贏在售前：大項目供應鏈售前實戰技巧

商業交易專案中，為了高效完成交易，需要將供應鏈各項職能活動有機組織在一起，建立與客戶採購流程相對應的大專案供應鏈管理體系，使供應鏈運作達到最優化，通過最小的成本，研發出符合客戶真正需求的產品，實現雙贏。大專案供應鏈可分為售前管理階段、售中管理階段以及售後管理階段。
 
本書針對售前管理階段，從售前顧問角度出發，搭建大專案供應鏈售前運營戰略體系，建立對外售前顧問式服務體系、對內售前團隊管理體系，並配有豐富的專案案例，從理論和實踐多角度分析售前實戰技巧。

第1篇 大項目供應鏈售前運營戰略體系1售前戰略：搭建售前運營戰略體系，實現售前協同作戰
1.1售前活動：合同簽訂前的一系列活動/
1.2售前角色：成功簽單需要團隊的協同作戰/
1.3售前模型：搭建售前運營戰略模型體系/
1.4實戰案例：某供應鏈管理軟體供應商搭建的售前運營戰略模型體系/
 
第2篇 對外售前顧問式服務體系2發現商機：尋找潛在客戶，協助做好銷售策劃
2.1推廣宣傳：品牌塑造，尋找各種潛在客戶/
2.2初步拜訪：給客戶留下良好的印象/
2.3商機評估：確定是否繼續跟進專案/
2.4實戰案例：區塊鏈應用技術的商機挖掘及銷售策劃/
3挖掘需求：找准客戶痛點和潛在需求，取得客戶信任
3.1調研策劃：做好售前調研的統籌安排/
3.2調研話術：三種提問方式 SPIN話術挖掘客戶需求/
3.3調研整理：為後續的售前活動打下基礎/
3.4實戰案例：線上訓練營教學培訓的一站式解決方案需求實錄/
4解決方案：針對客戶需求完成高品質方案，實現有效推薦
4.1方案分類：不同時機提供不同方案/
4.2編寫思路：四個步驟寫出好方案/
4.3方案報價：方案中報價策略/
4.4實戰案例：協助“垃圾管理一張圖平臺”專案立項/
5演示交流：多次不同形式的演示交流，增強客戶的信心
5.1公司介紹：讓客戶明白我是誰/
5.2產品演示：正式的產品演示彙報/
5.3演示規範：將成功的演示標準化/
5.4實戰案例：基於BIM VR的高校實訓教學平臺整體解決方案的
多次演示交流/
6參觀考察：成功的案例是市場的公關利器，進一步鞏固客戶的信心
6.1公司考察：建立客戶對公司的合作認同/
6.2用戶考察：用案例向客戶證明公司的實力/
6.3專案考察：總結先進經驗，更好為客戶服務/
6.4實戰案例：智慧水生態體系解決方案公司參觀考察/
7投標工作：用完全的準備去打贏這場沒有硝煙的戰爭
7.1招標環節：從客戶視角瞭解招標工作/
7.2標書製作：做好投標文件編寫/
7.3現場投標：評標過程需要持續跟蹤/
7.4實戰案例：“某市大資料管理規範編制”諮詢服務公開招投標/
8合同簽訂：做好合同簽訂及持續跟蹤管理服務
8.1工作交接：保證後續專案的順利實施/
8.2持續跟蹤：做好客戶及專案的持續跟蹤管理/
8.3總結分享：形成團隊寶貴的知識財富/
8.4實戰案例：房產專案三維模型資料合同簽訂及專案實施/
 
第3篇 對內售前團隊管理體系9組建團隊：搭建售前團隊，明確售前職責
9.1組織架構：確定售前團隊的組織架構/
9.2工作職責：明確售前團隊的工作職責/
9.3能力模型：確定售前顧問必備的能力/
9.4實戰案例：一家全國性公司的多種組織架構混合的售前團隊/
10建設團隊：創建和諧的團隊文化
10.1培訓機制：創建成長型的團隊氛圍/
10.2團建活動：培養售前團隊的合作精神/
10.3激勵體系：激勵售前顧問更好地工作/
10.4實戰案例：某公司建立對內售前團隊的文化措施/
11管理團隊：管理好售前團隊
11.1溝通管理：明確售前團隊的溝通機制/
11.2知識管理：建立售前知識庫/
11.3績效考核：提高售前團隊的工作效率/
11.4實戰案例：某公司售前團隊必須遵守的售前規範制度/附錄工具表格集參考文獻後記不要給人生設限
 

陳美燕，1986年生，福建福州人，管理學博士，福州外語外貿學院專任教師。福建省社科研究基地福州大學物流研究中心、福建省物流協會會員。主要研究方向為物流與供應鏈管理、供應鏈金融，對企業管理以及企業戰略體系搭建有著豐富的經驗。在《西南大學學報》等期刊發表論文10餘篇，出版教材1部，主持多項福建省社科基金、福建省教育科學課題，主持國家級大創專案1項，指導學生參加全國高校商業精英挑戰賽物流與供應鏈競賽獲三等獎。陳梅麗，現就職于福州市勘測院有限公司，高級專案經理認證、註冊測繪師、中級工程師等，已出版一本合著。碩士研究生畢業後，一直從事售前工作，先後在知名軟體企業擔任售前經理，主要從事政府資訊化售前諮詢工作，擁有豐富的售前實戰技巧。