機率思考的策略論：從機率的觀點，充分發揮「數學行銷」的力量


	你的策略能否成功，是由「機率」決定的。運用本書的方法，你可以找到「勝率較高」的策略，更能達成目標！何英圻 91APP董事長盧希鵬台灣科技大學資訊管理系專任特聘教授土井英司《商業書馬拉松》總編輯田端信太郎前LINE資深副總裁專業推薦行銷，易學難精，這本書將傳授你最實用的、從市場和消費者偏好出發的精準策略！做行銷、制定策略，可能有幾千幾百個考量因素。但是，看似各不相同的產品、品類的市場結構，其實都具有相同的「法則」。例如在大眾消費品的情況，其消費型態是呈現「負二項分配」（Negative Binomial Distribution）。你的策略成功與否，是由「機率」決定的。而機率，某個程度上是可以「操作」的。因此，挑選贏的機率高的市場或競爭對手，把經營資源集中投入，也就是去打「贏面高」的戰爭，當然勝算就高。本書的兩位作者，都在家庭日用品大廠寶僑（P&G）美國總公司的行銷部門歷練過，他們對於全球市場的市調、需求預測，擁有多年經驗，逐漸發展出成功率高的數學模型。兩人之後都加入「日本環球影城」（USJ；Universal Studios Japan），帶領這個幾乎落入谷底、來客數降到低點的主題樂園，起死回生，從2010年起業績不斷成長，以精準的行銷策略、主題活動帶動，例如2014年7月開幕的「哈利波特魔法世界」，就造成大轟動；2015年更創下1,390萬人次的入園紀錄，而單月175萬人次的紀錄，更超越了日本東京迪士尼的紀錄，被譽為行銷界的奇蹟。然而，這不是奇蹟，而是精準的策略擬定與執行。這本書從消費者的偏好（preference）開始，最終推導出行銷策略應該怎麼做（觀念與實務）、行銷人應有的準備與思考、以及可運用的工具箱。本書重要觀念：市場結構的本質，就是消費者的偏好。消費者的偏好，是由品牌價值、價格、產品性能所決定的。而行銷策略的焦點，只有三個：消費者的偏好、認知度、鋪貨率。而這些都是數字，再搭配上機率、統計的基本概念，就能規劃出更成供的行銷策略。讓行銷策略回歸理性、邏輯，強調可預測的結果，這是兩位作者的初衷，也是閱讀本書的最大收穫。


	目錄序章　商業之神有著一張單純的臉孔第一章　市場結構之本質 1 「拉客小哥全都長著同一張臉！」 2 理解市場結構的意義 3 何謂市場結構？ 4 市場結構的本質全都一樣 5 品牌也是受到相同法則的支配 6 應該把經營資源集中在顧客偏好上第二章　策略的本質為何？ 1 找出能打贏的仗 2 策略的焦點只有三個 3 找出「認知度」的成長空間 4 找出「鋪貨率」的成長空間 5 找出「偏好」的成長空間第三章　如何訂定策略？ 1 應該在目的地看到的驅動因素 2 關於偏好 3 策略要從目標開始構思起第四章　把熱情加到數字裡！ 1 「情感」會變成決策時的干擾 2 人類是一種會避免做決定的生物 3 最好把日本人的對手都當成精神病態者 4 為何偏離目的是危險的？ 5 透過自我意識與努力，學會冷靜透徹地做出決策 6 機率之神毫無慈悲心 7 用帶有「熱情」的戰術致勝第五章　市場調查的本質與功能—了解偏好 1 市場調查的本質 2 單一產品盲測 3 概念使用測試 4 購買決策是情感性的 5 工具有其用途與界限 6 本質性的理解要從定性資料著手 7 未來要從定性資料著手 8 未來假如困難，還有過去第六章　需求預測的理論與實際—偏好的採算性 1 需求預測的目標是，不要和實際差太多 2 「計算絕對值的模型」以及「市占率模型」 3 預測模型既用於理解也用於預測 4 預測的精確度與預測模型的精確度是兩回事 5 哈利波特需求預測之挑戰 6 掌握大略概況很重要！ 7 根據電影的觀賞人數所做的預測 8 運用增加率所做的預測 9 運用電視廣告的概念測試所做的預測 10 利用概念測試來預測絕對值時的注意事項 11 預測市占率的一般手法（測量直接偏好）第七章　消費者資料的危險性 1 消費者資料要經常對照現實狀況做解讀 2 消費者資料的比率、好惡的順序相對較正確 3 消費者資料在運用時要考量「使用目的」與「調查狀況」 4 有毒的消費者資料是無味無臭的 5 市場規模的現實狀況可利用「整合性」掌握 6 資料要去除髒污後再看 7 要像昆蟲一樣以複眼觀察現實第八章　讓行銷發揮功能的組織 1 兩個前提思維 2 行銷組織的思想 3 市場調查部的編組 4 關於組織經營，我所相信的事卷末解說1　機率理論的導入，與偏好在數學上的說明 1 二項分配（Binomial Distribution） 2 卜瓦松分配（Poisson Distribution） 3 負二項分配（Negative Binomial Distribution） 4 「卜瓦松分配」與「負二項分配（NBD）」之整理歸納 5 支配營收的重要數學式（偏好、K的真正意涵） 6 狄利克雷NBD模型卷末解說2　用於理解市場及協助做好預測的數學工具 1 伽瑪‧卜瓦松最近購買時間模型 2 負二項分配 3 品類進軍順位模型 4 新購模型、回購模型（新產品的營收） 5 平均每次購買金額、數量模型 6 狄利克雷NBD模型終章　2015年10月時USJ進場人次之所以超越TDL的數學根據今西的致意森岡的致意參考文獻與資料


