銷售為王：從破產到世界冠軍

前言　世界上偉大的銷售員 　... 018

第一章　 什麼是銷售 　... 021
01 　每一筆生意都是在播撒種子 　... 022
02 　既要掙到錢，也要贏得友誼 　... 026
03 　找到適合自己的正確方法 　... 028

第二章 　 感謝苦難 　... 031
01 　兒時困苦 　... 032
02 　在艱難中成長 　... 036
03 　生活所迫 　... 043

第三章 　 目標是一切的開始 　... 047
01 　克服缺陷 　... 048
02 　找到自己的目標 　... 050

第四章 　 永恆的 250 法則 　... 053
01 　神奇的平均數 250 　... 054
02 　不要加入“小圈子” 　... 057

第五章 　 尋找潛在顧客 　... 061
01 　不要放過任何一個線索 　... 062
02 　聰明地“打電話” 　... 064
03 　建立顧客資訊系統 　... 067
04 　瞭解顧客細節 　... 068
05 　無處不在的顧客名單 　... 071
06 　告訴所有人你是一個銷售員 　... 073

第六章 　 巧妙使用銷售工具 　... 075
01 　小巧卻有力的名片 　... 076
02 　善用檔案卡片 　... 078
03 　交談也是一種工具 　... 079

第七章 　 有效投遞你的信件 　... 081
01 　每個公司都有一些小花招 　... 082
02 　找到合適的時機 　... 086
03 　給有價值的顧客寄信 　... 088

第八章 　 生意介紹人計畫 　... 091
01　 寧可錯付，不可少付 　... 092
02　 尋找的思路 　... 094
03 物質不是的獎勵形式 　... 096
04 誰是好的生意介紹人 　... 098
05 “失小便宜”是一種大智慧 　... 101

第九章 尊重每一位顧客 　... 105
01 顧客不是“閒人” 　... 106
02 雙贏戰爭 　... 108

第十章 擁有良好的心態 　... 111
01 相信自己 　... 112
02 永葆熱情 　... 115
03 持之以恆 　... 117
04 生活有序 　... 118
05 保持好的人際關係 　... 119
06 找點事做 　... 121
07 微笑待人 　... 122
08 不斷學習 　... 123

第十一章 讓顧客喜歡你 　... 125
01 著裝得體，遠離惡習 　... 126
02 好的工作環境同樣重要 　... 129
03 誠實是成功的保障 　... 132
04 交流的藝術 　... 134
05 相信你的產品才能讓顧客相信你 　... 136
06 做好功課，展示你的專業性 　... 138
07 恰當的幽默感 　... 139

第十二章 落實銷售計畫 　... 141
01 好的忠告 ... 142
02 趕快做 　... 143
03 效率為先 　... 144
04 自省自查很重要 　... 146
05 搞清楚沒有成交的原因 　... 148

第十三章 去聞新車的味道 　... 151
01 氣味的誘惑 　... 152
02 激發顧客的購買欲望 　... 154

第十四章 獲取銷售資訊的間諜遊戲 　... 157
01 觀察 　... 158
02 傾聽 　... 160
03 詢問 　... 161
04 注意細節 　... 163
05 集中精力進行銷售 　... 165
06 處理好貸款購買 　... 167
07 直接填訂單 　... 170

第十五章 把握每一次成交機會 　... 173
01 評估潛在顧客 　... 174
02 報酬遞減律 　... 176
03 流暢的介紹 ... 179
04 將拒絕轉化為銷售 　... 180
05 拒絕的六個理由 　... 184
06 不要問不知道答案的問題 　... 188
07 讓顧客下決心簽單 　... 189
08 真誠的眼神接觸 　... 191
09 確保付出有回報 　... 193
10 成交後保持信任 　... 196
11 讓顧客先把車開回家 　... 198
12 別追求高利潤 　... 203
13 何時推銷附加裝備 　... 206
14 消除顧客的反悔 　... 208
15 實話實說，不要設置謊言的陷阱 　... 210

第十六章 你可以選擇的成交方式 　... 213
01 假定性成交 ... 214
02 放大錯誤式成交 　... 217
03 不要給顧客提供過多選擇 　... 218
04 跟從式成交和欲擒故縱 　... 220
05 以愛的名義成交 　... 222
06 提供迫切的購買理由 　... 223

第十七章 真正的銷售是從售後開始的 　... 225
01 銷售是開始，服務是基礎 　... 226
02 成為顧客的朋友 　... 228
03 賣出次品之後怎麼辦 　... 233
04 保持聯繫 　... 237
05 總結經驗 　... 239
06 世界上強大的廣告是口碑行銷 　... 241

第十八章 從個人到帶團隊 　... 243
01 借助他人的力量達成交易 　... 244
02 和自己競爭 　... 247
03 銷售才是我的人生舞臺 　... 250
04 專心做自己擅長的事 　... 252
05 信守承諾 　... 254
06 維護好你的聲譽 　... 256
07 不要背棄自己的原則 　... 259

第十九章 聰明地招攬生意 　... 263
01 成本效益分析 　... 264
02 創新總能帶來更多的機會 　... 268
03 學會獎勵 　... 271

第二十章 銷售是一個無限迴圈的過程 　... 273
01 竭盡全力幫助我的顧客 　... 274
02 自己研究出來的方法才有效 　... 277

[美]喬•吉拉德（Joe Girard） 喬·吉拉德（1928—2019）是《吉尼斯世紀紀錄大全》所推崇的世界上偉大的銷售員，也是世界知名的勵志演講人和作家。喬·吉拉德在1963—1978年共售出13 001輛汽車（1973年賣出了驚人的1 425輛汽車）。從銷售一線退休後，喬·吉拉德成為了一個成功的勵志演講人，他定期去給世界知名企業（3M、通用電氣、 通用汽車等）的員工進行演講，並為全世界的銷售員們提供了諸多良好的建議。
 
[美]凱瑟琳•吉拉德（Katherine Girard） 喬•吉拉德的遺孀，長期陪同他在世界各地的演講，也是本書的書稿整理人。