大單銷售：超級用戶成交手記

第1章 為什麼要做大訂單
1.1 大訂單的重要性
1.1.1 大訂單與小訂單有何不同
1.1.2 成本管理：用有限的時間獲取高額利潤
1.1.3 二八定律：20%的客戶創造了企業80%的利潤
1.2 信任是成交大訂單的基礎
1.2.1 出示行業資質，體現專業性
1.2.2 突出品牌文化，體現規模
1.3 大訂單需要 的銷售技巧
1.3.1 專業：證明有解決問題的能力
1.3.2 高效：暗示提問，抓住客戶痛點
1.3.3 貼心：少說空話，用實際行動浸潤客戶心靈

第2章 售前準備：充分的準備讓成交 輕鬆
2.1 佈局：戰略思考和規劃
2.1.1 針對客戶確定銷售目標和計畫
2.1.2 制訂客戶拜訪計畫
2.1.3 找到關鍵決策者
2.1.4 確定需要整合的資源
2.1.5 進行真實的銷售演練
2.2 搜集資訊：豐富的資訊是談判的底氣
2.2.1 目標客戶資訊：公司實力、決策部門、購買方式
2.2.2 行業環境資訊：競品資訊、 政策、行業現狀

第3章 開發客戶：勤拓市場，挖掘潛在大客戶
3.1 構建用戶畫像
3.1.1 用戶畫像八要素
3.1.2 明確PUV構成，簡化銷售過程
3.2 明確客戶優先順序
3.2.1 客戶群體差異化管理
3.2.2 篩選出有效客戶
3.2.3 少進行無意義的談話
3.3 讓客戶主動聯繫你
3.3.1 先提供價值，再收取回報
3.3.2 説明產品實現自傳播

第4章 與客戶建立良好的關係
4.1 專業知識：專業是建立良好關係的敲門磚
4.1.1 展示比客戶 加豐富的專業知識
4.1.2 積極説明客戶達成目標
4.1.3 提供專業的幫助、建議
4.2 可信賴性：爭取與客戶成為朋友
4.2.1 保證承諾的兌現
4.2.2 保守買賣雙方的秘密
4.3 客戶導向：充分重視人的作用
4.3.1 換位元思考，以客戶為中心分析問題
4.3.2 將產品銷售給自己，再銷售給客戶
4.4 相容性：打開話題需要良好的人際關係
4.4.1 建立討人喜歡的 印象
4.4.2 和客戶做朋友
4.5 個人品牌影響力：讓客戶主動找上門
4.5.1 行業媒體專訪，增加曝光度
4.5.2 輸出專題文章，積累影響力