談判先要會提問：打破談判僵局的10個關鍵問題

提出一個好問題將創造機遇、達成交易，成為你的一項新談判技能。卡特根據自身20多年的調解經歷，在解決了上百起衝突後發現，優秀的談判者擅長向自己和他人提出正確的問題，以此獲知雙方更多深層次的需要、達成交易並建立關係。
 
卡特認為，談判是一種引導和調解，面對複雜的談判情景，你可以用10個開放式問題打破僵局。首先是認知自我，你需要問自己5個問題：“我想解決什麼問題”“我需要什麼”“我的感受是什麼”“我從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什麼”。其次是看清他人，你需要問對方5個問題：“告訴我……”“你需要什麼”“你的顧慮是什麼”“你從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什麼”。這10個問題簡單明瞭，涵蓋從談判戰略到策略的核心維度，不僅有助於談判雙方明確各自的目標、需要和顧慮，還能幫助你與他人建立聯繫、改善私人關係和職場關係。

推薦序 3
序言 9
上篇 認知自我：問自己5個問題
問題一 我想解決什麼問題？ 011
熟練掌握定義問題的5個步驟，明確問題是掌控談判的關鍵第一步。
問題二 我需要什麼？ 033
列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經常想到的詞語或主題，然後匯總，這將説明你明確自己的需要。
問題三 我的感受是什麼？ 063
流覽情緒清單，它將説明你理解自己的真實感受。恭喜你，隨著你對自己的瞭解越發深入，你在談判中收穫越多。
問題四 我從前是如何成功處理這種事的？ 089
回想自己通過努力取得成功的經歷，你就找到了解決新問題的突破口。
問題五 第一步是什麼？ 107
當你覺得無解時，換個環境，或者找出最糟糕的選項，這將有助於你認清怎樣做可能更好。

下篇 看清他人：問對方5個問題
問題六 告訴我…… 143
你需要向對方提出開放式問題：告訴我……這個問題能帶來信任、創造力、理解和令人讚歎的解決方案。
問題七 你需要什麼？ 163
從對方的需要入手比從要求入手更容易實現談判目標。
問題八 你的顧慮是什麼？ 181
詢問對方的顧慮是瞭解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭幹，很容易因弄錯方向而做無用功。
問題九 你從前是如何成功處理這種事的？ 197
引導對方說出成功往事，能夠幫助對方獲得權力感和自信，這將助力談判取得成功。
問題十 第一步是什麼？ 213
詢問對方“第一步是什麼”對談判有益，因為即使一方已充分瞭解談判主題，詢問另一方他們傾向的第一步行動也能為雙方帶來好處。
收入囊中：贏得談判 233
致謝 249
注釋 255

哥倫比亞大學法學院法學教授、調解辦公室主任。她花了10多年的時間幫助成千上萬的人提高談判能力。她是世界知名的聯合國談判培訓師，為來自80多個國家的數百位外交官提供談判培訓。她以優異的成績畢業于喬治城大學，並在哥倫比亞法學院獲得法學學位。2019年，卡特被授予哥倫比亞大學優選教學榮譽。她與丈夫和女兒住在新澤西州楓木鎮。