頂尖業務的50個最強問句：世界銷售冠軍告訴你，「懂提問」就能當場成交！【長銷新裝版】

　　爛問題雖不至於帶你「住套房」，但好提問絕對能讓你飛黃騰達！
　　鴻海創辦人郭台銘強調QBQ（Question Behind Question）思維的重要，
　　世界銷售冠軍青木毅則教你用QBQ思維，做個時時「賀！成交」的Top Sale。

　　累積下載突破400萬次的日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，主持人青木毅獨創「提問型業務技巧」，從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程，傳授業務必修「50個最強提問」秘技，只要問對問題，就能輕鬆開啟客戶怎麼都不願就範的緊閉心扉，導引他們直視心中未知欲望、進而刺激實際行動，給予他們合情合理、買到懷疑自己的花錢理由。只要精準掌握每個Why當中的How，不出3個月，頂尖業務絕對非你莫屬。

　　無論你是業務老手，還是初入戰場的新手都該讀的一本書！

　　「可以給我一點時間，讓我為您做介紹。」
　　「這個產品對您一定會有幫助。」
　　「這次的作業流程，發包給我們一定沒問題。」
　　你以為自己在做業務，其實只是說明產品。

　　從84個國家、2,500家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍——青木毅，悟出一套成功業務的「提問型業務技巧」，絕不會一開口就是「賣東西」，而是能「精準提問」，觸發顧客主動說出「Yes,I need it！」。

　　他獨創「提問型業務技巧」，打破「業務就是要說明產品」的刻板印象，認為身為一個業務若只會說明產品是無法幫助客戶的，要能找出客戶的切身需求，甚至引導他們發覺需求，才能提供相對應的產品或服務，讓顧客不只甘願掏錢給你，還會流淚涕零感激你的出手相助。

　　頂尖業務的超強武器：
　　．掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」，循序漸進點燃客戶欲望。
　　．利用問句掌握主導權，讓交易過程行雲流水，讓客戶脫口說出：「我想買！」

　　當個業務，「懂提問」，是必須的！

　　突破顧客心防必學的「50個最強問句」
　　◎客戶的推託就是取得信任的轉機
　　客戶：「我知道你們的東西很好，不過可以再讓我考慮一下嗎？」
　　業務：「謝謝您，您肯考慮，就是我們莫大的榮幸。請問，比如說，你考慮的點是哪方面呢？」（第一階段「比如說」）
　　客戶：「不知道有沒有辦法挪出多餘的錢。」
　　業務：「原來是這樣啊，具體來說，是什麼樣的情況呢？」（第二階段「具體來說」）
　　客戶：「我每個月的收入是固定的，不確定是否還能挪出多餘的錢。」
　　業務：「原來如此，所以您才會說要考慮一下。其實像您這樣的客戶，正是最適合我們產品的人。我會告訴您為什麼，可以給我一點時間嗎？」（第三階段「其實……」）

　　◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話
　　業務：「在這樣的情況下，您未來打算怎麼做嗎？」
　　客戶：「就目前來說，沒有什麼特別的想法。」
　　業務：「這話怎麼說？」
　　業務：「現在沒辦法抽身，總之，先做目前能做的就好。」
　　業務：「那假設○先生（小姐）有能力可以突破現狀的話，您會想怎麼做？」
　　客戶：「這是不可能的。」
　　業務：「所以我才說『假設』嘛，假設可以，您會怎麼做？」
　　客戶：「這個嘛，我從來沒有考慮過這件事，假如我有能力，我應該會……這樣做吧。」
　　業務：「原來如此，聽起來很不錯耶。」

各界推薦

　　王堅志 ｜福特汽車銷售冠軍
　　李慶隆 ｜台北市永康國際商圈協進會理事長
　　林哲安 ｜暢銷書《業務九把刀》作者
　　林裕峯 ｜亞洲提問式銷售權威
　　張邁可 ｜超級業務商學院執行長
　　解世博 ｜行銷表達技術專家

　　各行各業的頂尖業務都知道，業績從來都不是用「講」出來的，而是「問」出來的。但前提是你得在「正確的時機」提出「正確的問題」，才有機會從客戶的口中找出成交的「關鍵因素」。如果你想要學會一套有系統的提問知識，這本書裡面有你需要的答案。——張邁可 超級業務商學院執行長
　
日本亞馬遜讀者4星好評推薦

　　「讀完就可以立刻使用的提問技巧！」
　　「照著書裡的提問，明顯感覺到跟客戶的互動改善了！」
　　「以前常被批評講話沒有重點，但照著這本書提問之後，旁邊的人都稱讚我現在說話很好懂。」

導讀──與其用力說明，不如輕鬆提問題
導讀──問對問句，銷售冠軍就是你
前言──業務最強大的武器就是提問

第一章 為什麼那位客戶肯聽我說話
靠提問，就可以和客戶展開對話
頂尖業務懂得先從否定業務行為開始
頂尖業務會優先確定時間和地點
頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求

第二章 為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事
提出與客戶相關的問題
頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣
頂尖業務利用同理心加深對談

第三章 為什麼我可以引導出客戶的欲望
在簡報階段，不要解說，只要提問就夠了
頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因
頂尖業務不做說明
頂尖業務會在測試成交中看出結果

第四章 為什麼那位客戶肯跟我買東西
客戶的欲望和需求只能透過提問得知
頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約
頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話
頂尖業務即使交涉成功也不停止提問

第五章 為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我
用提問事後追蹤，讓客戶主動介紹客戶給你
頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況
頂尖業務知道口耳相傳的重要性

第六章 為什麼頂尖業務會不停的自問自答
頂尖業務記得「對自己提問」
頂尖業務問自己比問客戶更深

結語──當業務，從懂提問開始

作者簡介



青木毅

　　1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過1,000名業務之中，5年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務技巧。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界84個國家、2,500間代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。

　　2002年成立Realize股份有限公司（總公司：京都府）之後，開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。2008年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司，現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在3個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。2016年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。

　　日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，至今累計下載次數已突破400萬次。著有《3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧》等書籍。



譯者簡介



鄭舜瓏

　　輔仁大學日文系，台灣大學日文研究所畢，主修日本近現代文學。
　　曾任碧湖劇場日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務，現為專職譯者。