	作者簡介森岡毅日本具代表性的策略家、行銷人。現任「株式會社刀」代表取締役CEO。 1972年生。神戶大學經營學系畢業後，於1996年進入寶僑（P&G），先後擔任日本沙宣的品牌經理、於P&G總公司（美國辛辛那提）擔任北美潘婷品牌經理、護髮類產品行銷副總監，以及日本威娜（Wella Japan）副代表等等。2010年起任職於日本環球影城（USJ；Universal Studios Japan），陸續提出創新的改革，在短短數年內成功帶領影城走出經營危機，再創高峰。完成重建USJ的使命後，於2017年成立精英行銷集團「株式會社刀」，擔任代表取締役CEO。以「用行銷賦予日本活力」為大業，推動多項計畫。他的著作還有《雲霄飛車為何會倒退嚕？創意、行動、決斷力，日本環球影城谷底重生之路》（麥浩斯出版）、《日本環球影城吸金魔法：打敗不景氣的逆天行銷術》（台灣角川出版）、《來談談那些痛苦的事吧！：商務人士的父親為孩子所寫下的「工作本質」》（悅知文化出版）等。相關著作：《機率思考的策略論：從消費者的偏好，邁向精準行銷，找出「高勝率」的策略》今西聖貴 1953年生。美國辛辛那提大學數學碩士。曾任職於水產公司，之後於1983年進入寶僑（P&G），從日本的市場調查部嶄露頭角，1992年進入寶僑總公司任職。從世界各國的資料，開發出有效的需求預測模型，在全球的市場分析、銷售額預測、數量調查方面成為頂尖專家，長期活躍於全球第一線。2012年應好友森岡毅之邀，加入日本環球影城（USJ），短短數年使其脫胎換骨為具備行銷分析能力的企業。現為株式會社刀的資深合夥人，負責領導情報（intelligence）部門。相關著作：《機率思考的策略論：從消費者的偏好，邁向精準行銷，找出「高勝率」的策略》譯者簡介江裕真（負責前言至第七章）畢業於輔仁大學管理學研究所、中央大學資訊管理系；譯作包括《了解人工智慧的第一本書》《智慧工廠》《打造敏捷企業》（皆經濟新潮社出版）。梁世英（負責第八章起）日本一橋大學商學研究所碩士，專長財務金融，目前為專職日文譯者。譯作包括《學會圖解的第一本書》《策略思考》《想像的力量》《Facilitation引導學》《如何設計市場機制》《Big Data大數據的獲利模式》《黑天鵝經營學》（皆經濟新潮社出版）。