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第1章 本書概述 / 001 1. 高管最迫切的任務：收入增長 / 004 2. 《有機增長》 / 009 3. 第一條原則：繪製選購過程瀑布圖 / 012 4. 第二條原則：基於傾向細分市場 / 013 5. 第三條原則：發掘目標行為的關鍵動力和阻礙 / 014 6. 第四條原則：制定行為改變價值主張 / 015 7. 第五條原則：有重點地投資 / 015 8. 前進道路 / 025 第2章 泰拉斐：實現藥品銷量的再次騰飛 / 029 1. 選購過程和高產行為改變 / 031 2. 重新思考市場細分 / 038 3. 行為改變的動力和阻礙 / 041 4. 行為改變價值主張 / 043 5. 本章後記 / 046 第3章 第一條原則：繪製選購過程瀑布圖 / 049 1. 傳統觀點 / 051 2. 本書方案：繪製選購過程瀑布圖 / 054 3. 高產行為有哪些特徵？ / 054 4. 第一條原則說明 / 057 5. 做出選擇：挑選並明確行為目標 / 069 6. 對比上游和下游行為目標 / 074 7. 結論 / 076 第4章 恩塞維節能服務公司：每個人看待市場的角度都一樣 / 077 1. 選購過程和高產行為改變 / 079 2. 重新思考細分市場 / 086 3. 行為改變的動力和阻礙 / 092 4. 行為改變價值主張 / 095 5. 有重點地投資 / 098 6. 本章後記 / 099 第5章 第二條原則：基於傾向細分市場 / 101 1. 傳統觀念 / 104 2. 本書方案：基於傾向細分市場 / 109 3. 第二條原則說明 / 115 4. 第一部分：識別可行且有意義的市場細分變數 / 123 5. 第二部分：構建市場細分框架和傾向熱力圖 / 126 6. 第三部分：基於傾向劃分客戶群體 / 133 7. 結論 / 135 第6章 璀璨美妝：當場贏得客戶 / 137 1. 選購過程和高產行為改變 / 141 2. 重新思考細分市場 / 144 3. 行為改變的動力和阻礙 / 146 4. 行為改變價值主張 / 153 5. 有重點地投資 / 155 6. 本章後記 / 156 第7章 第三條原則：發掘目標行為的關鍵動力和阻礙 / 159 1. 傳統觀念 / 162 2. 產品中心論 / 163 3. 動力偏見 / 164 4. 推動商業往來 / 165 5. 方案：行為改變的動力和阻礙 / 166 6. 第三條原則說明 / 171 7. 第一步：完成客戶行為框架 / 172 7. 模型運轉：總體把握客戶行為框架 / 187 8. 第二步：書寫客戶敘事 / 189 9. 第三步：提取動力和阻礙 / 193 10. 結論 / 196 第8章 愷撒金融：我們要管理客戶的全部投資組合 / 199 1. 選購過程和高產行為改變 / 201 2. 重新思考細分市場 / 207 3. 行為改變的動力和阻礙 / 211 4. 行為改變價值主張 / 216 5. 有重點地投資 / 221 6. 本章後記 / 223 第9章 第四條原則：制定行為改變價值主張 / 225 1. 傳統觀念 / 228 2. 方案：行為改變價值主張 / 232 3. 第四條原則說明 / 238 4. 行為改變價值主張範本 / 240 5. 明確角色、內容和動機 / 242 6. 明確如何激發目標行為的價值 / 247 7. 結論 / 250 第10章 第五條原則：有重點地投資 / 251 1. 傳統觀念 / 254 2. 將支出分攤到選購過程的每個階段 / 255 3. 將支出分攤到所有客戶群體 / 256 4. 將支出分攤到所有媒體管道和策略 / 258 5. 方案：對客戶群體排序，有重點地支出 / 259 6. 第五條原則說明 / 262 7. 明確總體規劃 / 264 8. 描述客戶群體 / 265 9. 將客戶群體排序分組，置入不同的執行波段 / 268 10. 估計資金和時間安排 / 11. 制定有重點的、針對具體群體的行銷活動 / 273 12. 結論 / 276 13. 執行書中方案 / 277 第11章 本書在不同市場的應用 / 279 1. 欠發達經濟市場 / 281 2. 欠發達市場中的不同經濟體 / 285 3. 傳統“商對商”市場 / 291 4. “商對商”選購過程 / 293 5. 客戶身份 / 296 6. 客戶稀少且集中 / 298 7. 價值體系中的位置 / 300 8. “商對商”市場：特殊案例 / 303 9. 高度管制的競爭市場 / 303 10. 盈滿的價值體系 / 305 11. 受政府影響的複雜選購過程 / 306 12. 高創新（高科技）市場 / 307 13. 結論 / 第12章 克服組織障礙 / 311 1. 傳統行業觀念 / 313 2. 衝突的觀點和分佈圖：銷售、行銷和研發的不一致 / 314 3. 投資不足的客戶調研 / 316 4. 分攤到各個領域的商業投資 / 318 5. 晉升週期和職位輪轉 / 319 6. 本書方案 / 321 7. 從傳統觀念到全系統替換 / 322 8. 從眾多分散的觀點到統一的觀點 / 324 9. 從客戶調研投資不足到市場驅動的認知 / 325 10. 從分攤商業投資到有重點地支出 / 326 11. 從職位輪轉到長期視角 / 327 12. 結論 / 328
伯納德·J.賈沃斯基，德魯克管理學院的彼得·F.德魯克講席教授。他在許多很受歡迎的市場行銷雜誌上發表了許多文章，也是市場行銷領域文章被引用最多的學者之一。他是《市場行銷雜誌》三大獎——梅納德獎、阿爾法·卡帕·蒲賽獎和傑格迪什·謝思獎的大滿貫得主，還曾榮獲許多其他獎項。他曾是全球管理諮詢公司摩立特集團的高級合夥人，在那裡工作了十多年。在任職期間，他曾幫助數家世界500強企業進行市場行銷改革。 羅伯特·S.盧裡，耶魯大學經濟學博士，布蘭迪斯大學經濟學副教授，伊士曼化學公司的企業戰略副總裁。在加入伊士曼之前，他曾是摩立特集團的執行合夥人。在2013年，摩立特集團被德勤諮詢公司收購，他擔任德勤摩立特的高級合作人。在三十年的管理諮詢生涯中，他曾和各部門、各地的《財富》500強企業的首席執行官及其他高管合作，説明他們實現加速增長。他創立了摩立特集團的行銷和增長實踐模式，並且讓公司在十多年來都實現了兩位數的增長。他是有機增長創新方案的締造者，是這一方案推動了M2C的成功。他曾幫助許多企業將這些觀點運用到市場行銷改革中，還發表過眾多關於增長戰略和提升增長能力的文章。
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