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從經營維度出發，構建大客戶全生命週期管理體系，實現企業業績突破性增長。 談到大客戶開發管理，貌似每個企業家和高管都能提出一套自己的見解。然而，大多數企業家和高管對大客戶開發管理都存在認知誤區：他們大多重戰術而輕戰略，重技巧而輕原理與系統，重短期利益而輕長期規劃，重銷售過程而輕全生命週期管理。大客戶是業績增長的杠杆點，也是業績提升的破局點，企業做不好大客戶開發管理，就很難實現突破性增長。 本書根植于作者26年的經驗，尤其萃取了作者在宅急送及順豐等多家大型企業管理行銷團隊10多年的實踐經驗，以大客戶進不來、做不大和留不住三大經營難題為出發點，搭建了一套由八大模組組成，從售前準備到售中開發，再到售後服務的大客戶開發管理體系，目的是指導企業實現大客戶的鎖定式開發和綁定式管理，從而實現業績的突破性增長。
自序 V 第一章 大客戶開發管理：從戰術到戰略的系統性思考 001 大客戶是業績增長的杠杆點 001 大客戶：抓住最關鍵的 1% 004 大客戶開發管理的三大困境 008 大客戶全生命週期管理 020 第二章 定戰略：設計客戶金字塔 027 客戶結構比客戶數量更重要 027 從口號到目標 030 第三章 優架構：三軍聯合作戰 037 市場部鎖城—銷售部攻城—客服部守城 037 市場部：客戶調研 產品開發 039 銷售部：雙軌制 正奇結合 049 客服部：專案制管理 055 第四章 高挑選：大客戶開發之“金三角” 063 選鋒：銷售特種兵的畫像與特徵 064 選客：5A 分類鎖定大客戶 077 選品：先需求，後產品 086 設計產品階梯：從尖刀 1.0 到尖刀 4.0 095 第五章 深通關：批量複製銷售特種兵 099 戰鬥之前，先通關 099 線上通關：項目真經 101 通關六要素 108 第六章 抓管理：行銷團隊的過程管理 119 銷售特種兵的過程管理 119 專案客服的過程管理 138 會議管理：周溝通會 月卡客戶經營分析會 142 第七章 精機制：晉升及薪酬機制設計 151 有什麼樣的機制，就會塑造出什麼樣的人才 151 區域銷售特種兵的星級評定 154 戰略銷售特種兵的星級評定 164 專案客服的星級評定 165 以星級定激勵機制 168 銷售提成：分層設計 階梯提成 171 專案客服的提成設計 174 戰役活動：PK 獎金 174 大客戶的政策傾斜 177 第八章 明策略：價值策略 關係策略 181 價值策略：持續提升服務收入的占比 181 關係策略：從點到面和體的升級 186 第九章 專案制管理：綁住大客戶 197 為大客戶的終身價值定價 197 客服部才是客戶的管理部門 201 專案組的 4 個角色定位 203 專案制管理的架構與職責 205 大客戶的綁定管理 210 大客戶的問責管理 218 113 專案管理法 231 結語 237
陳軍，中國大行銷管控創立者，順豐速運集團原行銷副總裁，多家上市公司行銷總顧問，行動教育“大行銷管控”課程主講導師，擁有26年企業大行銷管控經驗，統管過企業18萬行銷鐵軍，擅長百億級、千億級企業輔導。在26年的職業生涯中，被多家上市公司及行業龍頭企業聘請為大行銷總顧問，為它們提供大行銷體系的系統輔導；輔導企業家及企業高管12萬餘名，幫助4萬多家企業構建大行銷及大客戶體系。
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