房地產項目全程開發：銷售管理執行

本書是一本房地產專案銷售管理方面的工具書，主要講述銷售管理者如何組建強大的銷售團隊，如何培養優秀的銷售員。從事銷售管理工作，如何管好銷售案場，做好案場實務管理；如何提升銷售員的專業知識水準，使其熟練業務流程、洞察客戶心理；如何撰寫出好的銷講稿，提高單個銷售員的銷講能力；如何提高話術水準，用高品質的服務達成成交，解決樓盤滯銷；如何在銷售控制中做好客戶關係管理，建立起聚集更多忠誠客戶的客戶體系。

本書適合房地產行業的專業人士作為工作手冊使用，尤其適合策劃、行銷、銷售三大類崗位的從業人員學習參考，同時也可供房地產相關專業師生作為參考資料使用。

第1章房地產專案銷售精准控制管理 1
1.1房地產專案銷售部的管理架構 1
1.1.1銷售部的組織架構 2
1.1.2銷售團隊的構建 2
1.1.3銷售團隊的配置 3
1.2房地產專案銷售管理的七大內容 6
1.2.1銷售的相關法律、法規 6
1.2.2銷售計畫管理 7
1.2.3銷售執行管理 9
1.2.4銷售代理公司管理 10
1.2.5市場訊息管理 11
1.2.6銷售案場管理 15
1.2.7銷售資料管理 18
1.3樓盤推售價格的控制方法 19
1.3.1樓盤入市價格策略 20
1.3.2價格控制的四個原則 22
1.4樓盤量價控制的兩大策略 23
1.4.1“雙10%”策略 24
1.4.2分階段策略 25
1.5樓盤銷售節奏的控制 26
1.5.1控制整體 27
1.5.2控制進度 27
1.5.3控制階段 29
1.6房地產項目銷售控制的五大實戰方法 29
1.6.1控制房源 30
1.6.2控制市場態勢 31
1.6.3控制產品組合 33
1.6.4控制房號 33
1.6.5.控制銷售資料 35
1.7房地產項目銷售控制價格的法則 36
1.7.1“坐銷+行銷”的行銷思路 36
1.7.2分戶價格策略 38
1.7.3整體銷售及價格建議 39

第2章房地產項目銷售案場優勢提升 43
2.1房地產項目售樓部優勢的提升策略 43
2.1.1售樓部的整體包裝要求 44
2.1.2售樓部的設計思維 48
2.1.3合理設計核心功能分區 51
2.1.4售樓部現場氣氛的營造技巧 55
2.1.5售樓部的室內外設計要求 57
2.1.6售樓部的物料管理 59
2.2如何打造高人氣樣板房 60
2.2.1樣板房設計的七大核心要點 61
2.2.2發揮樣板房功能的五大策略 65
2.3打造房地產項目樓盤案場吸引力 68
2.3.1樓盤包裝的主要任務 68
2.3.2階段樓盤包裝的重點 71

第3章房地產項目銷售案場實務訓練 75
3.1房地產專案樓盤銷售服務攻略 75
3.1.1銷售樓盤要服務好兩大物件 75
3.1.2成功的銷售員要有三大基本功 76
3.1.3銷售員提升銷講水準的技巧 82
3.1.4銷售人員話術能力的提升 88
3.2房地產項目銷售案場的銷售力修煉 92
3.2.1銷售案場的五項管理原則 92
3.2.2銷售案場來電接聽的流程及規範 94
3.2.3客戶來訪的接待流程 95
3.2.4銷售案場的簽約管理 97
3.2.5銷售案場的退房流程 99
3.3銷售案場的人員管理制度 100
3.3.1銷售人員的管理制度 100
3.3.2銷售隊伍的培訓管理 103
3.3.3銷售案場人員的行為規範管理 104
3.3.4監督銷售案場人員的執行力 107

第4章房地產樓盤滯銷困局的突破 109
4.1滯銷樓盤的問題分析 109
4.1.1滯銷樓盤的六大系統問題 110
4.1.2滯銷樓盤突圍的重要方法 111
4.2滯銷樓盤的分階段突圍策略 116
4.2.1前期滯銷困局的破解策略 117
4.2.2中期滯銷困局的破解策略 119
4.2.3尾盤滯銷困局的破解策略 121
4.3房地產項目的核心促銷策略 125
4.3.1銷售促銷的四個特徵 125
4.3.2銷售促銷的四大風險 126
4.3.3銷售促銷的五個基本步驟 127
4.3.4銷售促銷的八大促銷方法 129
4.3.5房地產銷售的數位化技術策略 138

第5章建立完善的專案客戶服務體系 141
5.1提高企業的客戶服務能力 141
5.1.1客戶服務的五個發展階段 141
5.1.2客戶服務的價值體現 142
5.2完善客戶服務體系的策略 143
5.2.1客戶服務體系的五大系統 143
5.2.2客戶服務體系的內容模組和服務流程 146
5.2.3客戶服務部門的設立 148
5.3培養客戶關係處理能力 149
5.3.1常見的四類客戶異議 150
5.3.2建立客戶異議細化處理機制 151
5.3.3處理客戶異議的六大方法 155
5.3.4客戶投訴處理技巧 157
5.3.5維護客戶關係的策略 160
5.4提升客戶滿意度的策略 163
5.4.1兩個階段的業主滿意度 163
5.4.2全面提升客戶滿意度 164
5.4.3案例：某房地產專案銷售服務策劃 166