外貿實操從入門到精通

本書從外貿開發信的構成講起，逐步深入外貿工作涉及的各個環節，並在最後配合真實成交案例進行解析，重點介紹如何進行客戶的開發、跟進和維護工作，讓讀者系統地學習到與客戶進行溝通、談判的方法和技巧。

本書共分為8章，主要內容包括開發信的構成、寫作誤區和三個寫作要素；提高詢盤迴復率的方法和思路；外貿商務談判的流程和溝通技巧；跟進客戶的方法和注意事項；留住客戶的四種“手段”；社交工具的正確使用方法；參加外貿展會的準備工作構成和注意事項；成單實例過程解析。

本書內容通俗易懂，案例豐富，實用性強，特別適合剛剛入行的外貿新人閱讀，也適合非外貿專業、對外貿感興趣、想要入行外貿的其他人士閱讀。另外，本書還可以作為外貿專業畢業生了解外貿實戰相關知識的參考教材使用。

第1章 怎麼寫出個性化的開發信
1.1 開發信的構成 / 002
1.1.1   標題   / 002
1.1.2   正文   / 005
1.1.3   稱呼和簽名   / 007
1.1.4   開發信案例解析   / 009
1.2 實例解析錯誤的“經驗之談” / 024
1.2.1   不要在簽名處附帶公司網站連結   / 025
1.2.2   不要群發郵件   / 029
1.2.3   不要長篇大論   / 034
1.3 寫好開發信的三個關鍵點 / 036
1.3.1   找對人   / 036
1.3.2   找對切入點   / 038
1.3.3   找對產品   / 040

第2章 如何提高詢盤回復率
2.1 調查客戶背景的常用管道 / 044
2.1.1   公司網站   / 044
2.1.2   穀歌搜索   / 049
2.1.3   穀歌地圖   / 050
2.1.4   海關數據   / 052
2.2 分析詢盤資訊從哪裡入手 / 053
2.2.1   詢盤內容   / 054
2.2.2   郵箱尾碼   / 056
2.2.3   客戶資訊   / 057
2.2.4   客戶簽名   / 058
2.3 量身定制回復思路 / 059
2.3.1   對非專業客戶的回復思路   / 060
2.3.2   對專業客戶的回復思路   / 063
2.3.3   對定制產品的回復思路   / 066
2.3.4   對範本式詢盤資訊的回復思路   / 069
2.4 制定詳細的報價方案 / 073
2.4.1   同款產品不同要求的報價   / 075
2.4.2   同類產品不同等級的報價   / 076
2.4.3   同級產品不同性能的報價   / 079
2.5 制定一個“B計畫” / 081
2.5.1   當客戶不滿意價格時   / 082
2.5.2   當客戶不滿意品質時   / 084
2.5.3   當客戶不滿意交期時   / 087
2.5.4   當客戶不滿意服務時   / 089

第3章 外貿商務談判的流程和技巧
3.1 面對面談判的流程 / 094
3.1.1   確定會面時間和地點   / 094
3.1.2   談判前的準備   / 097
3.1.3   談判中的注意事項   / 100
3.1.4   商務餐、商務旅行的安排   / 102
3.1.5   談判後該如何跟進   / 104
3.2 郵件溝通的技巧 / 108
3.2.1   用好“免費樣品”這一招   / 109
3.2.2   怎麼委婉而不失禮貌地拒絕   / 113
3.2.3   當好領導和客戶的“傳聲筒”   / 117
3.2.4   如何巧妙地引導客戶下單   / 120
3.2.5   什麼樣的“逼單”方式不會引起客戶的反感   / 123
3.2.6   跟客戶講道理時要注意方法   / 127
3.2.7   英語不好不是硬傷   / 134
3.3 面對不同客戶的溝通之法 / 136
3.3.1   粗心大意的客戶   / 137
3.3.2   自以為是的客戶   / 139
3.3.3   脾氣暴躁的客戶   / 142
3.3.4   嚴謹、不懂變通的客戶   / 144
3.3.5   逾期不付尾款的客戶   / 150
3.3.6   常年詢價不下單的客戶   / 152

