代　　15
1.2.3　行銷3.0時代　　16
1.2.4　行銷4.0時代　　18
1.2.5　銀行數位化轉型的方向　　20
1.3　數位化轉型如何賦能銀行業務增長　　20
1.3.1　銀行數位化轉型的底層邏輯　　21
1.3.2　銀行數位化轉型的賦能方法　　21
1.4　本章小結　　25

第2章　銀行員工和幹部的數位化運營能力塑造　　26
2.1　塑造員工的數位化行銷能力　　27
2.1.1　數位化人才的特點　　28
2.1.2　數位化人才要用好雲工作室　　29
2.1.3　數位化人才應具備金融專業能力　　30
2.1.4　數位化人才的專業能力提升路徑　　31
2.1.5　數位化人才應具備數位化行銷能力　　36
2.2　塑造幹部的數位化管理能力　　40
2.2.1　銀行的行銷管理現狀　　40
2.2.2　數位時代的管理者能力模型　　44
2.2.3　重新構建數位化行銷的過程管理　　47
2.3　本章小結　　52

第3章　數位化行銷破局與獲客　　54
3.1　數位時代的獲客難點　　55
3.1.1　觸達難　　55
3.1.2　交互難　　58
3.2　數位化行銷破解獲客難題　　59
3.2.1　找到新客戶　　59
3.2.2　觸達新客戶　　60
3.2.3　與新客戶交互　　60
3.2.4　實現新客戶轉化　　61
3.2.5　數位化行銷的價值　　66
3.3　數位化行銷的流程和過程管理　　66
3.3.1　第一步：明確人設定位，打造個人IP　　67
3.3.2　第二步：結合人設定位，持續創作內容　　71
3.3.3　第三步：建立公域矩陣，持續吸引流量　　78
3.3.4　數位化行銷的過程管理　　83
3.4　本章小結　　84

第4章　數位化運營賦能存量客群啟動　　85
4.1　銀行存量客群運營現狀　　86
4.1.1　存量客戶的觸達　　86
4.1.2　存量客戶的運營　　88
4.2　啟動存量客群的流程　　90
4.2.1　第一步：與客戶添加微信　　90
4.2.2　第二步：讓客戶主動入群　　92
4.2.3　第三步：制定群規則　　95
4.2.4　第四步：社群的運營裂變　　96
4.2.5　第五步：社群的業績產出　　98
4.3　商業銀行啟動存量客群的執行方案　　100
4.3.1　專案計畫　　101
4.3.2　 體目標及實施細節　　105
4.3.3　課程部分　　107
4.3.4　方案執行　　115
4.4　本章小結　　116

第5章　數位化賦能線下場景行銷　　117
5.1　數位化賦能社區行銷　　118
5.1.1　社區行銷的現狀　　118
5.1.2　子女教育賦能社區行銷　　121
5.2　數位化賦能公私聯動行銷　　126
5.2.1　產業園區行銷的核心：公私聯動　　127
5.2.2　公私聯動的現狀　　127
5.2.3　公私聯動的優化思路及操作流程　　130
5.2.4　公私聯動實踐案例　　131
5.3　數位化賦能商圈行銷　　138
5.3.1　商圈行銷的三大挑戰　　138
5.3.2　商圈生態運營的核心：構建私域流量　　141
5.3.3　商圈生態運營和推廣流程　　144
5.4　本章小結　　145

第6章　數位時代銀行產品的銷售策略　　146
6.1　財富管理時代的變革　　147
6.2　專業能力培訓的現狀　　148
6.2.1　銀行與基金公司合作組織的基金產品路演培訓　　149
6.2.2　銀行組織的基金銷售能力培訓　　150
6.3　瞭解客戶　　150
6.3.1　瞭解客戶的風險承受能力　　151
6.3.2　瞭解客戶的資金流動性安排　　152
6.3.3　瞭解客戶的倉位元結構　　153
6.4　瞭解產品　　153
6.4.1　銀行存款　　153
6.4.2　國債　　154
6.4.3　理財型保險　　155
6.4.4　理財產品　　159
6.4.5　基金　　161
6.4.6　信託　　168
6.5　案例：基金的銷售策略　　171
6.5.1　基金的售前　　172
6.5.2　基金的售後　　174
6.6　本章小結　　176
附錄　　178

平安銀行支行行長，曾擔任渤海銀行北京分營業部零售行長和交通銀行支行行長。十餘年商業銀行總、分、支行從業經歷，對公、零售、網路銀行等多條線崗位經驗，破解了零售銀行MAU向AUM轉化的難題，探索出了一個不依賴傳統網點的財富客戶線上直營模式，在分支行如何有效參與到總行數位化轉型戰略方面，有著系統性的解決方案和實戰案例。