第4章 跟進客戶的方法和注意事項
4.1 不要不合時宜地聯繫客戶 / 156
4.1.1   未被回復的郵件和即時消息   / 156
4.1.2   聯繫客戶切忌“用力過猛”   / 160
4.2 勿犯“經驗主義”錯誤 / 161
4.3 妥協要適度 / 164
4.3.1   降價不要一步到位   / 164
4.3.2   不要在客戶面前過於謙卑   / 166
4.3.3   不是自己的錯，別輕易認   / 168
4.4 堅持“三心”原則 / 171
4.4.1   對待客戶要真心   / 172
4.4.2   對待客戶要用心   / 173
4.4.3   對待客戶要耐心   / 175
4.5 必要時，“套路”才能得人心 / 177
4.5.1   多方協商、各退一步   / 177
4.5.2   堅持底線、適當示弱   / 180
4.5.3   優惠、折扣……還利於客戶   / 182

第5章 留住客戶的關鍵
5.1 讓客戶一直有“利”可圖 / 185
5.1.1   折扣   / 185
5.1.2   特殊福利   / 187
5.1.3   主動降價   / 189
5.2 怎樣把服務做到極致 / 191
5.2.1   說到做到   / 192
5.2.2   及時回饋   / 194
5.2.3   完美售後   / 196
5.3 當好客戶的貼心“小助理” / 200
5.3.1   客戶忘記的事及時提醒   / 201
5.3.2   客戶討厭的事有效避免   / 202
5.3.3   客戶在意的事不要忘記   / 205
5.4 客訴處理“四步法” / 206
5.4.1   時間快速回應   / 207
5.4.2   安撫客戶情緒   / 208
5.4.3   查明事情真相   / 210
5.4.4   制定合理的解決方案   / 216

第6章 玩轉社交工具
6.1 如何正確使用聊天工具 / 232
6.1.1   WhatsApp的高效使用方法   / 232
6.1.2   YouTube的高效使用方法   / 233
6.1.3   Facebook的高效使用方法   / 235
6.2 別為了省事，忘記“發郵件” / 237
6.2.1   重要的事情要發郵件備份   / 237
6.2.2   訂單細節要發郵件確認   / 239
6.2.3   報價和PI（形式發票）要發郵件留存   / 240
6.2.4   發郵件的好處   / 242
6.3 牢記業務員的工作任務 / 244
6.3.1   不要進行沒用的“閒聊”   / 245
6.3.2   不要做客戶眼裡的“老好人”   / 249

第7章 外貿展會全攻略
7.1 參展前的準備 / 255
7.1.1   怎麼做市場調研   / 255
7.1.2   怎麼做展會策劃   / 257
7.1.3   參展人員需要準備些什麼   / 261
7.1.4   怎麼邀約客戶   / 264
7.2 讓參展不虛此行 / 267
7.2.1   如何瞭解同行   / 268
7.2.2   如何向客戶搭訕   / 270
7.2.3   如何接待來訪客戶   / 271
7.2.4   如何拜訪老客戶   / 273

第8章 成單實例解析：意外的驚喜
8.1 巨額訂單“從天而降” / 276
8.2 來自大洋彼岸的禮物 / 279
8.3 遲到的付款水單 / 284
8.4 消失已久的客戶，又返單了！ / 292
8.5 不知來自何方的“無名詢盤” / 301

Elisa Yao，一名半路出家的野生外貿人，擁有數十年職場工作經驗，相繼從事過質檢員、倉庫管理員、淘寶客服、業務跟單員、採購員等工作。2015年通過自學考試，一年半獲得廣東外語外貿大學商務英語專科畢業證，從此開啟了自己的外貿之路。工作之餘，Elisa還是邦閱網、宜選網等外貿平臺的專欄作家。
 
一個半路出家的“野生外貿人”，通過親身經歷告訴你：外貿雖不像想像中那麼容易，也絕沒有傳說中那麼難。